Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность, значимость для вас, а также их законность

Признайте интересы другой стороны частью проблемы.

Обсуждение интересов.

Составьте перечень интересов.

Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать их изложение на бумаге в том виде, как вы их себе представляете. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую информацию, а также поможет вам расположить эти интересы в определенном по важности порядке. Составив перечень интересов можно приступить к их обсуждению

Цель переговоров — обеспечить ваши интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются, показать (продемонстрировать) понимание интересов другой стороны.

Если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что вы цените ие интересы.

«Как я понимаю, ваши интересы в своей основе заключаются в том, чтобы..»"

«Правильно я вас понял? Или у вас есть другие важные интересы (заботы, нужды)»

Проговаривая, воспроизведя то, в чем заключаются интересы другой стороны, вы не только демонстрируете, что цените интересы своих партнеров, но и решаете проблему точности восприятия информации. Выслушав интересы другой стороны, дав ей возможность «выпустить пар», вы можете приступить к изложению своих интересов.

На наш взгляд именно поэтому обсуждение интересов целесообразнее начинать не с изложения своих, как это отмечают Р.Фишер, У.Юри, О.А.Митрошенков, а с выявления интересов другой стороны. Исключением могут быть ситуации, когда мы в большей степени заинтересованы в удовлетворении своих интересов, чем наши партнеры в удовлетворении своих

Один из руководящих принципов — это быть точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес, поскольку демонстрируют знание дела, продуманность позиции.

Если вы не демонстрируете безразличие к интересам другой стороны, то можете себе позволить настойчиво доказывать другой стороне серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я не прав», вы тем самым демонстрируйте открытость. А если вас не поправляют, значит они восприняли ваше описание ситуации.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов, необходимо также обосновать их законность. Вы не хотите, чтобы у оппонентов сложилось впечатление, будто нападают на них лично, а стремитесь к тому, чтобы они поняли: проблема, с которой вы столкнулись, требует внимания на законном основании.

Необходимо также убедить людей в том, что на вашем месте они ощущали бы то же самое.

Дата добавления: 2014-11-29