Структура переговорного процесса. Объективные основы и субъективные факторы переговорного процесса

Уяснение сущности переговоров, как комплексного явления, требует анализа составляющих переговорный процесс элементов, выступающих в качестве факторов переговорного процесса.

Понятийная схема исследования переговоров раскрывается через четыре основные группы категорий: структура переговоров, типология и функции, динамика переговорного процесса.

Анализ переговорного процесса показывает, что в ходе переговоров решаются ответы на следующие основные вопросы.

1. Что вызвало неудовлетворение потребностей субъектов? Какая проблема? (Выявление проблемы.)

2. Почему она возникла? (Анализируются причины.)

3. Как решишь проблему? Какой способ анализа и решения проблемы подходит?

4. Кто, что, когда и где будет делать для ее решения и сколько это потребует ресурсов?

Что составляет основные элементы структуры переговоров?

Структура переговорного процесса. Субъекты переговорного процесса и их характеристики, уровни социально-трудовых отношений, ранги оппонентов, позиции, интересы сторон, ценности, социальные установки, образ проблемной ситуации. Объективные основы объект, предмет, условия проведения переговоров, макросреда, состояние социальной напряженности в обществе.

Поскольку переговоры являются процессом общения между субъектами, в ходе которого осуществляется обмен информацией о способах совместного решения проблемы, то важнейшим элементом переговоров являются именно субъекты - участники переговоров, или стороны,участвующие в переговорах, переговаривающиеся стороны, переговорники.

В случае, когда переговоры между сторонами происходят не непосредственно (или, как принято говорить в западной литературе о прямых переговорах “лицом-к-лицу”), а через третью сторону, то для обозначения субъекта, осуществляющего обмен информацией между сторонами, используют понятие “посредник”. Иногда человека, выполняющего роль третьей стороны и занимающегося организацией общения между сторонами, называют “переговорник”[42], или медиатор. В ситуациях обострения взаимоотношений между сторонами, вплоть до возникновения конфликта, участников переговоров называют “оппоненты”, что в переводе с латинского означает “противополагающий, возражающий в споре противник”. Или противоположные стороны.

В условиях мирного, бесконфликтного взаимодействия переговаривающиеся стороны называют партнерами. Порою и оппонентов в переговорах называют “партнерами”, чтобы создать у сторон установку и подчеркнуть необходимость положительного эмоционального настроя на конструктивное решение задач, стоящих на переговорах.

Участниками переговоров могут быть самые различные в зависимости от уровня структурной организации субъекты социально-трудовых отношений: индивидуум - работник, работодатель (предприниматель), государство; группа индивидуумов, организации (административные, общественные, ассоциативные, государственные, частные и пр.) и т.д. Поэтому они характеризуются широким спектром характеристик (социально-демографических, профессионально-деловых, личностных, интересов, мотивов, целей, ценностей, установок, ролей, статусов и т.д.), которые могут рассматриваться и как элементы, и как факторы переговорного процесса. Каждая из характеристик субъекта на переговорах может выступать как ресурс и как сила, обеспечивающая стороне необходимый баланс с силовым потенциалом другой стороны, эффективное участие в переговорном процессе.

В этой связи специалисты по переговорному процессу и конфликтологи особое внимание уделяют анализу ресурсных возможностей сторон. Так, например, Ф.Б.Бородкин и Н.М.Коряк используют понятие «ранг оппонента» [43], понимая под ним «силу», определяющую возможность победы. «Сила» должна быть минимальна, если индивид выступает от собственного имени и преследует в переговорах или в конфликте собственные интересы, и максимальна, когда речь идет об интересах общества в целом, определенных законом. Можно заметить, что когда хотят преуменьшить значения чьей-то позиции, или поставить под сомнение истинность высказывания, то обычно говорят: «Ну, это ваше личное мнение». «Это его личное мнение».

Одним из способов определения силы оппонентов является оценка сложности их структуры. Оппонентом первого ранга в таком случае выступает индивид, выступающий от собственного имени.

Оппонентом второго ранга является группа, состоящая из отдельных индивидов и преследующая в переговорах или конфликтном взаимодействии с другим оппонентом некую групповую цель. Оппонентом третьего ранга будет структура, состоящая из непосредственно взаимодействующих друг с другом групп. Установить ранг оппонентов сложной структуры трудно. Очевидно лишь, что общественные институты, выступающие на основе закона от имени государства, представляют собой оппонентов высшего ранга и в любом конфликте обладают наибольшей «силой». Можно также определить и оппонента нулевого ранга. Это индивид в то время, когда он в споре с самим собой только вырабатывает свое решение. Индивид не принявший решения о том, как он станет добиваться своей цели, реализовать свои интересы, в лучшем случае выступает пассивным наблюдателем происходящих без его участия процессов, а значит, не управляет ими.

В современной конфликтологии, среди специалистов занимающихся проблемами возникновения и разрешения конфликтов, ведением переговоров понятию «сила участника конфликта» придается большое значение. Подразумевая под силой способность оппонентов реализовать свою цель вопреки (или согласно) воле партнера по взаимодействию, оказывать влияние на баланс сил между сторонами, обеспечивать поддержание силового равновесия.

Западные и российские специалисты включают в ее состав несколько компонентов. Физическая сила, применяемая как инструмент насилия. Информация – цивилизованная форма применения силы, требующая сбора фактов, статистических данных, анализа документов, изучения материалов экспертизы, проведения самостоятельных исследований и разработки новых вариантов решения проблемы и т.д. для обеспечения полноты знания о существе проблемы, причинах конфликта, своих партнерах, их интересах и возможностях. Профессиональный опыт, опыт межличностного общения с различными людьми, создающий имидж «опытного человека». Социальный статус, выражающийся в общественно признанных показателях (должность, звание, награды). Авторитет власти, то есть объем и характер прав и полномочий данного лица выступать в переговорах официально от имени определенной организации, группы. Репутация или авторитет личности, который может быть высоким или низким в глазах других участников конфликтов и переговоров по поводу его разрешения. Чем выше авторитет в профессиональном плане (личность решает профессиональные вопросы лучше других участников группы), чем выше авторитет в социальном плане (личность в большей степени, чем другие члены группы откликается на социальные проблемы членов группы и оказывает помощь в их решении), тем выше авторитет личности. Составляющими элементами силы переговаривающихся сторон являются другие ресурсы – деньги, территория, время, число сторонников, связи, доступ к средствам массовой информации, знания. Особое значение играет фактор личной силы, то есть индивидуальный социально-психологический потенциал личности, особенности характера (интеллект, волевые качества). Согласно имеющимся источникам, на переговоры лидером группы рекомендуется назначать человека с потенциалом личной силы выше среднего уровня. [44]

Проведенные нами исследования подтверждают вывод о том, что человек, который ведет переговоры, должен обладать потенциалом личной силы выше среднего уровня. Однако, кроме перечисленных выше личностных качеств - интеллекта и воли, он должен уметь прислушиваться к людям, быть эмоционально уравновешенным - иметь выдержку и самообладание, моральные нормы и чувство ответственности. Личность, способная эффективно проводить переговоры должна обладать лидерскими качествами не просто формально, а в профессиональном, социальном и психологическом значении этого понятия. Сочетание перечисленных характеристик повышает потенциал личности переговорщика. Подробнее о методах выявления данных способностей у работников, речь пойдет ниже - в других подразделах. Но перед тем как приступить к описанию выявления данных качеств, и для уяснения их роли в переговорном процессе следует более подробно остановиться на том, что из себя представляют индивидуально-психологические характеристики личности. При этом следует еще раз подчеркнуть, что изучение «психологических особенностей личности, влияющих на возникновение конфликта»[45] является одним из важных направлений в социологии конфликта и переговорном процессе.

Индивидуально-психологические характеристики личности: психофизиологические, психологические, личностные.

Психофизиологические это те характеристики, которые связаны с протеканием физиологических, т.е. неосознанных процессов функционирования тела человека, как живого, биологического организма под воздействием различных психологических состояний. Психологические характеристики это особенности темперамента, воли, интеллекта, которые характеризуют духовную жизнь человека, как совокупности психофизиологических и личностных характеристик. Личностные характеристики. Это характеристики человека как общественного индивида, субъекта и объекта социальных отношений.

Всем известна роль эмоций, как ответной реакции психики организма на значимые раздражители в жизни человека вообще, так и на психологическую атмосферу на переговорах в частности, каково воздействие эмоций на осознание субъектом происходящих событий, на внутренние физиологические изменения в организме человека и, в конечном счете, на его поведение. “Согласно словарю Уэбстера, эмоция есть “физиологическое отклонение от гомеостазиса, которое субъективно переживается в форме сильных чувств (например, любви, ненависти, желания или страха) и обнаруживается в нервно-мышечных, респираторных, сердечно-сосудистых, гормональных и других телесных изменениях, подготавливающих к внешним действиям, которые могут быть совершены или не совершены”. Это определение подчеркивает, что в любой эмоции решающую роль играют внутренние изменения в организме. При любых эмоциональных состояниях мы ясно видим взаимодействие тела и сознания»[46].

Поэтому, чтобы понять особенности поведения субъектов на переговорах необходимо знать и основные характеристики личности, определяющие само ее поведение. Рассмотрим их более подробно.

Психофизиологические, как уже отмечалось,это те характеристики, которые связаны с протеканием физиологических, т.е. неосознанных процессов функционирования тела человека, как живого, биологического организма под воздействием различных психологических состояний. Хорошо всем известные выражения «Мурашки побежали по коже», «Комок подкатил к горлу», «Волосы встали дыбом» и другие, которые как раз и отражают происходящие в организме изменения под воздействием различных переживаний. От особенностей работы вегетативной нервной системы, отвечающей за процессы дыхания, работы сердца, пищеварения и т.д., непроизвольное регулирование работы мускулатуры и внутреннего состояния организма непосредственно зависят процессы ощущения, восприятия, внимания, мышления и пр. Например, возникновение чувства опасности - страха, вызывает у человека определенные физиологические и нервно-мышечные реакции: выработку адреналина и нонадреналина, изменение работы потовых желез, ритма сердца, кровяного давления, расширение зрачков и пр. Но у одного индивида это проявляется в возбужденной реакции, повышении активности организма, усилении мыслительной деятельности, а у другого в угнетенном состоянии, слабости и пр. У одних людей испуг, депрессия сопровождается усиленным потреблением пищи, а у других - чувством тошноты и почти полным отказом от еды.

Знание психофизиологических характеристик личности помогают лучше понять причины эмоционального поведения субъекта, его различные психологические реакции; причины появления гнева, агрессии, радости, возбудимого или подавленного состояния,которые, применительно к переговорам, как раз способствуют или препятствуют общению и пониманию субъектов.

О психофизиологических характеристиках личности мы можем судить по результатам специальных психофизиологических исследований, различных психологических тестов, а также по внешним признакам поведения человека во время общения, включая язык невербального общения. (Об этом чуть ниже.)

Современная наука показывает, что по внешним признакам поведения человека – его манерам, жестам, мимике (а также по результатам психологических исследований с использованием тестов и пр.) мы в определенной степени можем судить о психофизиологических особенностях его характера, о возможных типах реакций на наши высказывания и поступки в переговорах. И, что самое важное, способность индивида к осознанному пониманию проблемы, рациональной оценке проблемной ситуации в напряженный момент переговоров.

Дата добавления: 2014-11-29