Если переговоры прошли неудачно

Сделка напрямую

Сделка на основе текущих котировок

Сделка с уступкой

Для успешного заключения сделок желательно иметь в распоряжении различные уступки (скидки относительно размеров партии), особые условия, дополнительные пункты (обучение, упаковка). Однако, не нужно ими пользоваться с первых минут переговоров по следующим причинам:

покупатель должен получить всю информацию о товаре;

уступки не всегда обязательны для заключения сделок;

если слишком быстро заговорить об уступке, то это может расцениваться как слабость.

В конце переговоров можно прибегнуть к одной из возможных форм уступок.

В некоторых видах бизнеса прежде, чем говорить о заключении сделки необходимо обратиться к текущим котировкам. Опытный коммерческий агент начинает свою работу с представления текущих котировок и предложения по продаже. Хорошо подготовленное предложение должно включать в себя:

1. Изложение вашего понимания проблем покупателя.

2. Описание тех товаров, которые могут удовлетворить требования покупателя.

3. Сумму выгод. Которые получит покупатель, в случае заключения сделки.

4. Финансовое обоснование выгод.

5. Список всех уступок, гарантий или сопутствующих мер.

Во время переговоров необходимо строго следовать принятым котировкам и расценкам, чтобы:

четко определить основные моменты вашего предложения;

ответить на любой вопрос;

заключить сделку.

Если ни один из вышеперечисленных вариантов заключения сделки не сработал, можно напрямую предложить заключение сделки. Опыт показывает, что многие покупатели вообще не принимают никаких действий, если их об этом не спрашивают.

Поведение во время заключения сделки:

1. Предложите заключить сделку и сделайте паузу.

2. Повторите предложение, если молчать дольше нельзя.

3. Не нужно выражать удивление или чрезмерной радости, когда клиент говорит «Да».

4. Всегда оставайтесь вежливым.

5. Вам следует уйти после заключения сделки настолько быстро, насколько позволят приличия.

Нужно определить причину неудачи. Для этой цели могут помочь ответы на следующие вопросы:

1. Ясно ли я представлял себе свои цели?

2. Действительно ли он был перспективным клиентом?

3. Имеет ли он дело с нашими конкурентами? Если «Да», то с кем?

4. Предложения конкурирующей фирмы более выгодны?

5. Достаточно ли убедительно я продемонстрировал достоинства своей продукции?

6. Основывался ли я на том, что действительно необходимо покупателю?

7. Понял ли я покупательские сигналы?

8. Слушал ли я?

9. Насколько хорошо я парировал возражения?

10. Убедительны ли были мои доводы?

11. Предлагал ли я заключать сделку?

12. Понял ли я, почему клиент не заключил со мной сделку?

13. Может быть, я не соответствовал ситуации? Например: одежда, этикет, внимание к покупателю.

Дата добавления: 2014-12-07