Доведения товара (услуги) до потребителя. Сбытовая политика и организация товародвижения

Сбытовая политика и организация товародвижения

Оценка эффективности принятых решений

Уценка товара

Виды и причины предоставления скидок

Вид скидки	Причина предоставления
Вводная скидка	Рекламное содействие вводу товара на рынок
Скидка по количеству	Снижение издержек вследствие возросшего сбыта
Скидка на товар, снимаемый с производства	Облегчение перспективного планирования
Скидка с совокупного оборота	Завоевание постоянных клиентов
Дифференцированные скидки	Стимулирование больших объемов заказов
Скидка на результативность	Стимулирование продавцов
Декоративная скидка	Содействие рекламе
Сезонные скидки	Снижение издержек на хранение
Сконто (скидка при платеже наличными или авансом)	Ускорение платежей

Уценка товара обычно применяется для товаров с эластичным спросом, когда необходимо продать товарные остатки в течение определен-ного периода времени. Этот метод широко используется во всем мире.

Используемый метод основан на том, что цена определяется на базе данных по эластичности спроса и требуемому сроку распродажи.

Цель данного метода – распродажа товарных остатков в ограниченен-ный период.

Преимуществами данного метода являются:

1. Повышение ликвидности активов организации.

2. Снижение затрат по хранению товарных остатков.

К недостаткам метода относят то, что при уценке товара, как правило, производители получают низкий уровень прибыли или иногда даже убытки от распродаваемых товаров.

Чаще всего эффективность в ценообразовании оценивается в случаях изменения цены на товар, т.к. базируется на сравнении показателей текущего и предыдущих периодов.

Параметры оценки:

1. Изменение показателей по сравнению с предыдущими периодами.

2. Затраты в деньгах и времени на внедрение решения.

Метод «оценка по прибыли»

Разница в валовой прибыли между прошлым и текущим периодами, из которой вычитают затраты на внедрение решения.

Решение является эффективным, если данный показатель больше нуля.

Метод «оценка по динамике»

Темп роста показателя (прибыль или объем продаж) в предыдущем периоде сравнивается с темпом роста в текущем периоде. Решение является эффективным, если темп роста показателя в текущем периоде выше, чем в предыдущем, без затрат на внедрение.

Понятие «сбыт». Политика сбыта как процесс

Сбыт – это понятие в науке и на практике используется как в широком, так и в узком смысле слова. Нужно иметь это в виду для избежания возни-кающих иногда недоразумений в толковании и использовании этого поня-тия.

Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. деловое общение, контакты продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению.

Политика сбыта, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно взаимосвязанные части:

1) подготовительный этап непосредственно предшествует товаро-движению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществле-нию сбытовой политики. Рассчитываются или с определенной степенью вероятности прогнозируются объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или помесячно), определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и т. п., создаются и выбираются каналы сбыта, определяется построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли, специализированных отделов, ларьков), проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;

2) этап конкретной деятельности по организации системы физи-ческого перемещения товаров – процесс доставки товара от изготовителя до пунктов назначения; складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей. Этот этап в мировой практике принято называть дистрибуцией (distribution).

3) этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечным покупателем, приобретающим товары, перемещаемые в рамках канала сбыта.

Дата добавления: 2014-12-29