Работа с ценой

Завершение продажи

«Я подумаю» - сказал клиент. Что это может значить?

) Он действительно будет думать

) Он сомневается, но по каким-то причинам не озвучивает своих опасений

) Вежливый отказ

) Он не может решиться на покупку, хотя уже почти готов к этому

Методы завершения продажи:

1. Альтернативный вопрос

2. Дефицит и выгода от принятия решения прямо сейчас

3. Сужение вопроса (резюмируем моменты, о которых уже договорились, подводим позитивные итоги и обозначаем узкий вопрос, требующий решения). Пересекается с альтернативным вопросом

4. Вовлечение (метод основан на эффекте «примерки», подробное обсуждение использования покупки, сценария взаимодействия). Отказаться от покупки в такой ситуации гораздо труднее

5. Частичная уступка, скидка, подарок. Это важно не столько в денежном измерении, сколько в психологическом плане, когда клиент не может решиться на покупку

6. Метод суммирования достоинств – составная часть «сужения вопроса». Суммируем достоинства продукта, ссылаясь на мнение самого клиента

Помните:

) Нельзя ждать, пока клиент скажет «Заверните!», - можно не дождаться. Заметив колебания, следует задать уточняющий вопрос.

) После фразы «Я подумаю» следует задать один уточняющий вопрос

) Инициатива должна исходить от Вас

) Помогая принять решение, Вы содействуете и в сохранении душевного комфорта. Часто непринятые решения вызывают у людей долгие сожаления и сомнения!

Первое – убедить себя, что ваша услуга действительно стоит этих денег.

) это услуга, для обладания которой покупатель приложил определённые усилия, зарабатывая деньги, которых она стоит

) Разница в цене для многих клиентов не важна при приобретении даже дорогостоящих товаров!

Ценностная значимость – это представление потребителя о том, сколько должен и может стоить товар. Влияние оказывает возможность реализации его потребностей за счёт характеристик и выгод товара. Нужно постараться как можно более эффективно сформировать ценность до обсуждения цены.

Специальные приёмы эффективной работы с ценой

1. Работа с ценой на контрастах – рефрейминг

) цена по сравнению с другими затратами (трата времени)

) Цена по сравнению с экономией (депозит – скидка)

) Цена по сравнению с более дорогим аналогом товара

) Предлагаем сначала более дорогой вариант

) Игра со скидками (только когда все остальные инструменты испробованы)

) Разбивка цены на срок использования (небольшие цифры воспринимаются гораздо легче)

2. Слова, помогающие работать с ценой:

) Престижная цена

) Цена, в которую всё включено

) Специальная цена

) Оптимальная цена

) Экономичный вариант

3. Слова, исключаемые при работе с ценой:

) Для Вас это дорого? Если для Вас это дорого… - На какую сумму вы рассчитываете? Давайте рассмотрим более экономичный вариант!

) Дёшево, удешевить – низкий уровень качества или престижности

) Избегать грубых вариантов: скупой платит дважды, бесплатный сыр только в мышеловке

) Не считайте деньги в кармане клиента, пусть он это делает сам!

Дата добавления: 2014-12-23