Особенности маркетинга на рынке предприятий

Реакция на покупку.

Решение о покупке.

У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения могут вмешаться два фактора: отношения других людей; непредвиденные факторы обстановки (потеря работы и т.д.).

У потребителя проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом не заканчивается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период.

Удовлетворение покупкой заключается в соотношении между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно или даже в меньшей мере отражали бы его вероятные эксплуатационные свойства.

Действия после покупки. Удовлетворенный покупатель может купить этот товар и в дальнейшем, неудовлетворенный может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу, либо найти информацию благоприятную для товара. Во всех случаях продавец, не сумевший удовлетворить клиента, теряет.

Конечная судьба купленного товара. Если товар используется для каких-то целей - обыграть эти цели в рекламе. Если товар откладывается про запас, им не пользуются, - товар не удовлетворяет потребителя. Если товар продадут или обменяют - снизится объем продаж новых товаров.

Фирмы, продающие что-либо другим организациям, таким как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах этих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует также учесть ряд положений, обычно не встречающихся в практике потребительского маркетинга:

1) Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

2) В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках.

3) Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.

4) Практика запрашивания предложений, составления договоров купли-продажи и др. коммерческие документы. Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Мы рассмотрим разновидности рынка предприятий:

- рынок товаров промышленного назначения;

- рынок промежуточных продавцов (посредников);

- рынок государственных учреждений.

Дата добавления: 2014-12-29