Сцены по проведению продажи членств

Основных вопросов

Вопросы для завершения сделки

Такого рода вопросы помогут Вам в принятии решения клиентом о вступлении в члены клуба.

Задав вопрос, получите ответ.

1) Альтернатива в выборе типа членства

Какой тип членства Вам подходит?

2) Альтернатива в выборе типа оплаты

) Вы будете оплачивать членство наличными или кредитной картой (или по безналичному расчету)

3) Запись на стартовые услуги

) Когда Вам удобно пройти стартовую тренировку, тестирование?

4) Закрытие сделки

Единственное решение, которое мы должны принять, это когда Вы начнете тренироваться? Чем раньше Вы начнете тренироваться, тем быстрее Вы приблизитесь к своей цели.

Продавец: Я думаю, что Вы согласны с тем, что наш клуб очень хороший, не правда ли?

Клиент: Да, реальность превзошла мои ожидания.

Продавец: Мы предлагаем большое количество программ и услуг, способных удовлетворить

пожелания и нужды любого клиента. Надеюсь, что Вам это подходит.

Клиент: Да, мне все подходит, но я не уверен в том, что у меня достаточно свободного

времени для тренировок.

Продавец: Наш клуб работает круглосуточно, все дни недели без выходных. Поэтому у Вас

есть достаточно большой выбор по времени, не так ли? Так же в расписании у нас

есть занятия от 30 минут до 1 часа. Если Вы выбираете ПТ под руководством

тренера, это Вам поможет сократить время тренировок и сделать ее более

эффективной.

Клиент: Да, пожалуй, я с Вами согласен. Мне бы хотелось узнать больше о персональных

тренировках.

Продавец: Да, конечно. Из нашего разговора я понял, что тренируясь самостоятельно, Вы не

достигли желаемого результата, поэтому прекратили свои тренировки.

Клиент: Да, вы правы.

Продавец: Я уверен, что наши тренеры и наши программы позволят Вам получить

максимальный эффект от тренировочного процесса. Все наши программы

отвечают пяти основным моментам, на которых строится фитнес. Это развитие

общей (сердечно-сосудистой) выносливости, силы, силовой выносливости,

гибкость и изменении композиции тела (уменьшение жировой массы тела по

отношению к общей массе тела).

Также для получения результата от тренировок важны такие компоненты, как

правильное питание, правильная кардио и силовая тренировка, и конечно же,

профессиональный контроль со стороны тренера. Все это предлагает программа

персональных тренировок.

Клиент: Сколько это будет стоить дополнительно?

Продавец: Цена за ПТ очень доступна, к тому же мы предлагаем депозитные карты, которые

дают реальную скидку на персональные тренировки. Но я хочу подчеркнуть, что

наши гости, пользующиеся услугами Персональных тренеров, достигли

великолепных результатов (можно привести пример). Разве это не здорово?

Клиент: Все, что Вы рассказали, мне очень интересно. Но я не знаю, смогу ли я это себе

позволить? Сколько стоит членство в клубе?

Продавец: Перед тем, как перейти к ценам на членство, я хотел бы узнать, где Вы работаете и

живете, а также, часто ли Вы бываете в командировках, выезжаете за границу.

Клиент: Я работаю в центре города, а живу не далеко от Вашего клуба. Относительно

поездок: мои родственники живут за границей, так что я довольно часто выезжаю.

Продавец: Прекрасно! В Вашу клубную карту входит возможность приостановки её действия

на период от 10 до 90 дней. Самый выгодный вариант для Вас – это Черная

клубная карта, которая включает помимо заморозки, максимально возможную

скидку на дополнительные услуги.

Так же черное членство рассчитано на людей, которые не удовлетворены своими

результатами, хотят заниматься под руководством персонального тренера.

Поэтому в черное членство включен ряд дополнительных услуг, таких

как ________.

Клиент: Это очень интересно, но есть ли у Вас более дешевое членство.

Продавец: Также мы предлагаем членство с меньшей суммой депозита и базовое членство.

Его стоимость ниже, но и набор услуг меньше. Оно рассчитано в основном на тех

людей, кто может тренироваться самостоятельно и доволен своими результатами,

а также своим самочувствием.

Хотя, конечно же, данное членство включает ряд стартовых тренировок в

тренажерном зале и по аэробике, что даст Вам возможность совместно

с инструктором определить Ваш исходный уровень, определить цели и задачи

тренировок, составить тренировочную программу, отвечающую параметрам,

о которых мы с Вами говорили.

Так что Вы выбираете: депозитное членство или базовое?

Клиент: Я, пожалуй, остановлюсь все-таки на черном.

Продавец: Отлично. Давайте остановимся на всех преимуществах данного членства.

Я уверен, что Вас все предложенное заинтересует (продавец показывает

экономическую выгоду от покупки такого членства).

Клиент: Да, я вижу, что оплата за один день в Вашем клубе совсем не высока.

Продавец: Хорошо, как Вы собираетесь оплатить свое членство: наличными или по

кредитной карте?

Клиент: Сегодня я не готов оплатить свое членство, так как у меня нет с собой достаточной

суммы денег.

Продавец: В таком случае я предлагаю Вам следующий выход из ситуации. Сегодня мы

можем заключить с Вами контракт, и Вы внесете предоплату в сумме 900 руб, и я

сделаю скидку на базовую стоимость 10%, таким образом сумма Вашего депозита

увеличится на _____ рублей. Предоплата позволит нам закрепить все условия, о

которых мы говорили. В течение ______ дней Вы внесете оставшуюся сумму

контракта, не потеряв скидку. Обычно мы этого не делаем.

Но я вижу Ваш интерес к нашему клубу, поэтому я сделаю для Вас такое

исключение.

Клиент: Но я не уверен.

Продавец: В чем Вы не уверены?

Клиент: Мне у Вас нравиться, но мне все же необходимо подумать.

Продавец: Я понимаю, что Вы хотите подумать, но Ваши намерения начать тренироваться

все же серьезны?

Клиент: Да, мои намерения серьезны. Но все-таки я должен подумать.

Продавец: Большинство людей говорят то же самое, но обычно эти люди не так уверены

в своих намерениях начать тренироваться, как Вы. Я уверен, что Вы через

какое-то время примите решение, но потеряете скидку. Клуб Вас устраивает,

наши программы Вам интересны, плюс ко всему, Вы можете внести не всю сумму

сразу.

Клиент: Пожалуй, я решусь вступить в члены клуба сегодня.

Продавец: Прекрасно, давайте заполним контракт, и я Вас запишу к специалисту

на тестирование. Когда Вы сможете придти в клуб?

Клиент: Утро завтра мне подойдет. А кому смогу доплатить всю сумму?

Продавец: У меня завтра выходной, но я обязательно выйду, чтобы встретиться с Вами

и узнать результаты тестирования и Ваше впечатление от первого дня в нашем

клубе.

Клиент: Это очень любезно с Вашей стороны.

Продавец: А сейчас давайте заполним контракт. (Заполняют членский контракт с пометкой

в контракте о неполной оплате членства). Я Вас поздравляю. Вы стали членом

клуба "……".

FITNESS HOLDING – Ведение дневника
ПРЕДМЕТ: Регламентирующий документ	ОТДЕЛ:Отдел Продаж	ПРИЛОЖЕНИЕ
НОВЫЙ	ИЗМЕНЕННЫЙ	ДАТА ЗАМЕНЫ	УТВЕРЖДЕНО ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
	ДАТА ВЫХОДА	ДАТА ДЕЙСТВИЯ

Дата добавления: 2014-12-23