Работа с клиентом. 2 страница

-Упоминает и преимущества конкурентов.

-Всегда имеет в запасе возражения или сомнения.

-Любит подчеркнуть свою информированность.

-Обращает внимание на недостатки товара.

Ваши действия:

Самый выгодный покупатель.

-Не поддавайтесь эмоциям.

-Будьте настойчивы.

-Сделайте ему комплимент.

-Оперируйте фактами.

-Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада «Джордани» у нас особенно популярна, она многим нравится и хорошо покупают, она устойчивей, чем помада серии «Вижинс»).

♦Нерешительный покупатель.

-Не знает, что именно он хочет.

-Долго выбирает и откладывает решение.

-Часто меняет решение.

-Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора).

Ваши действия:

-Помогите клиенту сориентироваться в своих предпочтениях.

-Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что егоинтересует).

-Будьте терпеливы, не торопите клиента с выбором.

-Будьте настойчивы.

И последнее...

Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду. Вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде. Вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов.

«Какая песня без баяна»

Если профессиональный теннисист пользуется ракеткой, плотник -молотком, портниха - иголкой, то какими инструментами должны пользоваться мы, консультанты по вопросам красоты и успеха -дистрибьюторы компании «Орифлейм»?

Думаю, об этом стоит поговорить подробнее.

КАТАЛОГ.

Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим». Каталоги «Орифлейм» сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.)

На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. «Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает «волшебной силой» и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.

ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ.

Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.

ПЕЧАТНАЯ ПРОДУКЦИЯ

Карточка клиента:

Помогает нам собрать всю информацию о клиенте и его потребностях. Используя эту ин4юрмацию, мы можем наиболее полно удовлетворить все его запросы. А довольный клиент, это постоянный клиент. 70 % всех заказов нам дают постоянные клиенты. Делайте выводы.

Календарики «Орифлейм»:

Их можно дарить клиентам, и не только. Люди часто пользуются календариками. поэтому, доставая его из сумки, всегда будут вспоминать Вас, и ждать с новым каталогом.

Журнал «Мир Орифлейм»:

Давайте его читать своим клиентам. Может быть, увидев изнутри жизнь дистрибьютора, они захотят быть с нами.

Справочник по продукции:

Дарите его своим постоянным клиентам. Читая, как использовать то, или иное средство, у них возникает желание его купить. Кроме того, справочник поможет им чувствовать себя уверенней, когда Вас нет рядом.

Анкеты:

Помогают Вам «растопить лед» между Вами и человеком к которому Вы обращаетесь. По ответам в анкете сразу видно, кого, что интересует: работа, продукция, или ничего. И Вы уже знаете о чем говорить.

Сборник «Преимущества Орифлейм»:

В него вошли статьи многих лидеров, которые печатались в журнале «Мир Орифлейм». Такой сборник - великолепный инструмент для спонсирования и для работы с группой. Можно сказать, что «молодая история» «Орифлейм» дышит с его страниц опытом и мудростью.

Видео и аудиокассеты.

Предлагая знакомым заработать в компании «Орифлейм», мы очень часто слышим от них отказ. Потому, что они видят перед собой не компанию с мировым именем и безграничными возможностями, а нас, со всеми нашими недостатками и «пустым кошельком».

Какой выход? Использовать видео, аудиокассеты, которые будут работать вместо Вас. Видеокассету выпустила компания, используйте первую часть (без продукции). А аудиокассету можно сделать самому. Как это сделать? Вот примерный текст записи:

«Привет!

Если Вам, за ту работу, которую Вы делаете, платят столько, что не хватает жить по человечески, или Вы вообще лишились работы, значит эта кассета с моей информацией попала именно в тот магнитофон, для которого она предназначена.

Я ищу людей, которые сыты по горло своей нынешней жизнью. Людей, которые пришли к решению самостоятельно определять свое будущее и которые ищут на рынке уже не работу, а возможность заниматься бизнесом.

Даже в нынешней нестабильной экономической ситуации большинство людей думают о том, как бы «найти работу». Позволю себе утверждение, что «работа», в привычном нам понимании больше не решает большинства проблем человека. Что не от нее, а от Вас самого зависит, будете ли Вы постоянно добиваться успеха. Понятие «надежная работа» уходит в прошлое вслед за динозаврами. Я готова предложить Вам возможность работать на себя, чтобы никогда больше не зависеть от так называемой «работы».

Итак, цель этой кассеты - рассказать Вам о возможностях, которые Вы можете использовать, работая с компанией «Орифлейм». Это те принципы ведения бизнеса с «Орифлейм», которые дают мне ежемесячный доход в несколько тысяч гривен, ежегодный отдых за счет компании за границей, ежедневные встречи с разными людьми, многие из которых становятся моими друзьями, а главное, независимость от глупого начальства, потому, что у меня нет начальников, от обязательного сидения с... и до... на каком-то «рабочем месте», потому, что у меня свободный рабочий график, который я составляю сама.

Я попробую - для начала сделать для Вас естественными мысли и чувства о том, что Ваши мечты, становясь Вашими планами, вполне реальны и реализуемы.

Итак, Вы действительно хотите стать Успешным? Отлично. Давайте перейдем к делу!»

Дальше Ваша информация о бизнесе. Примерный текст в статье «Каскадные встречи».

Запишите все, что Вы хотите сказать на листе бумаги. Затем можете попросить знакомых или друзей, у кого хорошая дикция, наговорить это на кассету.

Если Вам понравилось - кассета готова.

Теперь как работать с видео и аудиокассетой. Вот примерный текст:

«Ольга! Ты знаешь, что я в последнее время мало зарабатывала, и

искала, как заработать больше. Мне кажется, я нашла то, что нужно. И меня

интересует твое мнение по этому поводу. Вот тебе кассета, а я завтра зайду

забрать ее и мы поговорим».

Вы оставляете видео или аудиокассету и занимаетесь своими

делами, а она работает за вас.

ИМИДЖ

«Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий». Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню,

И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.Наш имидж - это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Я сейчас не буду останавливаться на внешнем виде. И так понятно, что это уход от кончиков ногтей до кончиков волос с помощью средств «Орифлейм». Я хочу сделать акцент на внутреннем содержании. Мы несем людям «красоту и успех». А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.

В сказке о большом и маленьком Клаусах, беседуют между собой на поле два плуга. Ржавый плуг спрашивает сияющий блестящий плуг, как он приобрел такой чудесный блеск. И получает ответ: Мой блеск - от работы.

Каталог - главный инструмент в работе.

(по материалам журнала «Оriflame Around The World»). Он продает продукцию даже тогда, когда мы спим.

«Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

При создании каталогов продукции мы используем концепцию «Айсберг». Почему «Айсберг»? Мы объясняем это так: «Данная концепция названа «Айсбергом» не только потому, что сам термин имеет отношение к скандинавским странам. Это название объясняется прежде всего тем, что каталог в окончательном виде очень напоминает айсберг потому, что на виду оказывается только 10 % от той работы, которая была вложена в его создание, а 90 % остается невидимой и обладает очень большой силой.

Когда Вы держите в руках готовый каталог, Вы даже не можете представить себе всю ту работу, которая была проделана в процессе его создания. Естественно, что при этом любой покупатель всегда видит только то, является ли каталог красивым, или нет, насколько привлекательными выглядят фотомодели, достаточно ли хороший вид имеют рекламируемые в каталоге продукты, или насколько четко описаны достоинства этих продуктов.

На чем основана концепция «Айсберг»?

Те 10 % нашей работы, которые Вы видите, как готовый каталог -это надводная часть нашего айсберга и называем мы ее «Образ красоты». Те 90 % работы, которые скрыты от Ваших глаз - это подводная часть айсберга и называем мы ее «Продажа товара

Что являет собой надводная часть айсберга - «Образ красоты»?

Надводную часть нашего айсберга, или «Образ красоты», мы для себя расшифровываем как «Индивидуальность», «Ясность» и «Энтузиазм».

- Индивидуальность. Каждый новый каталог подчеркивает индивидуальный стиль нашей компании, индивидуальность каждой группы продукции.

Косметика ассоциируется с цветами, дезодоранты - это мечты, средства по уходу за кожей связываются в сознании с надежностью и доверием, а парфюмерия подается как продукция повседневного использования.

-Ясность. Это именно тот принцип, который помогает нашим покупателям найти в каталоге то, что они хотят найти, то есть красоту. Объем текстовых вставок сводится к минимуму, что позволяет создать у потенциальных покупателей надлежащее представление о нашей продукции.

-Энтузиазм. Появление чувства энтузиазма - это следствие того, что каталог действительно сделан красиво и привлекательно, однако красоты, как таковой, явно недостаточно для того, чтобы действительно привлечь потенциальных покупателей. Они должны найти в каталоге нечто такое, что их приведет в удивление. Людям нравится все новое, поэтому, естественно любой каталог должен представлять новые продукты, или новые предложения. Энтузиазм —это то воодушевление, которое возникает у читателей, когда они находят в каталоге специальную страницу для демонстрации ароматов, или советы Изабеллы по уходу за кожей, декоративному макияжу.

А что же скрывает подводная часть «Айсберга», то есть «Продажа товара»?

Составными элементами подводной части айсберга, в нашем понимании, являются «Макет», «Оценка», «Результат» и снова «Макет».

Макет. При разработке макета каталога определяется, сколько именно печатной площади следует выделить в новом каталоге для каждой из групп продукции (торговых марок). Если какая-либо торговая марка продается очень успешно, то в следующем каталоге, вполне оправданно, подкрепить ее рекламой на развороте каталога. Что является подсказкой для дистрибьютора, как безошибочно выбрать самую ходовую продукцию. Если же, какой-либо товар продается не очень хорошо, то до тех пор, пока мы точно не узнаем причин его недостаточно успешного сбыта, на его рекламу будет отведено не более половины страницы. Затем начинаем планировать структуру каталога. Это наиболее трудоемкая часть всего процесса, поскольку нам приходится соединять воедино большое количество информации, и каждый раз сочинять все новые и новые заголовки и рекламные обращения к покупателям.

Как осуществляется оценка.

После разработки структуры каталога и изготовления его макета мы можем оценить его потенциальные возможности. Прогнозируем возможную прибыль, анализируем имеющиеся риски. Все проекты каталогов заблаговременно (в настоящее время за 9 месяцев до распространения тиража) рассылаются по всем странам, где они будут распространяться, и все заинтересованные лица получают возможность высказать свои комментарии, замечания и предложения.

Анализ результатов,

На этапе продажи готовых каталогов мы постоянно отслеживаем результаты их распространения. Анализируем, что сработало хорошо, а что оказалось неэффективным.

И наконец, снова макет.

Да! А теперь начинается новый цикл! Каталог смакетирован, сокращен, отпечатан, продан, результаты его распространения. проанализированы. Самое время начинать работу над следующим, еще более совершенным каталогом.

Из этой статьи видно, насколько серьезно компания «Орифлейм» готовит главный инструмент для нашей работы — каталог. Вопрос в том, насколько эффективно мы его используем. Наиболее эффективное использование каталога нами - дать его посмотреть как можно большему числу людей. Если у Вас 5 каталогов, давая на 3 дня, Вы охватите присмотром 50 человек в месяц. Хотите заработать больше - имейте 10 каталогов, давайте их на 3 дня, каталоги посмотрят 100 человек в месяц. Тем более, что цена каталога (80 коп.) делает его очень доступным.

Где брать клиентов?

Через несколько месяцев работы в «Орифлейм» многие дистрибьюторы сталкиваются с тем, что их клиенты «закончились». Все знакомые, которые были в списке, «проработаны» и уже некому предлагать посмотреть каталоги! Настроение падает, заказов нет. И коварная мысль: «у меня не получится», начинает крутиться в голове. Если сегодня Вы в таком положении, то эта статья для Вас.

Прочитав ее. Вы получите ответы:

• Как сделать, чтобы «клиенты не кончались»;

• Как получать заказы от своих клиентов постоянно;

• Почему у одних получается, а у других нет.

Все мы с вами когда-то были маленькими и любили кататься на санках. Спускаясь с горки, у нас дух захватывало от удовольствия, и казалось, сердце вот-вот выскочит из груди. А потом... мы поднимались в гору, таща за собой санки, и все для того, чтобы снова и снова испытать радость от спуска.

Бизнес в «Орифлейм» очень похож на катание с горки. Потому, что каждый раз, перед тем, как мы испытываем радость успеха, мы должны немного, а еще лучше, много потрудиться. И если Вы столкнулись с проблемой «кончились клиенты», то могу Вас обрадовать. Эта проблема имеет очень простое решение - рекомендации.

Здесь есть небольшой секрет. Рекомендации дают консультантам, а не дистрибьюторам.

Если Вы только зарегистрировались, не знаете продукцию, неуверенно себя чувствуете с клиентом, то, к сожалению. Вы пока только дистрибьютор. Попросту говоря обычный распространитель каталогов. И рекомендовать Вас знакомым? А стоит ли? Вдруг Вы что-то не так сделаете, тем самым их поставите в неудобное положение. Поэтому самый распространенный ответ дистрибьютору: «У меня нет знакомых, которые пользуются этой продукцией».

Другое дело консультант. Профессионал. Он не только носит продукцию. А еще и помогает клиенту, дает консультацию, подсказывает, как правильно подобрать средства по уходу, всегда находится на расстоянии «вытянутой руки», ему можно позвонить и посоветоваться.

Консультант ненавязчив, главный его девиз: «Помогать, а не продавать». Он никогда не забывает о клиентах. С ним всегда легко и приятно. Это «Солнышко» в жизни клиента. Знакомством с консультантом гордятся, его любят, и без особых просьб рекомендуют другим. Станьте «Солнышком» и тогда Вас будет волновать вопрос, как успеть пообщаться | со всеми клиентами, а не где их брать.

А это означает, что у Вас всегда будут появляться новые имена в Вашем «списке знакомых», кому нужно показать каталоги, с кем заполнить анкету.

Вывод очевиден. Используя рекомендации, у нас всегда будут новые клиенты и, конечно же новые дистрибьюторы.

Почему у одних получается, а у других нет.

Наверное, сегодня нет дистрибьютора «Орифлейм», который бы не знал, что наша работа заключается в том, что мы дарим каталоги, заполняем анкеты (чтобы узнать, что интересует человека - продукция, или бизнес). Но одни добиваются успеха, а другие нет.

Почему? Потому что, знать и делать - это две большие разницы. Те. у кого получается, это делают, а у кого нет — те просто знают.

И вторая причина, почему не у всех получается, это отношение к работе. Обратите внимание на лидеров «Орифлейм». Они никогда не пропустят встречи с дистрибьюторами, или клиентами, обучающие семинары, потому, что поехали сажать картошку, или не успели сделать генеральную уборку в квартире.

Заметьте, это не означает, что они не убирают в доме и не ездят на дачу. Это означает, что они умеют расставлять приоритеты, сначала главное -бизнес, который их кормит, а в свободное от работы время - все остальное. И я знаю, что они так поступали с первого дня работы в «Орифлейм».

А как поступаете Вы?

И последнее. Вы бы хотели иметь работу, на которой Вам бы платили каждый месяц на 100 гривен больше, чем в предыдущем?

Вы бы дорожили этой работой?

Старались бы выполнять ее как можно лучше?

Старались бы узнать как можно больше о своей работе?

Гордились бы ею?

Наверняка Ваши ответы «Да». Я вас поздравляю. Вы уже имеете такую работу. И я желаю Вам

Декоративный макияж

Основа красоты - правильный уход за кожей. Какой бы дорогой декоративной косметикой Вы не пользовались, если кожа лица не ухожена, то эффект от декора будет минимальный. Поэтому, предлагая декоративную косметику, обязательно напомните клиенту о 5-ти этапной системе по уходу за кожей.

1. Очищение

2. Улучшение структуры кожи (маски).

3. Тонизирование.

4.Увлажнение.

5. Защита (тональная основа).

Но сегодня мы подробно поговорим не об этом. А рассмотрим подробно этапы нанесения декоративного макияжа.

4 этап. Увлажнение

Он обязателен, потому, что дневной крем:

а) защищает кожу от воздействия окружающей среды (солнце, мороз);

б) служит основой под макияж (создает непроницаемую пленку для частичек пудры, румян, и проницаемую для воздуха);

в) увлажняет кожу в течении дня.

Увлажняющие кремы мы подбираем клиенту с учетом возраста и типа кожи.

5 этап. Защита.

Тональная основа скрывает изъяны кожи и делает цвет лица равномерным. Подбирается тональный крем под цвет кожи.

Компания «Орифлейм» предлагает три вида тонирующих средств:

1. Тональный крем.

2. Тональная основа «Джордани». Содержит защитные фильтры SРF - 8 Подходит для всех типов кожи.

3. Увлажняющий тональный крем.

Для нормальной и комбинированной кожи тройного действия:

1) увлажняет

2) маскирует

3) придает коже красивый цвет

Правила нанесения тональной основы

1. Цвет основы должен подходить цвету кожи.

2. Тональные средства наносятся на кожу малыми порциями.

3. При нанесении основы свет должен падать на лицо, а не на зеркало.

Примечание: если у Вас на лице красные пятна, или видны сосуды, то перед тонированием их необходимо замаскировать зеленой корректирующей основой под макияж (код 2121) и только после этого нанесите тонирующее средство.

4. Лучше нанести несколько тонких слоев основы, чем один. толстый. И лучше распределить по коже несколько маленьких пятен, чем одно большое.

5. Переходы к шее и основанию волос растирают особенно тщательно.

6. Маскирующие средства и тональные средства должны быть

одной фирмы.

♥ Пудра.

После нанесения тонирующих средств лицо необходимо припудрить. В пользу применения пудры есть по крайней мере 3 довода.

1. Она устраняет с кожи жирный блеск и придает коже шелковист матовость.

2. Она фиксирует низлежащий слой макияжа так, что макияж сохраняет дальше свой вид.

3. При помощи пудры можно подправить неудавшиеся цветов переходы румян и теней.

Какую пудру предпочесть: компактную или рыхлую (рассыпную)?

Всякий раз, когда возможно - во всяком случае дома перед зеркалом - лучше применять рыхлую пудру. Она легко смахивается с кожи и лучше поддается равномерному распределению. Компактная же пудра больше годится для сумочки и применяется на бегу, чтобы подправить лицо. Равномерного распределения компактной пудры добиться тяжело. Поэтому профессионалы используют исключительно рыхлую пудру.

Идеальный вариант - утром рыхлая + в течении дня - компактная. А ее что-то одно, то:для сухой, нормальной кожи - рыхлая,для жирной, комбинированной - компактная, чтобы припудриваться течении дня.

Нанесение рыхлой пудры:

Возьмите кистью пудру из коробки, но к лицу подносите не сразу, а сначала отряхните ее о тыльную сторону руки, при этом лишнее осыпится и на кисти останется столько, сколько нужно.

По Т-зоне (лоб, нос, подбородок) пройдитесь несколько раз, потому, что в этих местах особенно много жировых и потовых желез.

Состав пудры: 90 % - натуральный тальк, который поглащает жир и пот и хорошо держится на лице.

Еще в пудру добавляют белую глину, мел, красящие пигменты. Пудра компании «Орифлейм» не забивает поры.

Увлажнение, тональная основа и припудривание обеспечивают необходимую базу под макияж.

♥Брови.

Ухоженные, густые брови придают глазам выразительную силу. Начало брови должно находиться на линии между крылом носа и внутренним углом глаза. Конец брови должен располагаться на линии, проведенной от крыла носа к наружному углу глаза.

3 способа подкрашивания бровей:

1. Тенями: нежно-серого, коричневого и черного цвета при помощи апликатора.

2. Можно использовать тушь для ресниц. Это придаст бровям форму, хорошо подцвечивает волоски и выглядит очень естественно.

Сначала глаза - затем остатками туши на кисточке - брови.

3. Зачесать брови при помощи геля с пантенолом для ресниц. Так можно закрепить слишком густые и непокорные брови.

♥Тени, ресницы.

Более подробно об этом на практических занятиях, а сегодня только отметим, что используя двухцветовые тени «Вижинс» на нижнее веко наносим темный тон, а под бровь светлый, затем апликатором растушевываем переход.

Если необходимо, то над кромкой верхних ресниц можно провести линию карандашом для глаз.

4 совета для окрашивания ресниц.

1. Ресницы должны быть обезжирены потому, что на жирном волосе тушь держится плохо.

2. Тушь должна быть свежей. Срок хранения открытой туши 4-6 месяцев.

3. Окраску нужно начинать с середины века и вначале красить наружную половину, а остатком туши - внутреннюю.

4. Тушь надо вести от корней к кончикам ресниц. Дать туши немного подсохнуть и затем подкрасить вторично.

♥ Губы.

Азбука изысканного макияжа для губ.

- Чем ярче цвет губной помады, тем тщательнее она должна быть нанесена;

- При помощи губки смазать губы тональным кремом. Тогда губная помада распределится равномернее и будет дольше держаться;

- Контурным карандашом старательно обвести линию губ;

- Всю поверхность губ надо закрашивать не самой помадой, а кисточкой для губ. Брать краску на кисточку маленькими дозами и равномерно распределять от середины губ к уголкам;

- Чтобы убрать лишнюю помаду, нужно промокнуть губы бумажной салфеткой. Затем снова нанести помаду. Двойное нанесение помад делает цвет губ интенсивнее и устойчивее;

- Если перед нанесением помады, губы накрасить контурным карандашом, то помада будет дольше держаться;

- Контурный карандаш придает губам форму и не позволяет помад расползаться по краям;

- Пользуясь кисточкой. Вы продлеваете жизнь помады на 2 месяца.

♥ Румяна

Чтобы создать законченный макияж и связать в единое целое накрашенные глаза и губы обязательно используем румяна.

Самый беспроигрышный вариант - улыбнуться и нанести румяна на холмики улыбки. Сейчас модно наносить румяна плавно, без контуров. Отчетливо видимые границы румян сейчас не в моде.Летом, в качестве румян, можно использовать пудру цвета загара.

Мы закончили. Такой основательный макияж, при приобретении определенных навыков можно сделать за 10-15 минут. А поскольку мы являемся консультантами по вопросам красоты, то сами в первую очередь, должны выполнять все правила макияжа и всегда быть во всеоружии.

Спонсирование.

Если Вы пришли в «Орифлейм» заработать немного денег (1000 – 1500руб.), то Вам достаточно освоить один вид работы - продажу. Эта деятельность обеспечит Вам такой заработок. Но если Вы хотите большего, и 1000 рублей для Вас мало, то есть еще один вид работы - организация очагов сбыта и построение группы. Вот об этом мы сегодня и поговорим. Как правильно привлечь в свою группу людей? Здесь, наверное, не существует универсального рецепта. Каждый работает по-своему, с помощью оптимальных для себя методов. Но что можно сказать наверняка, так это то, что успеха добиваются в первую очередь люди, которые овладели искусством общения (коммуникации). Часто приходится слышать от потенциальных и молодых дистрибьюторов фразу: «Боюсь, что у меня это не получится. Я не умею говорить». У меня для Вас хорошие новости. Говорить не надо. Надо слушать. Потому, что в процессе коммуникации важно:говорить меньше, слушать больше (нам даны два уха, чтобы слушать и один язык, чтобы говорить); не быть интересным, а быть заинтересованным. Поверьте, люди это сразу оценят. Общение с людьми - это искусство, которое надо постигать, а для этого необходимо время и практика. Подобно игре на фортепиано. Теоретически можно знать ноты, но если практически каждый день не упражняться, то виртуозом никогда не станешь. Наш бизнес без искусства общения, как сливовый пирог без слив.

Учитывая это, беседы с потенциальными дистрибьюторами я обычно строю следующим образом:

1 часть. Предпрезентация.

Я слушаю, задавая вопросы. Моя главная задача - узнать как можно больше о человеке, с которым я беседую. Обычно я задаю следующие вопросы:

◦Вы ищете основную, или дополнительную работу?

◦Где Вы работали раньше?

◦Какое у Вас образование?

◦Сколько бы Вы хотели зарабатывать?

◦У Вас были интересные предложения работы?

◦А Вы их ожидаете?

◦Есть ли у Вас сегодня конкретный план, как заработать желаемую

сумму? (Как правило, его ни у кого нет, иначе человек бы работал, а не

беседовал с Вами.)

Тогда я Вам могу предложить...

Повторяю, это примерные вопросы. На практике их гораздо больше. Если возможно, нелишне узнать о семье, о детях, об увлечениях в свободное время. Ведь от той информации, которую Вы узнали о человеке, зависит то, о чем Вы будете говорить с ним во второй части.

2 часть. Презентация.

Я предлагаю Вам план, которым пользуюсь сама. Не всегда я излагаю его весь. Часто акцентирую внимание на отдельных его частях (Маркетинг-план, продукция, или Почему «Орифлейм»).

/. Компания.

Несколько слов о компании «Орифлейм». Когда и кем основана, в каких странах работает, где сосредоточены основные производства и т.д.

2. Прямые продажи.

Многие знакомы с «Орифлейм» еще по розничной торговле. Поэтому я объясняю, почему компания сегодня работает по-другому. Можно также воспользоваться схемой, приведенной в Плане успеха. Там наглядно показана разница между розничными и прямыми продажами.

3. Продукция.

Одна из наиболее распространенных ошибок дистрибьюторов -подробное описание каждой страницы каталога. Человек, перегруженный информацией, устает от нее еще до того, как что-либо понял, и дальше просто не слушает. Поэтому о продукции я говорю кратко. «У нас в ассортименте около 400 наименований. Всю продукцию можно разделить на несколько линий: уход за кожей лица, декоративная косметика, средства по уходу за волосами, ароматическая коллекция, средства по уходу за телом, косметика для мужчин, косметика для детей». Буквально в двух словах характеризую каждую линию. Затем обязательно концентрирую внимание на качестве нашей косметики. Рассказываю о дипломах, полученных компанией на конкурсах «Лицом к потребителю». Можно также предложить что-либо попробовать (например, крем для рук и тела из серии «Мед и молоко»). Рассказ о продукции занимает обычно 5-8 минут, не более.

Дата добавления: 2014-12-29