Этап 1. Отыскание и оценка потенциальных покупателей

Этапы процесса эффективной продажи

Фазы успешного процесса продажи

Решение о покупке зависит от двух основных факторов: от репутации продукции и репутации поставщика.

	Репутация продукции
	Высокая	Мало известная
Поставщик хорошо известен	Вероятность покупки высокая	Вероятность покупки существует, если товар представлен убедительно
Поставщик мало известен	Вероятность покупки существует, если товар представлен убедительно	Вероятность покупки низкая

Рис. 5.2. Матрица продаж

Анализ матрицы показывает важность организации процесса продаж. Успешный процесс продажи проходит четыре фазы (см. рис 5.3).

Обеспечение осведомленности и привлечение внимания к предлагаемым товарам и услугам	AWARENESS Осведомленность
Подогревание и удержание интереса к предлагаемым товарам и услугам	INTEREST Интерес
Пробуждение и возбуждение желания купить	DESIRE Желание
Осуществление действий по совершению сделки	ACTION Действие

Рис. 5.3. Фазы успешного процесса продажи

Эти фазы известны под аббревиатурой AIDA, образованная от начальных букв английских слов.

Следует помнить, что на окончательное решение конкретного лица совершить покупку часто влияет целая группа лиц. Эти лица остаются в тени, однако они различными путями делают свой вклад в формирование решения о покупке. Каждый из этих людей должен быть уверен, что данная покупка необходима именно с его точки зрения. Убеждение всех людей, влияющих на совершение покупки, повышает шансы успешной продажи. Часто упускается из вида, что индивидуальные покупатели также могут быть частью такой группы. Другими людьми, участвующими в принятии решения, могут быть жена или муж, дети, семья или друзья.

Очень важно для продавца уметь построить хорошие взаимоотношения с потенциальным покупателем. Хорошие взаимоотношения позволяют получить знания о потребностях покупателя, и будут благоприятствовать возникновению доверия, которое, в свою очередь позволяет совершить продажу.

Процесс продажи обычно рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммерческим агентом в совершенстве.

Ключ к успеху - понимание покупателей и их потребностей. Важно определить рыночные сегменты, в которых сбыт идет успешно, и сегменты, в которых сбыт сокращается. Сегментирование облегчает процесс поиска новых клиентов, которые возможно будут иметь похожие характеристики с существующими покупателями.

Для отыскания новых покупателей полезны следующие приемы:

-запрашивание имен потенциальных покупателей у существующих заказчиков;

-освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, должностные лица и т.п.;

-вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

-поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

-изучение газет, журналов в поисках имен потенциальных заказчиков;

-выход на заказчиков с помощью телефона, почты, интернета.

В процессе поиска необходимо уметь оценивать перспективность заказчиков. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, местоположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества.

Дата добавления: 2014-12-07