Тема 8. Способы поиска (разработки) альтернативы обсуждаемому соглашению

Вопросы для обсуждения

1. Назначение объективных критериев на переговорах. Понятие объективных критериев.

2. Типы и виды объективных критериев: научные оценки, профессиональные нормы, затраты, традиции и пр.

3. Виды справедливых процедур: посредничество, суд и арбитраж; разделение процесса разработки решения проблемы и выбора вариантов решения, по очереди и пр.

4. Техника проведения переговоров при наличии объективных критериев: подготовка - выбор объективных критериев, роль совместного поиска объективных критериев, возможность использования нескольких критериев, открытость к аргументам другой стороны, противодействие давлению и готовность уступить принципу.

План

1. Значение запасного варианта решения проблемы на переговорах.

2. Методы поиска альтернативы обсуждаемому соглашению: значение установления предела (границы) условий соглашения как средство реализации собственных интересов и их защиты.

3. Пути определения и проверки наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Условия, при которых наиболее выгодно открыть свой запасной вариант другой стороне, рассмотрение альтернативных вариантов решения проблемы другой стороны как способ выбора наиболее выгодного соглашения.

Что делать, если наступает тупиковая ситуация в переговорах, если другая сторона сильнее в своих позициях? — Обдумайте свой запасной вариант - свою альтернативу обсуждаемому соглашению.

Нет ни какой пользы от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию, сильнее вас, обладает большими и лучшими материальными ресурсами (техникой, технологией, финансами, штатами и пр.), информацией, временем, пространством и властью.

Невозможно приобрести оборудование для вашего предприятия стоимостью несколько сот тысяч рублей, если у вас сейчас нет таких средств или товара, который вы смогли бы предложить в обмен. Никакие переговоры тут не помогут. В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. В ситуациях, когда ваши партнеры сильнее, самое лучшее, что можно сделать при использовании метода переговоров, — это достичь две цели. Первая состоит в том, чтобы защитить себя от принятия невыгодного для вас соглашения; вторая — в том, чтобы пойти на соглашение, которое в его отдельных положениях по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов.

Как это можно сделать?

1. Значение запасного варианта решения проблемы на переговорах: используйте метод предела.

Защитите себя. Определите для себя самый плохой вариант соглашения, на который вы можете пойти, — свой «предел» — позицию, которую вы не можете изменить.

Когда мы пытаемся успеть на стоящий у остановки автобус, цель нам кажется чрезвычайно важной. Оглядываясь со временем на ситуацию, мы понимаем, что могли бы сесть на следующий и напрасно волновались, и торопились. В переговорах подобная ситуация, когда мы торопимся принять решение, возникает часто. Вы беспокоитесь, например, что вам не удастся заключить соглашение, касающееся какой-то деловой сделки, в которую вложили много труда, на подготовку которой затрачено много времени. В таких условиях главная опасность состоит в том, что вы будете слишком готовы принять позицию другой стороны и быстро завершить дело, а потом жалеть о сделке и стремиться отказаться от нее.

Как избежать подобных ошибок?

Определите для себя самый плохой вариант соглашения, на который они могут пойти, — свой «предел» — позицию, которую вы не можете изменить. Например, при покупке пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить, при продаже — самая низкая приемлемая цена. Например. Вы с женой (компаньоном, со специалистами и другими заинтересованными сторонами) можете запросить за свой дом (товар, услуги) 2 млн рублей и договориться между собой, не соглашаться на предложения ниже 1 млн 900 тыс. И только намеченный предел может предохранить вас от принятия решения, о котором вы после пожалеете.

Кроме того, совместно найденный со своими сторонниками предел будет гарантировать: от возможных обвинений в справедливости принятого решения, и избежать того, что кто-то сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться и меньшим. Сообща установленный предел снижает риск того, что кто-то из ваших сторонников отойдет от совместно разработанных условий соглашения (по ценам на товары, расценкам на услуги и прочее), соблазненный предложениями другой стороны.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Но защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты, издержки.

Каковы же недостатки предела?

1. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас поднять или снизить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

2. Кроме того, предел, как правило, подавляет воображение. Он снижает стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовывать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам. Ведь, как уже отмечалось, почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Вместо того, чтобы просто продавать свой дом за 1 млн 900 тыс. рублей, можно успешнее обеспечить свои интересы, если договориться о 1 млн 600 тыс. при условии оплаты недостающей суммы какими-либо услугами, бартерными обменами, отказа от перепродажи; или сдать дом в аренду и пр. Если же вы будете настаивать на заранее принятой сумме, то не сможете разработать такое гибкое решение.

Существует ли какой-нибудь другой подход кроме установления предела, который способен защитить от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти? – Да, такой метод имеется.

2. Определите свою альтернативу обсуждаемому соглашению, свой запасной вариант: насколько полно он удовлетворит ваши интересы

Р.Фишер и У.Юри, для обозначения иного варианта, способа реализации интересов участников переговоров, предложили понятие «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» – НАОС. А.О.Митрошенков предлагает для обозначения других вариантов удовлетворения интересов сторон понятие «запасной вариант». При этом он особо подчеркивает, что запасной вариант это не только некий иной способ удовлетворения интересов сторон, но и своеобразный эталон измерения и оценки различных вариантов. «Запасной вариант – оптимальная и, вместе с тем, гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное вам предложение сравнивать с установленным вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает вашим интересам»[133].

Принимая решение, например, о продаже дома было бы правильно поставить вопрос не только о том, что и сколько денег нужно выручить от его продажи, а о том, что произойдет, если отказываясь от обсуждаемого предложения о его покупки другой стороной, к определенному времени дом не будет продан? - Поднимутся или опустятся цены на недвижимость, можно ли будет вообще его продать? Может быть лучше следует разобрать его, превратить это место в стоянку для автомобилей, построить на месте дома предприятия и прочее? - Какой из этих вариантов самый подходящий, все ли обдумано?

Существует опасность, что любой - произвольно выбранный и непродуманный на предмет практической реализации запасной вариант обсуждаемому варианту сможет наиболее полно удовлетворить ваши истинные интересы.

Если вы тщательно не оценили запасные варианты реализации ваших интересов и ваши действия в случае провала переговоров, следовательно вы не подготовились к переговорному процессу.

Чем это грозит отсутствие запасного варианта? В чем опасность принятия необдуманных альтернативных вариантов?

1. Существует большая вероятность того, что если вы не примите условия другой стороны и обратитесь к реализации необдуманного запасного варианта, то вам придется потратить много времени на поиск или реализацию этих запасных вариантов решения вашей проблемы, неся при этом ущерб своим интересам, пока решение проблемы не найдено. Может появиться огромное число новых организационных и других проблем в случае отказа от соглашения, от условий другой стороны.

К примеру. Можно быть настроенным слишком оптимистично и предполагать, что в запасе много иных вариантов для выбора: другие дома на продажу, другие покупатели вашей подержанной машины, клиенты, другие места работы, другие набранные сотрудники взамен увольняемых и т.д. Даже если уже определена, выбрана альтернатива, однако последующие события могут показать, что последствия отказа заключить соглашение, вы представляете себе слишком оптимистично, так сказать, в идеальном свете. Вполне вероятно, что вы не можете в полной мере оценить все тяготы и сложности, связанные с неприятием соглашения. Может получиться так, что вы не найдете так скоро, как представляли и хотели бы других покупателей вашего дома, других сотрудников взамен уволенных и прочее.

Кроме того. Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что человек видит свои альтернативы в совокупности. Трудность же состоит в том, что вы не можете получить сразу всю совокупность этих вариантов. И тогда, если не удается заключить соглашение, придется выбирать такой альтернативный вариант, который может оказаться наименее выгодным для вас.

2. Без альтернативы из-за опасения последствий срыва договоренности вами принимаются наименее выгодные условия, предложенные другой стороной.

В большинстве случаев самая большая опасность заключается в том, что вы, затратив много времени и сил на поиск и подготовку своего решения, слишком склонны к принятию любой договоренности. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы тем самым, оказываетесь перед необходимостью дальнейшего поиска возможных вариантов соглашения и необоснованно пессимистично оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров.

3. Из-за отсутствия реальной альтернативы реализации ваших интересов и возникает психологическая неуверенность в правильности выбранного решения и, как следствие этого, неуверенность в отстаивании собственных интересов. В случае же провала переговоров может наступить состояние стресса, сильного нервного переживания.

Одним словом, обдуманные, продуманные последствия альтернативного варианта решения вашей проблемы упрочили бы ваши позиции в переговорах и сохранили бы ваш оптимизм. Даже тогда, когда мы спешим с достижением договоренности и поступаем подобно Наполеону, который сначала «ввязывался в драку», а затем оценивал ситуацию, так и мы, сначала начинаем переговоры, а затем на ходу продумываем, что делать, то должны иметь хотя бы приблизительно ответ на вопрос, что предпримем, если не достигнем соглашения.

Но как определить нужно или же не нужно применять ту или иную альтернативу, тот или иной запасной вариант?

Дата добавления: 2014-11-29