Критерії вибору зарубіжного посередника

Критерії вибору міжнародного каналу збуту згідно концепції “6 с”.

Міжн канали розподілу продукції – шлях руху нац продуктів/послуг від виробників до іноземних споживачів через посередників або безпосередньо, отже це ряд організацій або окремих осіб, що беруть участь в процесі доведення продукції до кінц споживача. Вони вплив на ефек-ть ММ діяльності. Найпоширеніші критерії вибору міжн каналу збуту, які використ в обгрунтуванні стратегії розподілення: витрати (оплата поточн діяльності власного органу збуту чи посередників); контроль фірми за реалізацією політики розподілу; охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів). У міжн практиці сукупність цих критеріїв отримала назву концепції “3С” збуту: cost (витрати), control (контроль), coverage (охоплення). Ґрунтовніший підхід до вибору КЗ дістав назву “6С”. У цьому випадку до елементів 3С додаються capital – необхідні інвестиції для створ (побудови) каналу, character – хар-ер каналу, його відповідність вимогам товару фірми-продавця та ринку, continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Вибір критеріїв відбору конкретних посередників, що будуть включені в канал розподілу вирішується у процесі розробки політики розподілу. Міжнародна політика розподілу - певний курс дій виробника (експортера), використання таких принципів, завдяки яким забезп ефективна з погляду комерції доставка товарів прямим або опосер шляхом кінцевим споживачам. Вибір заруб посер є важл питанням для успішної роботи каналу розпад-ня продукції. Основними, стандартними критеріями вибору зар посер: 1) цілі і стратегії дилера; 2) фін стан; 3) розмір фірми – посередника; 4)репутація; 5)теперішнє і можливе охоплення ринку; 6)досвід роботи; 7)напрям спеціалізації; 8)методи організації продажів; 9) наявність необх матер бази; 10) зацікавленість у співпраці; 11) можливість надання сервісних послуг; 12)досвід чи можливість викор-ня елементів системи просування; 13) відносини з місцевою владою; 14)зовн вигляд і стан торгов потужностей; 15)корпоративна тотожність; 16) сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі. +++Переважна більшість експортерів на св ринку використовує непрямі канали розподілу продукції, створюючи які слід враховувати такі правила: 1) вибирати посередників, а не дозволяти їм обирати вас; 2)шукати посер.здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі спож.; 3)ставитись до місцевих дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструменту проникнення на їхній ринок; 4)підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та маркет ідеями; 5)встановлювати від самого початку контроль за реалізацією власної марк.стратегії; 6)якомого швидше встан зв’язки з націон. дистриб’юторами всередині цільового закорд ринку; 7)переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.

Дата добавления: 2014-12-27