Личные нападки

Используется устная либо иная другая информация, чтобы вы почувствовали себя неловко.

Вам могут сделать замечание относительно вашей одежды или вида. «Похоже, вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?» Могут также намеренно задевать ваш статус, заставляя вас ждать или прерывая переговоры для общения с другими; могут намекать, что вы несведущи, некомпетентны вас могут не слушать и заставлять повторять то, что вы уже сказали; могут преднамеренно избегать встречи с вами глазами. Как отмечали Р.Фишер и У.Юри, простые эксперименты со студентами подтвердили неприятные ощущения, которые многие испытывают, если преподаватель при общении с ними избегает встречи взглядом. Причем студенты даже не могут идентифицировать причину проблемы.

В ответ на подобную тактику поставьте вопрос о ее правомерности, целесообразности для конструктивного решения вопроса. Будьте невозмутимы, настойчивы в достижении соглашения. (Используйте методы контроля и управления эмоциями, о чем мы говорили в предыдущих разделах.)

2.3. На контрасте: «хороший парень — плохой парень».

Данная уловка является одной из форм психологического давления, включающая в себя и обман. В своей абсолютной форме эта техника хорошо демонстрируется в старых зарубежных и отечественных детективных фильмах. Первый полицейский угрожает подозреваемому судебным преследованием за многочисленные преступления, сажает его под яркий свет, всячески притесняет и, наконец, уходит. Приходит «хороший парень», выключает свет, предлагает подозреваемому сигарету и извиняется за грубого полицейского. Он говорит, что хотел бы избавить подозреваемого от грубости и давления первого полицейского, но не может этого сделать без помощи самого подозреваемого. Результат: подозреваемый рассказывает все, о чем знает. Нечто подобное мы видели в сериале «17 мгновений весны», когда интеллигент - Штирлиц сменил на допросе физика Рунге «злого» Хофмана, и в сериале «Место встречи изменить нельзя», подозреваемый в убийстве своей бывшей жены Груздев выбирает для своего допроса не жесткого Жеглова, а сдержанного Шарапова.

Два человека, представляющие одну сторону на переговорах при покупке, например, покупке вами машины на авторынке, могут разыграть подобную мизансцену. В обсуждении с вами цены подержанного автомобиля один занимает жесткую позицию: «Эта автомашина стоит тридцать тысяч рублей. Нет, я не уступлю ни рубля. В ней поменял магнитолу и покрышки». Его партнер выглядит огорченным и немного растерянным. Наконец, он вмешивается, и говорит первому: «Ты поступаешь неразумно. В конце концов, этой машине уже 7 лет, хотя ею и редко пользовались». Обращаясь к вам с разумным видом, он спрашивает: «Вы можете заплатить двадцать пять тысяч рублей?» Вы начинаете думать про себя: «Уступка относительно невелика, но это уступка. И выглядит почти как одолжение».

Если понаблюдать, то станет ясно, что в подобных ситуациях выигрывают всегда одни и те же люди, которые, в сущности, оказываются одной стороной.

Уловка «хороший парень — плохой парень» является формой психологического манипулирования. В любом случае ваш подход и ответ должен быть один — он должен руководствоваться принципом, объективными критериями оценки ситуации. В данном случае вам следовало бы задать вопрос своим партнерам – «хорошему» и «плохому парню» тот же вопрос, что и «плохому»: «Почему вы считаете эту цену справедливой. В чем заключается ваш принцип? Я готов заплатить и тридцать тысяч рублей, если вы меня убедите, что это самая справедливая цена». Вам начинают излагать доводы. Оценить справедливость доводов и защитить свои интересы вы можете лишь тогда, когда сами знаете критерии оценки состояния автомобиля. Для этого надо быть готовым к этому.

Дата добавления: 2014-11-29