Роль установки в переговорах

Позиция, точка зрения, образ проблемной ситуации.

Понятие «позиция» является одним из ключевых в понимании структуры переговоров. Оно отражает способ, с помощью которого партнеры на переговорах намерены достичь реализации своих интересов, те пути и методы, которые могут привести к желаемому результату.

Образ проблемной ситуации это представление участников переговоров о самих себе (мотивах, целях, ценностях, возможностях), о проблеме и способах ее решения, о другой стороне (ее целях, мотивах, ценностях, возможностях и др.) Эти образы, идеальные картины проблемной ситуации, несмотря на то, что являются отражением объективной картины мира, являются самостоятельным элементом переговорного процесса поскольку существуют в сознании отдельно от реальности именно в виде идеальных образов. Именно образы, представления индивидов, а не сама реальность зачастую является непосредственной причиной того или иного типа поведения сторон на переговорах, ориентированного, например, на сотрудничество, или, напротив, - на борьбу.

Понятно, что образы, внутренние картины проблемной ситуации являются отражением объективной реальности. Однако отношение образов и реальности весьма сложно, и они допускают, в частности, случаи серьезного расхождения.

Несмотря на то, что образы проблемной ситуации могут ничего и не иметь общего с реальностью, поскольку они существуют в сознании сторон, к ним все же следует относиться как к реальности. И заниматься с ними как с реальностью, поскольку в живом, в настоящем процессе переговоров стороны в своем поведении руководствуются своими мыслями и чувствами, которые их волнуют.

Особое значение на переговорах имеет установка как фактор ориентации сознания.

Роль установки в переговорах как фактора восприятия и интерпретации информации в отечественной психологии разрабатывалась Узнадзе.

Было выявлено, что установка оказывает особое значение на восприятие личностью информации, получаемой в процессе социального взаимодействия. Установка, в частности выполняет функцию ориентации сознания субъекта, выступает как фактор эмоциональной оценки ситуации.

Для того, чтобы продемонстрировать роль установки приведем результаты одних исследований. «В первой части исследования двум группам испытуемых демонстрировался один и тот же слайд, но с разными надписями. Одна группа была составлена из военных курсантов, а другая - из такого же числа студентов гражданских специальностей. Фотография, изображавшая жестокую военную сцену, одной группе предъявлялась под названием «Вьетконговцы уничтожают мирное население», а другой - с надписью «Американцы уничтожают мирное население Вьетнама». Физические реакции ритма сердца в этих двух случаях были различными. Надпись «Вьетконговцы» вызывала урежение ритма сердца, а надпись «Американцы» - учащение». Причем отмечалось, что в этих реакциях не было обнаружено разницы между военными курсантами и студентами. Отсюда делался вывод, «что замедление ритма сердца означает «внимание» к убийствам, осуществляемым «Вьетконгом», тогда как усиление ритма сердца у группы, которой была показана сцена убийств, осуществляемых «американцами», отражало «сенсорное неприятие» этой сцены.... Здесь еще раз проявилась определяющая роль головного мозга в регуляции сердечно-сосудистых реакций. Ведь единственным различием в картинках, показанным двум группам испытуемых, было то, что они об этих картинках думали»[57].

Исследованием воздействия роли установки на восприятие информации занимались и советские психологи. Хорошо известен эксперимент, когда студентам двух независимых групп демонстрировалась одна и та же фотография человека и просилось охарактеризовать его. В одном случае говорилось (создавалась установка), что на фото изображен ученый, а в другом - преступник. В первом случае студенты отмечали, что человек на фотографии обладает рассудительностью, умом, его отличает интеллигентность. То есть “ученый” наделялся “положительными” чертами. Во втором, когда просили по фотографии описать характер “преступника”, студенты “видели” в чертах его лица жестокость, отсутствие интеллекта, грубость и другие качества, которые, как они считали, отличает преступников.

Объективные основы переговоров. К объективным основам переговоров, на наш взгляд, следует отнести существенные элементы: потребности, противоречия во взаимоотношениях – проблема в удовлетворении интересов (объект, и предмет переговоров), общность стремлений в достижении соглашения, взаимозависимость в удовлетворении интересов, совместный поиск решения проблемы. А также условия проведения переговоров это факторы, влияющие на ход переговорного процесса. В широком смысле это социальная среда, в которой проводятся переговоры.

Почему мы относим к объективным основам переговоров – потребности и противоречия во взаимоотношениях, становится понятным, если еще раз вспомнить о социальной природе переговоров, о том, что именно потребность выступает предпосылкой всякой деятельности. И это то, что стороны в процессе переговоров должны удовлетворить.

К объективным основам переговоров относятся объект и предмет переговоров – реальные объекты внешней среды, их состояния, которые являются средством реализации потребности субъекта.

Объектом переговоров является проблема - противоречие, препятствующее взаимодействию субъектов по удовлетворению своих потребностей, например, в системе социально-трудовых отношений. Это может быть, противоречияво взглядах между работниками и администрацией - работодателем о повышении заработной платы; противоречие между потребностью работников в повышении заработной платы и нежеланием администрации увеличить размер зарплаты. Проблемы улучшения условий, организации труда, профессионального обучения, увольнения – найма, социального страхования работников и прочее.

Предмет переговоров это причины и факторы, вызвавшие проблему, пути и способы ее решения. Применительно к социально-трудовым отношениям предметом переговоров выступают различные стороны трудовой жизни. В обыденном общении обычно объект и предмет переговоров понимают как синонимы и называют вопрос, подлежащий обсуждению, предметом переговоров.

К объективным основам следует отнестии общность стремлений в достижении соглашения, взаимозависимость в удовлетворении интересов, совместный поиск решения проблемы, без которых немыслимы переговоры. Об этом уже говорилось ранее.

Так же к объективным основам переговоров относятся и условия их проведения.

Условия проведения переговоров это факторы, влияющие на ход переговорного процесса. В широком смысле это социальная среда, в которой проводятся переговоры, представленная различными социальными группами с их структурой, существующими проблемами взаимодействия, потребностями, нормами, ценностями и прочее. В узком смысле – это непосредственно организационная обстановка, в которой проводятся переговоры. Сюда входит и интерьер, средства оргтехники, временные границы и пр.

Раскрывает специфику и состояние условий проведения переговоров на макроуровне социально-психологическая теория конфликта, согласно которой, конфликт есть проявление социальной напряженности в обществе. Эб этом речь пойдет чуть позже.

А сейчас необходимо остановиться на типологии и функциях переговоров.

2.Типология и функции переговоров

В зависимости от оснований выделяются различные типы переговоров.

1. По целям участников переговоров выделяются[58].

1. Переговоры о продлении действующих соглашений, например, временное соглашение о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.)”.

2. По функциям.

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров[59]:

1. Информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия).

2. Коммуникативная (налаживание новых связей, отношений).

3. Регуляция и координация действий.

4. Контроля (например, по поводу выполнения соглашений).

5. Отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил).

6. Пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности).

7. Проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее)”.

На наш взгляд, приведенный перечень функций переговоров не является полным. Безусловно, многие из перечисленных функций в той или иной мере реализуются в переговорном процессе. Из приведенного списка видно, что в зависимости от целей переговоров появляются основные и второстепенные функции. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров другая - менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Например. Стороны, заинтересованные в быстром и конструктивном решении проблемы, осознающие степень взаимозависимости в реализации своих интересов, доверяющие друг другу, скорее всего не будут стремиться к отвлечению внимания от предмета переговоров и проволочкам (5 и 7 функции). Наоборот, будут стараться всячески способствовать развитию переговорного процесса: станут уважать мнение друг друга, использовать методы улучшения общения для создания атмосферы доверия, предпринимать конструктивные шаги для поиска решения проблемы, проявлять гибкость в выборе способов достижения договоренности.

Отсюда можно сделать вывод, что в подходе В.Мастенбрука правильно отмечается следующие функции переговоров:

“Переговоры - способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности:

1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы.

4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

5. Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса”[60].

По аналогии с функциями конфликта можно было бы выделить и другие важные характерные функции переговоров: информационно-сигнализирующая (которая говорит о том, что стороны вступили в деловые контакты), конфликтная – (о том, что стороны в процессе переговоров вступили в состояние конфликта, произошлостолкновение позиций и интересов), инновационная – ( осуществляется, произошла выработка новых способов решения, удовлетворение интересов), социализирующая (выработка новых норм поведения, ценностей участников переговоров), интегративная (дезинтегративная) – (показывает, что в ходе переговоров стороны объединили свои усилия для достижения поставленной цели, или пришли к тому, что целесообразнее добиваться успеха в одиночку).

Дата добавления: 2014-11-29