Понятие каналов распределения

Канал распределения — это организованная структура покупателей и продавцов, которая соединяет во времени и пространстве производителя и конечного потребителя.

Каналы распределения имеют две характеристики:

• уровень канала;

• ширина.

Уровень канала распределения — этолюбой посредник, который выполняет ту или другую работу относительно приближения товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Длину канала определяет количество уровней.

Если фирма использует прямую систему распределения "производитель — потребитель", этот так называемый "канал нулевого уровня", который получил свое название из-за отсутствия посреднического звена в цепи товародвижении.

Одноуровневый канал включает одного посредника: "производитель -розничная торговля — потребитель", "производитель — торговый агент — потребитель".

Двухуровневый канал представлен двумя посредниками: "производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель" (схема, к которой прибегают производители потребительских товаров); "производитель — брокер — розничный торговец — потребитель" и т.п..

Количество уровней канала распределения определяется видом товара, отраслевой принадлежностью, размерами рынка и т.п..

Еще одной характеристикой канала распределения является ширина канала — количество посредников на каждом уровне канала распределения. То есть ширина канала определяется тем, сколько независимых участников канала распределения имеется на отдельном уровне сбытовой цепи: сколько оптовых покупателей будет привлечено к сбыту, сколько сбытовых агентов нужно и др. (рис.10.1).

Длина каналов распределения потребительских и промышленных товаров отличается: наиболее длинные, как правило, каналы распределения потребительских товаров. Промышленные каналы короткие, что объясняется несколькими обстоятельствами: меньшее количество потребителей, высшая географическая концентрация, сами товары, учитывая их сложность, требуют постоянных контактов производителя и потребителя— для монтажа оборудования, его обслуживания, обучение персонала и т.п., Менее короткими чем каналы распределения потребительских товаров также являются каналы распределения услуг, что объясняется поясняется их нематериальным характером, который требует личных контактов потребителя и поставщика услуг.

Выбор структуры канала распределения предусматривает принятия трех решений:

/ первое: осуществлять прямой сбыт ли пользоваться услугами посредников;

/ второе: определить длину каналов распределения

/ третье: определить интенсивность канала распределения.

Дата добавления: 2014-12-07