Тренируемся. 1. Какой вид красноречия называется академическим?

Узнаём

Проверяем себя

1. Какой вид красноречия называется академическим?

2. В чем особенности духовного красноречия?

3. Какой вид красноречия называется судебным?

4. Что собой представляет социально-политическая речь?

5. В чем особенности социально-бытового красноречия?

6. Какие еще виды красноречия вы знаете?

Глава 7. Основы мастерства беседы. Искусство ведения спора

Говоря об ораторском искусстве, чаще всего подразумевают монологическую форму – выступление, доклад и т.д. Однако ораторское мастерство имеет отношение и к диалогической коммуникации, для успешного проведения которой собеседникам важно обладать определенными умениями и навыками, позволяющими достичь поставленной перед собой цели.

Наиболее распространенная разновидность диалога – беседа. Это взаимный обмен мнениями. Беседа предполагает наличие двух или более общающихся сторон и состоит из чередования различных по длительности речевых периодов. Конкретные условия речевой ситуации определяют вопросно-ответную форму беседы, или поочередное изложение взглядов с целью найти им поддержку, или опровержение мнения противоположной стороны и т.д.

Выделяют пять основных разновидностей диалогической коммуникации: бытовой разговор, деловая беседа, интервью, собеседование, переговоры.

Рассмотрим те из них, которые в большей степени сопряжены с мастерством публичного выступления. Это прежде всего деловая беседа и переговоры.

Деловая беседа представляет собой прямое взаимное общение в официально-деловой сфере, осуществляемое с помощью вербальных и невербальных средств.

Деловая беседа не может быть спонтанной. Она заранее планируется, и, если человек хочет добиться своей цели в ходе общения, ему следует:

• заранее составить план беседы и отработать наиболее важные пункты;

• начинать и заканчивать беседу положительной фразой;

• помнить о движущих мотивах собеседника: его ожиданиях,
позиции, желании самоутвердиться, чувстве справедливости и самолюбии;

• избегать присутствия незаинтересованных лиц;

• не допускать невежливого поведения;

• избегать вопросов, допускающих ответ “нет”;

• давать основательную мотивацию своей позиции в каждом
случае, когда собеседник с ней не согласен;

• не относиться пренебрежительно к собеседникам;

• избегать пустословия;

• не допускать шаблонных речей;

• избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;

• выражаться убедительно и в оптимистической манере.

Переговоры – одна из разновидностей беседы, которая целенаправленно ориентирована на достижение определенных результатов делового общения. Они могут проводиться по различному поводу: в свя­зи с необходимостью создания коммерческого круглосуточного медицинского центра; постройки нового здания для Дворца молодежи и т. д. Заинтересованность в проведении переговоров может возник­нуть в результате сложившихся обстоятельств. Например, при несовпадении каких-либо интересов у партнеров. Целью делового общения может быть заключение договора, соглашения и т. д.

Несмотря на достаточно большое разнообразие тем, структуру переговоров можно представить в виде единой схемы, которая включает в себя следующие этапы: введение в проблематику, характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров, изложение позиций сторон, ведение диалога, представляющее обсуждение всех “за” и “против”, решение проблемы, завершение.

Как правило, в ходе переговоров сталкиваются различные интересы, которые необходимо учитывать для успешного проведения делового общения и достижения положительного результата.

Для диалогической коммуникации очень важно взаимопонимание собеседников, которое во многом зависит от поведения человека, от умения “подать” себя в обществе. Все это влияет на желание общаться или не общаться, что может определить исход беседы. Как же необходимо себя вести, чтобы общение состоялось, чтобы диалог достиг цели?

Во-первых, не переносите личную неприязнь к партнеру на предмет обсуждения или общения. Может получиться так, что хорошее предложение вами не будет воспринято лишь потому, что у вас предвзятое и негативное отношение к собеседнику.

Во-вторых, сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях. Именно они чаще всего определяют поведение людей. Начните с объяснения своих интересов, чтобы не возникло недопонимания, осложняющего ход общения.

В-третьих, прежде чем принять какое-либо решение, просчитайте, как в шахматах, несколько вариантов. Но помните, что принятый вариант решения должен быть взаимовыгодным и не ущемлять чьи-либо интересы. Кроме того, имейте в виду, что в подборе и анализе вариантов вам могут помешать собственные действия: принятие преждевременного решения, поиск единственного ответа, убежденность в том, что никаких вариантов просто не может быть, принятие позиции “решение их проблем – их проблема”.

В-четвертых, используйте лишь объективную информацию для убеждения собеседника, вместо того чтобы просто заставить друг дру­га отступить.

Умение общаться невозможно без умения слушать собеседника. Что же дает это умение в деловом общении, беседе? Оно позволяет понять собеседника, получить от него полную информацию, воспринять советы и предложения, сделать общение комфортным для собеседника и, следовательно, произвести на него хорошее впечатление.

В зависимости от ситуации общения, от целей и задач, решаемых в процессе слушания, используются различные способы слушания.

Если слушающий не вмешивается в речь говорящего, молча воспринимает содержание высказывания, то он использует молчаливое, нерефлексивное слушание. Данный способ слушания сопровождается произнесением малозначительных реплик (ну да, это так, понимаю и т.п.). Молчание слушающего в данном случае должно быть значимым, внимательным (молчание понимания), иначе оно может быть истолковано говорящим как равнодушие, невнимательность.

Свое внимание к говорящему можно подчеркнуть использованием невербальных средств общения: мимики согласия-несогласия, понимания-непонимания, удивления, неприятия; жестов (кивок или покачивание головой из стороны в сторону, пожимание плечами и т.п.). Эти же средства невербального общения используются и при рефлексивном слушании.

Если слушающий вмешивается в речь собеседника: уточняет высказывание или положение, перефразирует их, обобщает сказанное, – то он использует немолчаливое, рефлексивное слушание. Данный способ слушания предполагает активное вмешательство в речь говорящего, что обеспечивает адекватное понимание собеседниками друг друга. Основные приемы рефлексивного слушания – выяснение, перефразирование, отражение чувств (эмпатия).

При выяснении слушающий обращается к говорящему с просьбой уточнить высказывание (пожалуйста, повторите…; уточните…; а как вы это понимаете…; приведите примеры…).

Перефразирование в ходе слушания позволяет слушающему сформулировать мысль, высказанную говорящим по-другому (другими словами, ты считаешь…; иначе говоря, главное в том …), обобщить сказанное, подытожить услышанное (итак, вы предлагаете следующее…; если подытожить сказанное вами…), что особенно уместно в ситуации обсуждения спорных вопросов, поиска решения какой-либо проблемы.

Эмпатия (отражение чувств) предполагает сопереживание собеседнику в процессе слушания, умение понять его чувства, настроение, эмоциональное состояние (у меня такое ощущение, что ты расстроен; мне кажется, что ты испытываешь…). Очень важным в связи в связи с этим является умение слушающего “расшифровать” мимику, позу, взгляды, походку собеседника и реагировать не только на слова, но и на эмоциональное состояние говорящего.

Слушание составляет большую часть в речевой деятельности человека. Оно обеспечивает результативность и успешность общения во всех сферах жизнедеятельности людей. Полноценное, продуктивное слушание требует определенных сознательных усилий. Рассмотрим правила хорошего слушания:

1. Чтобы лучше понять собеседника, его мысли и чувства, необходимо заранее настроиться на то, что разговор с ним будет полезен и приятен, т.е. нужна установка одобрения. Она проявляется в положительном отношении к собеседнику, даже если он вам несимпатичен. Доброжелательное отношение со стороны слушающего приводит любого человека в спокойное состояние, при котором ему легче выражать свои мысли, быть более откровенным.

2. Нужно уметь также сосредоточиться на теме разговора, забыть о своих проблемах, следить за ходом мысли собеседника. Это не всегда легко, так как скорость мышления в 3-4 раза опережает скорость речи.

3. В деловой информации следует выделять главное, самое существенное и отсеивать не относящееся к делу.

4. Не прерывайте собеседника без необходимости, не делайте ему колких замечаний, не “воспитывайте” его.

5. Не превращайте слушание в собственное говорение.

6. Сигнализируйте говорящему о своем внимании и понимании.

7. Обеспечивайте этический и эмоциональный контакт с собеседником невербальными средствами общения, междометиями и т.п.

8. Дайте возможность говорящему проявить себя, подчеркивайте свой интерес к нему.

9. Используйте различные типы и приемы слушания в зависимости от своей цели, говорящего и ситуации общения.

Психологи нашли и очень подробно описали способ “помогающего слушания” или “активного слушания”, суть которого сводится к следующему: активно слушать человека – значить “возвращать” ему в беседе то, что он вам поведал, при этом обозначив его чувства, эмоции, соображения.

Общение с помощью способа “активного слушания” происходит при соблюдении следующих условий:

1. Повернитесь лицом к собеседнику так, чтобы ваши глаза находились на одном уровне.

2. Если вы беседуете с расстроенным или огорченным человеком, не следует задавать ему вопросов. Желательно, чтобы ваши реплики звучали в утвердительной форме. Фраза, оформленная как вопрос, не отражает сочувствия.

3. “Держите паузу”. После каждой своей реплики помолчите, дайте возможность собеседнику разобраться в переживаниях. “Держите паузу” и после ответов собеседника: может быть, он что-то добавит.

4. В вашем ответе очень полезно повторить, что, как вы поняли, произошло с собеседником, а потом обозначить его чувство.

Данный способ позволяет создать атмосферу приятия, симпатии и доверия.

Обмен мнениями по какому-либо вопросу, в ходе кото­рого каждая из сторон отстаивает свое понимание проблемы и пыта­ется опровергнуть мнение оппонентов, называется спором. Искусство ведения спора, или эристика (греч. eris – спор), учит умению убеждать других в истинности высказываемых взглядов и соответственно умению склонять людей к тому поведению, которое представляется в данный момент наиболее целесообразным и необходимым.

За более чем двухтысячелетнюю историю своего существования эристика выработала общие рекомендации, выполнение которых способствует повышению плодотворности спора:

• Если есть возможность достичь согласия без спора, лучше ею воспользоваться.

• Не спорьте по мелочам; если уж спорить, то только по принципиальным вопросам.

• Почву для спора образует наличие несовместимых позиций относительно одного и того же предмета; если же позиции совместимы, нужда в споре отпадает.

• Спор должен быть предметным, а предмет спора – достаточно ясным и неизменным на всем его протяжении.

• Спор возможен только при наличии определенной общности исходных позиций, которая способна стать источником начального взаимопонимания спорящих, а также известной суммы знаний о предмете спора.

• Спор предполагает следование определенным законам и правилам логики, этики и психологии.

• Спор не должен быть самоцелью, в споре недопустимы выпады личного характера; помните, что спор должен быть средством достижения истины, выработки оптимального решения.

• В споре следует использовать только корректные приемы, которые могут содержать в себе элементы хитрости, внезапности, атаки, но не лжи, очернения и унижения достоинства противника, подмены предмета спора и т. д.

Виды спора весьма многообразны. Спор может быть конструктивным (товарищеским) или деструктивным (враждебным), устным или письменным, организованным или стихийным, основательным или поверхностным, содержательным или формальным. Перечисленные виды спора выделены по внешним признакам. В жизни больше внимания уделяется содержательным аспектам спора, поэтому одним из важных моментов является выбор вида спора: дискуссии или полемики, который определяется конкретными обстоятельствами.

Дискуссия (от латинского discussio – рассмотрение, исследование) – это одна из важнейших форм коммуникации, метод решения спорных проблем и своеобразный способ познания. Она представляет собой коллективное обсуждение какого-либо спорного или нерешенного вопроса с целью установления истинности. Резуль­татом дискуссии должно стать общее мнение, без разногласий и обид.

Полемика (из древнегреческого: polemikos – воинствующий, враждебный) – это борьба принципиально и существенно противопо­ложных мнений, острый спор. Таким образом, по­лемика всегда связана с разоблачением лжи и обмана, с выявлением логических противоречий и заблуждений.

Цели и средства дискуссии и полемики. Дискуссия, не являясь борьбой противоречащих друг другу мнений, представляет собой форму сотрудничества, коллективной работы. В дискус­сии речь идет об установлении истинности без априорного принятия одного из мнений как истинного. Она всегда ограничена по времени и требует тщательной подготовки.

Польза дискуссии заключается в следующем:

• с одной стороны, она уменьшает момент субъективности, то есть убеждения отдельного человека или группы людей при обсуждении получают общую поддержку, а следовательно, определенную обосно­ванность;

• с другой стороны, она если и не приводит участников к всеобще­му согласию, то обязательно способствует лучшему взаимопонима­нию оппонентов.

Дискуссия, представляя собой серию утверждений, которые по очереди высказываются несколькими лицами, касается какого-либо одного предмета или темы. Тема формулируется в некотором утвер­ждении — тезисе, который и является исходным пунктом обсужде­ния. Цель дискуссии – достижение согласия ее участников по спорному вопросу. Все это позволяет охарактеризовать дискуссию как тематическое и корректное по форме обсуждение и отнести ее к высшему, самому качественному разряду спора.

Полемика во многом подобна дискуссии, однако отличается прежде всего своей целью и используемыми при обсужде­нии средствами.

Цель полемики – победа над другой стороной, утверждение своей собственной точки зрения. По­этому и средства, используемые в полемике, не обязательно ней­тральны и корректны. Участники такого спора применяют те приемы, которые считают целесообразными для достижения своей победы, их не заботит отношение к данным методам и приемам их противников.

Таким образом, полемику можно сравнить с военными дей­ствиями, которые не предполагают, что противник согласится с применяемыми против него средствами; дискуссия же подобна военной игре, где допустимо использовать только те средства, ко­торые являются доступными противоположной стороне и ею признаются.

Абстрактно очень легко отделить одну форму обсуждения от дру­гой. Однако на практике чаще всего происходит так, что элементы дискуссии и полемики тесно переплетаются. Иногда спокойное, плавное течение обсуждения вдруг входит в русло острых разногласии и превращается в бурную полемику. Иногда полемика, делаясь спо­койной, переходит в дискуссию, и противники превращаются в оппо­нентов. Но в любом случае, чтобы общение состоялось в той или иной фор­ме, нельзя допускать конфликтности. Иначе не получится и самого спора, дискуссии. Культура спора предполагает не только знание логики, но владение искусством беседовать, диалектикой. В этом смысле диалектика предполагает доказательность и убедительность.

Доказательность представляет собой логическое воздействие на оппонента принудительностью рассуждения. Убедительность же означает психологическое воздействие на оппонента, которое на­правлено на восприятие им того или иного мнения. И доказатель­ность, и убедительность, обладая определенной самостоятельностью, взаимосвязаны и порождают различные комби­нации. Аргументация может быть не доказательна и не убедитель­на; не доказательна, но убедительна; доказательна, но не убедительна; убедительна и дока­зательна одновременно. Последний вариант является для любого спора идеальным.

В реальной жизни мы нечасто сталкиваемся с дискуссией или полемикой в чистом виде. Как правило, эти два вида спора сочетаются в рамках одного и того же коммуникативного процесса. Рассмотрим стратегию и тактику спора.

Стратегияспора – это общий план его ведения. На сегодняшний день нет какой-либо единой и неизменной стратегии спора и вряд ли таковая когда-либо будет создана, поскольку складывающаяся в споре ситуация не статична, она постоянно меняется и, невозможно предугадать заранее все мыслимые аспекты и нюансы спора. Наметим для себя основные ее контуры.

Пропонент – тот, кто выдвигает и отстаивает некоторый тезис – должен позаботиться о том, чтобы обеспечить максимально возможную степень его обоснованности. Для этого, естественно, необходимо заранее продумать возможные доводы в защиту тезиса, а также последовательность их выдвижения. Как и в “науке побеждать”, следует побеспокоиться о “резерве”, разделив аргументы на основные и резервные. Основными являются аргументы, которые представляются пропоненту достаточными для обоснования тезиса; резервные аргументы используются в случае осложнений. Например, некоторую часть резерва могут составлять уместные ответы на возможные контраргументы противоположной стороны.

Оппонент – это тот, кто оспаривает тезис. Если оппонент заранее ознакомлен с содержанием тезиса или с темой предстоящего обсуждения, ему можно рекомендовать заранее продумать слабые места тезиса и подобрать опровергающие доводы (контраргументы) или сосредоточить свое внимание на проблемных пунктах темы обсуждения и по возможности выработать проекты решения проблемных ситуаций.

Необходимым элементом стратегии спора является организация процедуры спора: это предварительные наметки круга лиц, компетентных в дискутируемых проблемах, последовательность выступлений и др.

Вопрос о тактике спора, так же, как и вопрос о его стратегии, детально не разработан. Но грамотное использование тактических приемов в споре в значительной мере повышает его эффективность, способствуя достижению стратегических целей.

Тактикаспора – это подбор и использование в споре определенной совокупности логических и психологических приемов. На разных этапах спора используются и разные тактические приемы. Их характер зависит от многих факторов: содержания спора, состава его участников, интеллектуальных и психологических особенностей спорящих сторон и т. д. Рассмотрим наиболее важные моменты тактики спора.

Во-первых, в любом споре тактически верным будет корректное поведение его участников. Спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность сдерживать естественным образом возникающие эмоции – это те черты, улучшающие образ каждой из спорящих сторон и способствующие затуханию эмоционального возбуждения.

Во-вторых, беспроигрышным тактическим приемом является внимательное и доброжелательное отношение к высказываниям противной стороны. Эффект этого приема усиливается с помощью типичных для таких случаев выражений: “Мне нравится ваша мысль (предложение, тезис), над ней следует хорошенько подумать”, “Это свежий взгляд на проблему, неплохо бы обсудить перспективы, которые он открывает” и т. п.

В-третьих, вариантом тактики спора составляет открытость, восприимчивость одной стороны для убедительных доводов другой. Демонстрируя это качество, человек воздействует на психологический настрой противоположной стороны, заставляя ее быть более “сговорчивой”, подготавливая к принятию иной точки зрения.

В-четвертых, очень распространен тактический ход, называемый “условное принятие доводов противника”. Этот тактический прием позволяет избежать прямого опровержения точки зрения соперника в споре. Условно соглашаясь с доводами противника, спорящий посредством дедукции выводит из посылок сомнительные следствия, тем самым подводя к нужному окончательному выводу. Таким образом, противник превращается в соучастника, опровергающего свои собственные рассуждения.

Несмотря на то что тактика относится к определенным этапам спора, всегда полезно отслеживать общую картину спора. Сосредоточив свое внимание на данной стадии спора, необходимо держать в поле зрения и “поле сражения” в целом. При этом следует вести своеобразную “бухгалтерию”: какие аргументы приняты противником, а какие – отвергнуты, какие контраргументы выдвинуты, а какие еще могут последовать, и т. п. В зависимости от ситуации может возникнуть необходимость “ревизии” своих собственных аргументов, причем некоторые из резервных аргументов могут быть переведены в разряд основных, и наоборот.

Следовательно, стратегия и тактика спора – две стороны одной медали. Не стоит пренебрегать ни одной из них. Как бы хорошо ни были продуманы стратегия или тактика по отдельности, только их умелое сочетание позволят достичь успеха в споре.

Итак, спор является одним из основных видов речевой коммуникации. С его помощью достигается более глубокое понимание того предмета, по поводу которого происходит общение, более четко обозначаются позиции людей, которые участвуют в данном коммуникативном процессе; кроме того, спор является эффективным средством выработки оптимального решения тех или иных вопросов. В конце концов, спор вносит разнообразие в общение людей, украшает речевые коммуникации, делая их живыми и запоминающимися.

Спор, как акт общения между людьми, редко обходится без вопросов и ответов на них.

Вопросно-ответный комплекс является необходимым элементом общения и мышления людей. Данное логико-лингвистическое образование выполняет две важнейшие функции в процессе мышления и общения – познавательную и коммуникативную. Познавательная функция вопросно-ответного комплекса заключается в фиксации в мысли и выражении в языке знаний человека о внешнем мире и себе самом. Коммуникативная функция реализуется в передаче знаний и представлений (мнений, точек зрения) от одного человека к другому.

Вопрос и ответ, взятые вместе, образуют единство противоположностей. Вопрос заключает в себе просьбу или требование какой-либо информации. Ответ – это такое высказывание, которое должно содержать в себе требуемую информацию.

В споре, как и в любом другом виде речевой коммуникации, ведущая роль принадлежит вопросу. Именно посредством вопросов задается общее направление спора. Вопрос – это высказывание, истинность которого не установлена или в котором не определены в каком-либо отношении его элементы – логические подлежащее и сказуемое.

Любой вопрос основан на каком-либо знании. Формулируя вопрос, спрашивающий хочет уточнить это знание, дополнить и углубить его. Информация, на которой основан вопрос и которая так или иначе в нем содержится, называется матрицей (предпосылкой) вопроса. Информация, на отсутствие которой указывается в вопросе, называется неизвестной переменной вопроса. Только наличие предпосылки и неизвестной переменной делает возможным сам вопрос, а также предопределяет характер ответа и его общую схему.

Виды вопросов классифицируют по разным основаниям. По характеру информации, на отсутствие которой указывает вопрос, выделяют ли-вопросы и что-вопросы.

Ли-вопросы заключают в себе просьбу указать истинность или ложность того, что содержится в матрице вопроса: “Правда ли, что Билл Гейтс является основателем компании “Microsoft”? На такие вопросы можно отвечать кратко, односложно: да или нет, которые можно дополнить высказыванием того, что говорится в матрице вопроса: “Да, Билл Гейтс является основателем компании “Microsoft”.

Помимо “да” или “нет” на ли-вопрос возможен и такой ответ: “Никто этого не знает”, “Я этого не знаю” (например, “Есть ли жизнь на Марсе, нет ли жизни на Mapce? – Науке это неизвестно”). Другими словами, надо быть готовым к тому, что подтверждение истинности имеющейся у вас информации не последует.

Что-вопросы содержат в себе требование восполнить пробел в какой-либо информации, дополнить уже имеющуюся информацию. Ответом на такие вопросы должно служить высказывание, содержащее предпосылку вопроса и ту информацию, на которую эта предпосылка указывает, но которой в ней самой нет: “Билл Гейтс является основателем компании “Microsoft”.

Для построения что-вопросов используются разные вопросительные слова, указывающие на характер запрашиваемой информации: что, где, когда, почему, как, сколько, какой, для чего, для кого и т. д.

По своему строению вопросы могут быть простыми и сложными. Простым, или элементарным, является вопрос, в структуре которого содержится только одна матрица и только одна неизвестная переменная: “Каковы финансовые активы вашей компании?”

Сложный вопрос представляет собой совокупность простых вопросов, связанных в единое целое посредством союзов и, или, либо.., либо, если... то и др. Сложный вопрос может состоять из нескольких матриц и одной неизвестной переменной, например: “Каковы финансовые и материальные активы вашей компании?”; из одной матрицы и нескольких неизвестных переменных, например: “Кто и когда создал вашу компанию?”; из нескольких матриц и нескольких неизвестных переменных, например: “Кто и когда создал вашу компанию и каковы ее материальные и финансовые активы?” Прежде чем отвечать на сложный вопрос, следует расчленить его на элементарные вопросы. Это позволяет оценить качество простых вопросов, составляющих данный сложный, и тем самым снизить вероятность путаницы в ответе.

Среди простых вопросов выделяют открытые и закрытые. Смысл открытыхвопросов неоднозначен, поэтому ответы на такие вопросы не ограничены строгими рамками и даются в свободной форме. Например, на вопрос “Каковы перспективы развития банковского бизнеса в России?” можно дать ответ в форме доклада, причем аспекты рассматриваемой проблемы выбирает сам докладчик, он же определяет характер и дозировку информации.

Закрытый вопрос заключает в себе однозначность и определенность, поэтому ответ на него должен быть мотивирован жесткими рамками: определенным характером и точной дозировкой запрашиваемой информации. Ответ на закрытый вопрос предполагает указание на тот род информации, к которому относится неизвестная переменная вопроса. Примером закрытого вопроса служит уже приводившийся выше вопрос “Кто создал компанию “Microsoft?”.

Всякий вопрос предполагает ответ. Ответ – это высказывание, содержащее недостающую в вопросе информацию. Основная функция ответа заключается в том, чтобы минимизировать недостаточность информации, на которую указывает вопрос или указать на некорректность постановки вопроса.

На один и тот же вопрос можно ответить по-разному. Вид ответа, который будет дан на поставленный вопрос, зависит от ситуации, от вопроса и его корректности.

Истинные, правильные, ответы соответствуют действительности, ложные, неверные – не соответствуют действительности (ср.: “Билл Гейтс основал компанию “Microsoft” и “А. Чубайс основал компанию “Microsoft”).

Прямыми являются ответы, воспроизводящие матрицу вопроса. Косвенные – это высказывания, из которых может быть выведена матрица вопроса: “Рыба ли кит?” – “Кит – млекопитающее”. Так как известно, что рыбы не являются млекопитающими, из последнего высказывания следует отрицательное высказывание “Кит не рыба”.

В кратких ответах не воспроизводится матрица вопроса: в них содержится только тот элемент мысли, который устраняет неизвестность переменной вопроса. “Кто открыл Америку? – Колумб”. “Правда ли, что Колумб открыл Америку? – Да”. В развернутых ответах содержатся и логический элемент, устраняющий неизвестность переменной вопроса, и матрица вопроса: “Колумб открыл Америку?” – “Да, Колумб открыл Америку”.

Полный ответ должен содержать в себе логические элементы, устраняющие неизвестность всех переменных, присутствующих в вопросе: “Кто и когда открыл Америку?” – “Колумб открыл Америку 12 октября 1492 г.”. В неполном ответе устраняется неизвестность лишь некоторых переменных вопроса: “Кто и когда открыл Америку?” – “Колумб открыл Америку”. В этом ответе устраняется неизвестность относительного того, кто открыл Америку, но не устраняется неизвестность относительно времени ее открытия.

Действительными ответами являются те высказывания, истинность которых доказана надлежащим образом в некоторой системе знаний (“Колумб открыл Америку”). Возможные ответы – те, которые содержат запрашиваемую в вопросе информацию, но эта информация не обоснована в должной мере (“Викинги открыли Америку”).

Таким образом, знание важнейших аспектов диалогической речи, рассмотренных в данном параграфе, позволит вам уверенно чувствовать себя в любом коммуникативном процессе, и даже тогда, когда акт коммуникации принимает форму спора.

№ 384. 1. Вспомните рассмотренные в главе 3типы собеседников. Определите ваше поведение в ходе деловой беседы, если:

а) партнеры с прямо противоположным типом речевого поведения;

б) партнеры того же, что и у вас, типа речевого поведения.

2. Определите тему для деловой беседы. Составьте два полилога в соответствии с предложенными ситуациями общения.

№ 385. Прочитайтеотрывок из романа И.С. Тургенева “Отцы и дети”.Охарактеризуйте спор тургеневских героев. Какова его стратегия и тактика? Убедителен ли Базаров?

— Порядочный химик в двадцать раз полезнее всякого поэта, — перебил Базаров.

— Вот как, — промолвил Павел Петрович и, словно засыпая, чуть-чуть приподнял брови. — Вы, стало быть, искусства не признаете?

— Искусство наживать деньги, или нет более геморроя! — воскликнул Базаров с презрительною усмешкой.

— Так-с, так-с. Вот как вы изволите шутить. Это вы все, стало быть, отвергаете? Положим. Значит, вы верите в одну науку?

— Я уже доложил вам, что ни во что не верю; и что такое наука —наука вообще? Есть науки, как есть ремесла, знания; а наука вообще не существует вовсе.

— Очень хорошо-с. Ну, а насчет других, в людском быту принятых, постановлений вы придерживаетесь такого же отрицательного направления?

— Что это, допрос? — спросил Базаров.

№ 386. Проведите деловую беседу (совещание) на тему “Содержание образования на нашем факультете”. Распределите роли: председатель совеща­ния (декан факультета); секретарь, ведущий протокол совещания; преподаватели факультета; студенты; журналисты.

В соответствии с ролью продумайте план вашего выступления, определите собственную позицию по отношению к предложенной теме. Проанализируйте, какие предметы, на ваш взгляд, не соответствуют по каким-либо причинам современным запросам. Предложите те из них, которые вы считаете целесообразными для изучения в вузе.

Во время своего выступления следите за аргументацией. Помните, что

• роль председателя заключается в ведении совещания, прекращении пустой дискуссии, установлении регламента, в предоставлении
слова участникам беседы и подведении итогов;

• роль журналистов требует умения правильно формулировать вопросы, уточнять по ходу совещания ответы;

• роли специалистов по литературному образованию и учителей
предусматривают разнообразие точек зрения, подготовленные выступления по теме совещания, а затем участие в обсуждении;

• результатом беседы должен стать оформленный секретарем протокол, фиксирующий ход совещания и принятые решения.

№ 387. Подготовьтесь к диспуту на нравственную (политическую, экономическую и др.) тему, к обсуждению книги, фильма, спектакля и т.п. Интересными для обсуждения представляются следующие темы:

Нужна ли цивилизованному обществу смертная казнь?

Как повысить рождаемость в стране?

Должно ли высшее образование в нашей стране быть платным?

Образованный человек – кто это?

Готовясь к диспуту, необходимо четко формулировать свой тезис, подобрать аргументы в поддержку данного тезиса, факты, иллюстрации, придумать корректные тактические приемы, которые помогут убедительно доказать свою точку зрения.

№ 388. Прочитайте утверждение, сделанное Базаровым. Приведите аргументы, опровергающие данный текст.

Все люди друг на друга похожи как телом, так и душой; у каждого из нас мозг, селезенка, сердце, легкие одинаково устроены; и так называемые нравственные качества одни и те же у всех: небольшие видоизменения ничего не значат. Достаточно одного человеческого экземпляра, чтобы судить обо всех других. Люди, что деревья в лесу, ни один ботаник не станет заниматься каждою отдельною березой.

№ 389. Прочитайте отрывок из поэмы Н.В. Гоголя “Мертвые души”. Выполните задания.

— Я хотел было поговорить с вами об одном дельце.

<…>

Собакевич слегка принагнул голову, приготовляясь слышать, в чем было дельце.

Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются... Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончивши жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность и без того уже весьма сложного государственного механизма... Собакевич все слушал, наклонивши голову, — и что, однако же, при всей справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал души умершими, а только несуществующими.

Собакевич слушал все по-прежнему, нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

— Итак?.. — сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волнения ответа.

— Вам нужно мертвых душ? - спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

— Да, - отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: - несуществующих.

— Найдутся, почему не быть... — сказал Собакевич.

— А если найдутся, то вам, без сомнения... будет приятно от них избавиться?

— Извольте, я готов продать, — сказал Собакевич, уже несколько приподнявши голову и смекнувши, что покупщик, верно, должен иметь здесь какую-нибудь выгоду.

“Черт возьми, — подумал Чичиков про себя, — этот уж продает прежде, чем я заикнулся!” — и проговорил вслух:

— А, например, как же цена? хотя, впрочем, это такой предмет... что о цене даже странно...

— Да чтобы не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! — сказал Собакевич.

— По сту! — вскричал Чичиков, разинув рот и поглядевши ему в самые глаза, не зная, сам ли он ослышался, или язык Собакевича по своей тяжелой натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного другое слово.

— Что ж, разве это для вас дорого? — произнес Собакевич и потом прибавил: - А какая бы, однако ж, ваша цена?

— Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю с своей стороны, положа на руку на сердце: по восьми гривен за душу, это самая красная цена!

— Эк куда хватили — по восьми гривенок!

— Что ж, по моему суждению, как я думаю, больше нельзя.

— Ведь я продаю не лапти.

— Однако ж согласитесь сами: ведь это тоже и не люди.

— Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы вам продал по двугривенному ревизскую душу?

— Но позвольте: зачем вы их называете ревизскими, ведь души-то самые давно уже умерли, остался один неосязаемый чувствами звук. Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие разговоры по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше не могу.

— Стыдно вам и говорить такую сумму! вы торгуйтесь, говорите настоящую цену!

— Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того невозможно сделать, - говорил Чичиков, однако ж по полтинке еще прибавил.

— Да чего вы скупитесь? — сказал Собакевич. — Право, недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст вам дрянь, а не души; а у меня что ядреный орех, все на отбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь здоровый мужик. Вы рассмотрите: вот, например, каретник Михеев! ведь больше никаких экипажей и не делал, как только рессорные. И не то, как бывает московская работа, что на один час, — прочность такая, сам и обобьет, и лаком покроет!

Чичиков открыл рот, с тем чтобы заметить, что Михеева, однако же, давно нет на свете; но Собакевич вошел, как говорится, в самую силу речи, откуда взялась рысь и дар слова:

— А Пробка Степан, плотник? я голову прозакладую, если вы где сыщете такого мужика. Ведь что за силища была! Служи он в гвардии, ему бы бог знает что дали, трех аршин с вершком ростом!

Чичиков опять хотел заметить, что и Пробки нет на свете; но Собакевича, как видно, пронесло: полились такие потоки речей, что только нужно было слушать:

— Милушкин, кирпичник! мог поставить печь в каком угодно доме. Максим Телятников, сапожник: что шилом кольнет, то и сапоги, что сапоги, то и спасибо, и хоть бы в рот хмельного. А Еремей Сорокоплёхин! да этот мужик один станет за всех, в Москве торговал, одного оброку приносил по пятисот рублей. Ведь вот какой народ! Это не то, что вам продаст какой-нибудь Плюшкин.

— Но позвольте, — сказал наконец Чичиков, изумленный таким обильным наводнением речей, которым, казалось, и конца не было, — зачем вы исчисляете все их качества, ведь в них толку теперь нет никакого, ведь это все народ мертвый. Мертвым телом хоть забор подпирай, говорит пословица.

— Да, конечно, мертвые, — сказал Собакевич, как бы одумавшись и припомнив, кто они в самом деле были уже мертвые, а потом прибавил: — Впрочем, и то сказать что из этих людей, которые числятся теперь живущими? Что это за люди? мухи, а не люди.

— Да все же они существуют, а это ведь мечта.

— Ну нет, не мечта! Я вам доложу, каков был Михеев, так вы таких людей не сыщете: машинища такая, что в эту комнату не войдет; нет, это не мечта! А в плечищах у него была такая силища, какой нет у лошади; хотел бы а знать, где бы вы в другом месте нашли такую мечту!

<…>

— Нет, больше двух рублей я не могу дать, — сказал Чичиков.

— Извольте, чтоб не претендовали на меня, что дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого одолжения, извольте — по семидесяти пяти рублей за душу, только ассигнациями, право только для знакомства!

“Что он в самом деле, — подумал про себя Чичиков, — за дурака, что ли, принимает меня?” — и прибавил потом вслух:

— Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяснить... Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен?

— Да вот вы же покупаете, стало быть нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что отвечать. Он стал было говорить про какие-то обстоятельства фамильные и семейственные, но Собакевич отвечал просто:

— Мне не нужно знать, какие у вас отношения; я в дела фамильные не мешаюсь, это ваше дело. Вам понадобились души, я и продаю вам, и будете раскаиваться, что не купили.

— Два рублика, — сказал Чичиков.

— Эк, право, затвердила сорока Якова одно про всякого, как говорит пословица; как наладили на два, так не хотите с них и съехать. Вы давайте настоящую цену!

“Ну, уж черт его побери, — подумал про себя Чичиков, — по полтине ему прибавлю, собаке, на орехи!”

— Извольте, по полтине прибавлю.

— Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое последнее слово: пятьдесят рублей! Право, убыток себе, дешевле нигде не купите такого хорошего народа!

“Экой кулак!” — сказал про себя Чичиков и потом продолжал вслух с некоторою досадою:

— Да что в самом деле... как будто точно сурьезное дело; да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорей избавиться. Дурак разве станет держать их при себе и платить за них подати!

— Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной — такому человеку не будет никакой доверенности относительно контрактов или вступления в какие-нибудь выгодные обязательства.

“Вишь, куды метит, подлец!” — подумал Чичиков и тут же произнес с самым хладнокровным видом:

— Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо надобности, как вы думаете, а так, по наклонности собственных мыслей. Два с полтиною не хотите — прощайте!

“Его не собьешь, неподатлив!” — подумал Собакевич.

— Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их себе!

— Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!

— Позвольте, позвольте! — сказал Собакевич, не выпуская его руки и наступив ему на ногу, ибо герой наш позабыл поберечься, в наказанье за что должен был зашипеть и подскочить на одной ноге.

— Прошу прощенья! я, кажется, вас побеспокоил. Пожалуйте, садитесь сюда! Прошу! — Здесь он усадил его в кресла с некоторою даже ловкостию, как такой медведь, который уже побывал в руках, умеет и перевертываться, и делать разные штуки на вопросы: “А покажи, Миша, как бабы парятся” или: “А как, Миша, малые ребята горох крадут?”

— Право, я напрасно время трачу, мне нужно спешить.

— Посидите одну минуточку, я вам сейчас скажу одно приятное для вас слово. — Тут Собакевич подсел поближе и сказал ему тихо на ухо, как будто секрет: — Хотите угол?

— То есть двадцать пять рублей? Ни, ни, ни, даже четверти угла не дам, копейки не прибавлю.

Собакевич замолчал. Чичиков тоже замолчал. Минуты две длилось молчание. Багратион с орлиным носом глядел со стены чрезвычайно внимательно на эту покупку.

— Какая ж ваша будет последняя цена? — сказал наконец Собакевич.

— Два с полтиною.

— Право у вас душа человеческая все равно что пареная репа. Уж хоть по три рубли дайте!

— Не могу.

— Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствия ближнему. Ведь, я чай, нужно и купчую совершить, чтоб все было в порядке.

— Разумеется.

— Ну вот то-то же, нужно будет ехать в город.

Так совершилось дело. Оба решили, что завтра же быть в городе и управиться с купчей крепостью. Чичиков попросил списочка крестьян. Собакевич согласился охотно и тут же, подошед к бюро, собственноручно принялся выписывать всех не только поименно, но даже с означением похвальных качеств.

1. Опишите стратегию ведения переговоров глав­ным героем.

2. Проанализируйте, все ли из этапов представлены в переговорах.

3. Как вы думаете, почему Чичикову так легко и быстро удалось
совершить купчую с Собакевичем?

4. Расскажите, как вы относитесь к участникам сделки.

№ 390. Как вы думаете, важны ли вопросы нравственности в бизнесе? Постройте рассуждение на эту тему, приведи­те примеры из жизни или из произведений художественной литературы.

Дата добавления: 2014-12-27