КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Личная продажа товаров
Персональная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. Личная продажа оказывается наиболее эффективным средством воздействия на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи. Техника персональной продажи обладает 3-мя характеристиками: - личностный характер, т.е. предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами; - способствует установлению разнообразных отношений; - заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Торговым агентам поручают выполнение одной или ряда следующих функций: отыскание и привлечение новых клиентов; распространение информации о товарах и услугах фирмы; совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершения сделки; предоставление услуг; проведение исследований рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам визитов; распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в тот или иной отрезок времени дефицитным. Оценить эффективность работы отдельных коммивояжеров можно следующими способами: 1) сравнение показателей работы разных коммивояжеров и ранжирование на основе этих показателей; 2) сравнение текущих показателей продаж с прошлыми; 3) качественная оценка торгового агента. К числу достоинств персональной продажи относятся:
- индивидуальный подход к каждому потребителю; - возможность передачи значительного объема информации; - размер издержек, не приносящий результата меньше, чем в рекламе; - концентрация на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках. Недостатки персональной продажи: - неэффективное средство для информирования потребителей о товарах и услугах; - издержки на одного потребителя больше; - плохая репутация у ряда потребителей (недостаточная честность, чрезмерное давление на покупателей). Личная продажа оказывается наиболее эффективным средством воздействия на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи. Техника персональной продажи обладает 3-мя характеристиками: - личностный характер, т.е. предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами; - способствует установлению разнообразных отношений; - заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности называют по-разному: торговые агенты; торговые консультанты; инженеры по сбыту; коммивояжеры, агенты по услугам; маркетинговые агенты. Оценить эффективность работы отдельных коммивояжеров можно следующими способами: 1) сравнением показателей работы разных коммивояжеров и ранжирование на основе этих показателей. Однако сравнительные показатели имеют значение только при отсутствии различий потенциалов разных рынков, рабочей загрузке коммивояжеров, интенсивности конкуренции. В большей степени руководство фирмы должен интересовать объем личного вклада каждого коммивояжера в чистую прибыль фирмы; 2) сравнение текущих показателей продаж с прошлыми. При этом сравнении можно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых конкретный коммивояжер добился на протяжении ряда лет;
3) качественная оценка торгового агента учитывает знания коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории. До коммивояжеров доводятся критерии оценки. К числу достоинств персональной продажи относятся: - индивидуальный подход к каждому потребителю; - возможность передачи значительного объема информации; - размер издержек, не приносящий результата меньше, чем в рекламе; - концентрация на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках; те, кто доходит до этапа персональной продажи, представляет собой целевой рынок; дает ответ на все оставшиеся вопросы в отношении цены, гарантий и других факторов; разрешает проблемы поставок и установки. Недостатки персональной продажи: - неэффективное средство для информирования потребителей о товарах и услугах; - издержки на одного потребителя больше; - плохая репутация у ряда потребителей (недостаточная честность, чрезмерное давление на покупателей). Личная продажа - самый дорогой способ продвижения товаров (в 1991 г. - 342 млрд.долларов в США).
Глава 12. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА.
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 312; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |