Структура переговорного процесса. Объективные основы и субъективные факторы переговорного процесса

План.

Тема 2. Структурный и динамичный аспекты переговорного процесса

Вопросы для обсуждения

1. Охарактеризуйте современное состояние проблемы - теоретические подходы к изучению переговоров. В чем сущность подхода рассматривающего переговоры как общение и комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон (Л. Козер, В.Мастенбрук., Д.Г.Скотт, Р.Фишер и У. Юри, А.К.Зайцев, М.М.Лебедева, Ф.А.Кузин и другие.)?

2. На что делает акцент подход, согласно которому переговоры рассматриваются как набор тактических приемов в разрешении конфликтов, как способ разрешения конфликтов. (А.Я.Анцупов, О.Н.Громова, Е.М.Бабосов, А.Г.Большаков, О.Н.Громова М.Ю.Несмелова, А.В.Дмитриев, А.И.Шипилов и другие)?

3. По какому основанию критикуется подход, согласно которому переговоры рассматриваются как средство разрешения конфликтов?

4. Какова социальная природа переговорного процесса; каковы существенные черты, характеристики переговоров?

5. Дайте определение понятию “переговоры”:переговоры как процесс общения и совокупность методов достижения соглашения? Что говорит о том, что переговоры стали отраслью человеческих знаний?

Объективные основы переговоров – существенные элементы: потребности, противоречия во взаимоотношениях – проблема в удовлетворении интересов (объект, и предмет переговоров), общность стремлений в достижении соглашения, взаимозависимость в удовлетворении интересов, совместный поиск решения проблемы, условия проведения переговоров (организационная обстановка: интерьер, средства оргтехники, временные рамки).

Субъективные факторы: субъекты переговоров, позиции, интересы участников переговоров. Люди, организации с их особыми интересами, психологические особенности характера индивидов: темперамент, эмоциональность, ценности, социальные установки, образы ситуации – точки зрения субъектов, ранг оппонентов – переговаривающихся сторон - сила обеспечения баланса сил.

2. Типология, функции и динамика переговоров.

Основные типы переговоров: переговоры - уступки (“мягкая” позиция), переговоры - борьба (“жесткая” позиция), деловые (принципиальные) переговоры (тактика «сотрудничества»). Типология переговоров по сферам ведения переговоров, по целям, по тактикам, переговоры многосторонние, открытые, закрытые и пр.

Критика необоснованного копирования отечественными специалистами содержания и формы изложения принципов и рекомендаций по ведению переговоров, разработанных исследователями Гарвардского университета США Фишером и Юри. Основания критики: декларативность утверждений, отсутствие ясности в механизме действия рекомендаций, неопределенность формулировок (например, “сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров” и т.д.)

Динамика (этапы, фазы) переговоров: подготовительный, выработки решений, завершающий этап.

Дата добавления: 2014-11-29