Вопрос 2. контракты в международной торговле

Для изучения этого вопроса необходимо:

Прочитать основной теоретический материал по вопросу в пособии "Мировая торговля».

Дополнительный материал Вы найдете в книгах:

1. Мировая экономика и международные экономические отношения: Учебник / Под ред. А.С. Булатова, Н.Н. Ливенцева. – М., 2008. – Глава 19.

2. Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник; 2-е изд., перераб. и доп. - М.: 2001. – Глава 3, § 3-5; Глава 8.

При изучении вопроса выполните следующие инструкции:

Проанализируйте способы заключения сделок в международной торговле. Выделите виды предложения (оферта) и согласия (акцепта).

Какие способы заключения договоров существуют в международной торговле? В чем преимущество и недостатки этих способов?

Обратите особое внимание на понятие и главные элементы международного торгового контракта. При соблюдении каких условий контракт может считаться заключенным? Какие документы составляют нормативную базу международной торговли?

Проанализируйте составные элементы типового контракта. Составьте список разделов и подразделов типового контракта.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ МАТЕРИАЛ ПО ВОПРОСУ

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнера определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т.д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

В международной торговой практике различают твердую и свобод­ную оферты.

Твердая оферта — это письменное предложение экспор­тера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение кото­рого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполуче­ние ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию; товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободно оферте, подтверждается его твердой контрофертой принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок:

¨ послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

¨ принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

¨ отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу за­ключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

1. Направление запроса производителю интересующих его товаров.

Одной из главных целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование ука­зываются необходимые сведения для их изготовления или желатель­ные ориентировочные технико-экономические показатели (мощ­ность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, кпд, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа.

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

3. Объявление торгов;

4. Направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путём обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор. Для этого используются различные способы.

1. Подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

2. Акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

3. Акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту.

4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя).

Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку, подтверждение продавцом заказа покупателя.

В этом случае сделка оформляется двумя документами:

ü заказом покупателя и подтверждением продавца;

ü обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внеш­неторговых сделок, в которых участниками являются российские организации, всегда определяются только по российскому законодательству, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, со­вершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.

По международному праву под международным контрактом по­нимается сделка между двумя или несколькими сторонами, находя­щимися в разных странах, на поставку установленного количества товарных единиц и/или оказание услуг в соответствии с согласован­ными сторонами условиями. Контракт считается совершенным, если достигнуто согласие сторон по всем существенным условиям. Раз­личаются существенные, обычные и случайные условия.

Существенные условия определяются сторонами. Например, в до­говоре купли-продажи существенным условием является указание предмета продажи. Некоторые условия признаются существенными по закону или торговому обычаю.

Обычные условия вытекают из нормы закона, регулирующей дан­ные отношения. Если в контракте нет специальной оговорки, то применяются нормы права. Например, при отсутствии в контракте оговорки об уплате аванса покупатель не обязан выплачивать аванс, а может осуществлять расчет по стоимости товара в целом при его получении.

Случайными считаются условия, не входящие в перечень сущест­венных, однако включенные в контракт по требованию сторон, при­чем эти условия отличаются от обычных, установленных законом, но не противоречат ему. Случайные условия являются обязательными для исполнения, их неисполнение рассматривается как нарушение контракта.

Правовой базой для заключения и реализации договоров купли-продажи товаров, на мировом рынке является Венская конвенция «О договорах международной купли-продажи».

В международной торговле обычно применяются типовые конт­ракты.

Типовой контракт —это примерный договор или ряд унифици­рованных условий, изложенных в письменной форме, сформулиро­ванных заранее с учетом торговой практики или обычаев, принятых договаривающимися сторонами после того, как они были согласо­ваны с требованиями конкретной сделки.

Типовые контракты применяются в основном при заключении сделок на поставку промышленного сырья на долгосрочной основе, а также при заключений сделок на биржах. Это обусловлено такой особенностью массовых товаров, как их однородность, что облегчает унификацию условий контрактов. Имеет также значение и то, что торговля этими товарами осуществляется в крупных размерах, а импортеры обычно объединены в отраслевые организации.

Типовой контракт представляет собой образец (проект) договора и служит основой переговоров о заключении внешнеторговой сделки. Он может изменяться и дополняться сторонами. Условия соответст­вующего типового контракта становятся обязательными для сторон только тогда, когда они воспроизведены в заключенном сторонами договоре или в нем содержится прямая отсылка к таким условиям.

Типовой контракт может использоваться двумя способами:

1. Путем безоговорочного принятия одной из договаривающихся сторон условий окончательной формы типового договора, предло­женной другой стороной, которая не изменяется, за исключением незначительных деталей;

2. Путем применения типового контракта как образца, который может быть изменен в соответствии с условиями конкретной сделки. Наиболее часто типовой контракт, разработанный одним из контр­агентов, берется за образец и на его основе путем согласования каж­дого условия разрабатывается индивидуальный контракт, который и подписывается сторонами.

Типовые контракты разрабатываются заинтересованными между­народными организациями, союзами (объединениями, ассоциациями, федерациями) предпринимателей, биржами, торговыми палатами, крупными фирмами.

Наиболее распространены типовые контракты (общие условия) купли-продажи, разработанные в рамках Европейской экономичес­кой комиссии ООН. Они составлены применительно к основным внешнеторговым товарам (оборудованию, зерновым, потребитель­ским товарам длительного пользования и др.), а также для договоров на поставку и монтаж оборудования. Существует более 30 вариантов типовых контрактов.

В практике международной торговли широко применяются конт­ракты и общие условия поставок машин и оборудования при сделках между западноевропейскими странами, а также между ними и государствами других регионов. По массовым и сырьевым промышлен­ным товарам контрагенты предпочитают типовые контракты, вырабатываемые отраслевыми ассоциациями. Практически каждая крупная фирма имеет достаточный выбор типовых контрактов, как правило, по группам идентичных товаров. Разрабатываются специ­альные типовые контракты на импорт комплектного оборудования, закупку и продажу выставочных образцов, командирование специ­алистов для выполнения монтажных работ и технического об­служивания.

Во внешней торговле используются также типовые договоры фрах­тования судов, аренды транспортных средств и оборудования, типовые лицензионные договоры и др.

Рассмотрим в качестве примера контракт купли-продажи. Контракт купли-продажи — коммерческий документ, представ­ляющий собой договор на поставку товара и, если необходимо, оказание сопутствующих услуг, согласованный и подписанный импор­тером и экспортером. Непременным условием договора купли-продажи является переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Контракт купли-продажи в международной торговле состоит из нескольких разделов:

Вводная часть

Во вводной части указываются наименование и номер контракта, дата и место заключения, определяются стороны (фирменное наи­менование, под которым они зарегистрированы, правовое положе­ние, местонахождение). Указание места подписания имеет большое значение с точки зрения того, право какой страны применимо к конт­ракту, если какой-либо вопрос в контракте не урегулирован.

Предмет контракта

Описывается товар, являющийся предметом купли-продажи.

Стороны должны четко определить предмет контракта — дейст­вие или совокупность действий, определяющих тип и характер усло­вий заключаемой сделки. В зависимости от предмета контракта, который кратко отражается в его названии, определяются вид конт­ракта, применимое право и обычаи, проформа текста.

В контракте также указывается его объект. Применительно к конт­ракту купли-продажи сфера объектов контракта достаточно четко оговорена в Венской конвенции.

Количество

Указывается единица измерения и определяется порядок установ­ления количества (твердо фиксированное количество иди его пределы, возможность закупки дополнительного количества и др.).

Качество

Устанавливается совокупность свойств, определяющих пригод­ность товара для использования его по назначению. Применяются различные способы определения качества, например:

по стандарту (национальные стандарты, стандарты, разработан­ные союзами предпринимателей и ассоциациями, а также стандарты крупных фирм).

В контракте делается ссылка на номер и дату стандарта и указы­вается организация-разработчик;

по техническим условиям (при отсутствии стандартов и при необ­ходимости установления специальных требований к качеству).

В контракте или приложении к нему дается подробная характе­ристика товара, описываются материалы, из которых он изготовлен, приводятся правила проверки и испытаний;

по спецификации.

Подробно указываются все технические параметры;

по образцу.

Указываются количество образцов и порядок сопоставления товара с образцом. Обычно один образец находится у покупателя, второй — у продавца, третий — у нейтральной стороны, которая обязательно указывается в контракте. Определяется также время хране­ния образцов после поступления последней партии товара.

по предварительному осмотру (обычно при продаже товаров на аукционах).

Устанавливаются сроки осмотра.

Срок и дата поставки

Указывается срок поставки, т.е. момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени. Иногда устанавливается срок еди­новременной поставки, а иногда — промежуточные сроки при по­ставке по частям. Существуют различные способы установления срока поставки:

Ø «немедленно», т.е. продавец обязуется поставить товар в любой день в течение не более 2 недель;

Ø определение календарного дня поставки;

Ø определение периода (наиболее распространен в зарубежной практике): месяц, квартал, год, время месяца или квартала. В этих случаях добавляют слова «в течение», «не позднее» и т. п., а при периодических поставках — «ежемесячно», «ежеквартально» и т. п.;

Ø указание числа дней, недель или месяцев с момента соверше­ния какого-либо действия, например «в течение 9 месяцев со дня получения продавцом извещения покупателя об утверждении им проектной документации».

Иногда контрагенты вообще не устанавливают срока поставки а оговаривают его в согласованных условиях, например «по мере готовности», «по открытии навигации», «по мере накопления партии» Ужесточая сроки поставки товаров, импортеры получают дополнительную выгоду от экономии оборотных средств.

Удовлетворение требований покупателей по срокам поставки является одним из важнейших показателей конкурентоспособности товаров, поэтому экспортерам часто приходится содержать склад готовой продукции в импортирующих странах для обеспечения поставок товаров в возможно кратчайшие сроки.

Отдельно оговаривается вопрос о досрочной поставке, которая может и не допускаться или допускаться при письменном согласии покупателя.

Дата поставки зависит от способа поставки и определяется датой документа, подтверждающего передачу права собственности на предмет купли-продажи, например:

· дата документа, выдаваемого транспортной организацией, при­нявшей товар для перевозки;

· дата расписки транспортно-экспедиционной фирмы в приеме груза для дальнейшей отправки по назначению;

· дата складского свидетельства;

· дата подписания приемосдаточного акта и выдачи сертификатам на право собственности;

· дата подписания приемосдаточного акта после поставки последней партии, без которой невозможно использовать все ранее поставленное оборудование (в контрактах на комплектное оборудование).

Базисные условия поставки

При установлении базисных условий поставки определяется, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру.

Цена и общая стоимость контракта

Указываются единица измерения, за которую устанавливается цена, валюта цены, способы фиксации и уровень цены, а также скидки.

Платеж

При определении условий платежа в контракте устанавливаются:

· валюта платежа, валюта цены, курс пересчета;

· оговорки, направленные на уменьшение и устранение валют­ного риска;

· способ платежа (наличные, аванс, кредит);

· форма расчетов (банковский перевод, аккредитив, инкассо).

Упаковка и маркировка

Описываются требования к внешней и внутренней упаковке то­вара, а также устанавливается, переходит ли упаковка в собственность покупателя товара и включается ли ее стоимость в цену товара.

Согласно общим требованиям к упаковке экспортеры обязаны обеспечить физическую сохранность груза. При поставке на базис­ных условиях они всегда несут ответственность за повреждение то­варов, которое произошло из-за несоответствия упаковки базисным условиям контракта.

Специальные требования к упаковке устанавливаются импорте­рами, например в связи с необходимостью специальной расфасовки товара для сбыта его потребителям без дополнительной переупаковки либо в связи с особыми требованиями к весу и габаритам грузовых мест и т.п.

Важнейшим элементом в технологии внешнеторговых операций является маркировка груза, которая содержит обязательные для экс­портеров реквизиты:

- товаросопроводительная информация об импортере, номер контракта и транса, весогабаритные характеристики мест, номер места и число мест в партии или трансе;

- указание транспортным фирмам о том, как обращаться с гру­зом;

- предупреждение об опасностях в результате неосторожного об­ращения с грузом.

Рекламации

Указываются порядок и сроки предъявления рекламаций, права и обязанности сторон в связи с их предъявлением, способы урегули­рования.

Гарантии

В этом разделе указываются объем гарантий, их срок, обязан­ности продавца, случаи, на которые гарантии не распространяются.

Большинство контрактов содержит коммерческие гарантии качест­ва, которые представляют собой обязательства продавца поставить покупателю товар, обладающий в течение установленного гарантийного периода определенными свойствами. При несоответствии товара техническим требованиям контракта покупатели в течение гарантийного периода имеют право предъявлять продавцам претен­зии по качеству.

В контрактах могут быть предусмотрены санкции, которые поку­патели имеют право применять к продавцам за некачественную поставку товара. Если обнаруженный дефект не позволяет покупателю использовать товар, то он имеет право взыскать с продавца штраф за просрочку в поставке товара с момента предъявления претензии до ее устранения. Стороны могут также включить в контракт пункт, предусматривающий право покупателя предъявить продавцу; требование возместить нанесенные убытки на величину, превышающую штрафные санкции.

Технические гарантии обычно проверяются в ходе использования товаров потребителями, а при необходимости — путем специальных испытаний.

Для реализации прав по гарантии в контракты на поставку крупных партий сложных машин и оборудования импортерами включаются обязательства продавцов предоставлять банковские гарантии «должного исполнения контрактов». Они действуют до конца гарантийного периода, и из них импортерам выплачиваются суммы а штрафов, убытков или затрат по устранению дефектов. Размер таких гарантий в некоторых случаях достигает 30% и более от стоимости товаров.

Штрафные санкции и возмещение убытков

Нередко в ходе исполнения контракта экспортер допускает про­срочки в поставках товаров и выполнении работ. Для того чтобы стимулировать экспортеров к своевременному выполнению обязательств и компенсировать возможные потери импортеров, контракты предусматривают взыскание с экспортеров штрафов, обычно в раз­мерах, увеличивающихся в зависимости от длительности просрочек. Максимальные штрафы чаще всего составляют 8—10% от стоимости не поставленных в срок товаров.

Необоснованное ужесточение санкций импортером часто вызы­вает ответную реакцию экспортеров: они закладывают возможные штрафы в цены. Положение о штрафных санкциях обычно форму­лируется на основе взаимной ответственности, например наряду со штрафами за просрочку поставки экспортером предусматривается штраф за задержку платежа.

Включение в контракт положений о штрафных санкциях не сни­мает вопроса о возмещении убытков. Если он не урегулирован в кон­тракте, то решается в соответствии с правом той или иной страны, применимым к данному контракту. При импорте иногда в контракты включаются оговорки о том, что уплата штрафа не освобождает продавца от полного возмещения причиненных убытков (по крайней мере, в части, не покрытой суммой штрафа). Эксперты обычно стре­мятся включить в контракт пункт, что косвенные убытки не подле­жат возмещению.

Страхование

В данном разделе устанавливаются предмет страхования, пере­чень рисков, страхователь, а также лицо, в пользу которого прово­дится страхование.

При международных сделках обычно страхуются товары от риска повреждения или утраты при транспортировке.

Обязанности по страхованию в отношениях между экспортерами и импортерами обычно определяются базисными условиями поставки.

Условия контрактов, как правило, включают обязательства экс­портеров предоставлять покупателям страховые полисы или серти­фикаты, которые входят в комплект платежных документов.

Форс-мажорные обстоятельства

Форс-мажорные обстоятельства (обстоятельства непреодолимой силы) — положение контракта купли-продажи, которое предусмат­ривает отсрочку его исполнения или полное освобождение сторон от обязательств по нему в связи с наступлением событий, независящих от сторон контракта, которые делают его исполнение невозможными. Они могут быть длительными (война, запреты экспорта или импорта) или кратковременными (пожар, наводнение, закрытие навигации) и т.д. Наступление форс-мажорных обстоятельств должно быть за­свидетельствовано нейтральной организацией. Их перечень опреде­ляется контрактом с учетом конкретных условий.

В контрактах также устанавливается, что сторона, которая не может исполнить обязательства, должна информировать контрагента о на­ступлении форс-мажорных обстоятельств и предоставить соответст­вующие документы, например свидетельства национальных торговых палат. Кроме того, в контрактах устанавливаются предельные сроки, после которых стороны имеют право аннулировать взаимные обя­зательства. При этом всегда оговаривается, что ни одна из сторон не будет иметь права потребовать от другой стороны возмещения убытков.

Арбитраж

Указываются порядок и срок разрешения споров. В этом разделе, называемом также «арбитражные оговорки», сто­роны могут устанавливать, что спор или разногласия, которые могут возникнуть из контракта или в связи с ним, подлежат, за исключе­нием подсудности общим судам, передаче дел на рассмотрение постоянно действующих арбитражей в своих или третьих странах. Стороны могут устанавливать в контракте, что споры будут рассмат­риваться в арбитраже страны-ответчика в соответствии с действу­ющим в нем регламентом либо, что значительно реже, в арбитраже страны продавца.

При этом в контракте подробно излагается порядок избрания и назначения арбитров, устанавливаются порядок и предельные сроки принятия решений.

В условиях контракта может уточняться, какая из сторон и в каком размере должна возмещать арбитражные расходы, а также осущест­влять авансирование работы длительных арбитражей. В контрактах чаще всего предусматривается, что расходы по арбитражу несет про­игравшая сторона, а это сдерживает передачу рассмотрения разно­гласий третейским судам. Однако может быть предусмотрено, что решение о том, в каком размере и какая сторона будет оплачивать арбитражные расходы, принимает арбитраж.

В параграфе контракта, определяющем порядок арбитражного разрешения споров, обычно указывается, что решение арбитража является окончательным, обязательным для исполнения обеими сто­ронами и не может быть обжаловано в судебном порядке.

Прочие условия

Указываются все прочие условия контракта, которые не нашли отражения в предыдущих разделах. Например, оговариваются обяза­тельства по уведомлению об отгрузке, порядок, место и срок сдачи-приемки товара и др.

В зависимости от объекта сделки контракты могут включать дру­гие разделы (технические условия, условия испытаний, требования к технической документации, условия командирования специалистов для осуществления шефмонтажных работ и т.д.), которые включа­ются в основной текст контракта или выносятся в приложения, являющиеся его неотъемлемой частью.

Дата добавления: 2014-12-29