КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Интернет — система глобальной связи в режиме реального времени. Электронная почта (e-mail) 5 страница
Построение международных маркетинговых программ с учетом возможных разночтений в потребительских и деловых отношениях, 144 Глава 6 Международная культурная среда и кросс-культурный анализ возникающих на стыке национальных культур, изучение причин межкультурных конфликтов и их нейтрализация, изучение специфики страновых различий в области культуры, разработка методов адаптации к ним в сфере товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики, выяснение и использование в управлении зарубежными филиалами поведенчеосих закономерностей, присущих локальной национальной деловой культуре, образуют предмет специальных исследований в области сравнительного, или кросс-культурного, анализа в рамках международного маркетинга. Различия в культурных нормах и ценностях влияют не только на зыбор потребителей, но и на деловые взаимоотношения с зарубежными партнерами. Субкультура представлена обычно группами людей с общими системами ценностей, возникшими в результате общности их жизненного опыта и обстоятельств, например последователи англиканской церкви или мусульманской религии, лица одной национальности. Приверженцы одной субкультуры имеют специфические особенности покупательского и потребительского поведения. Знание типов субкультур в отдельных странах является особенно важным при выборе перспективных целевых рынков. В ряде случаев одна субкультура может распространяться на ряд стран. Социальное положение также является одним из факторов культурного порядка. Оно во многом оказывает влияние на специфику предпочтений человека. Социальное положение определяется на основе занятий (профессии), уровня доходов, образования, ценностной ориентации и т.д. Так, представители вузов различных стран будут иметь более схожие потребительские запросы, чем люди разных профессий в этих странах.
Бизнес-культура (деловая культура, этика ведения бизнеса) определяется устоявшейся совокупностью поведенческих стереотипов и принципов построения деловых отношений в сфере бизнеса, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных бизнесменами как нормы делового общения. Этика ведения бизнеса также сильно отличается в разных странах, и это надо учитывать всем бизнесменам, начинающим работать в международном бизнесе. Приведем ряд характерных примеров. Бизнесмены из Южной Америки, обсуждая деловые вопросы, любят сидеть или стоять очень близко друг к другу, почти «нос к носу». Американец обычно откидывается на спинку кресла,'а южноамериканец, наоборот, постарается придвинуться к собеседнику как можно ближе. В Японии и других азиатских странах энергичная и бескомпромиссная позиция на переговорах Не приведет к хорошим результатам, в то 1 Понятия «культура», «субкультура», «бизнес-культура» 145 время как в других странах она может быть весьма эффективной. Кроме того, в переговорах тет-а-тет японец никогда не скажет «нет». Поэтому партнер по переговорам теряется и не может понять истинного положения вещей Если партнер постарается как можно быстрее перейти к главному вопросу переговоров, японец воспримет это как невежливость Во Франции оптовые торговцы не желают заниматься продвижением товаров на рынок. Они запрашивают у розничных торговцев, какой товар и в каком количестве им нужен, и поставляют его Естественно, побудить французских оптовиков участвовать в деле продвижения товара партнеру не удается При обмене визитными карточками американец обычно лишь бегло взглянет на визитку своего партнера и небрежно засунет ее в свой карман, однако это не означает пренебрежения. Японец же внимательно изучит карточку партнера, обращая особое внимание на должность сотрудника в компании, прочитает вслух фамилию и имя, чтобы убедиться в правильности чтения иероглифов в данном случае, и т.д. При этом принято вручать визитную карточку в первую очередь самому важному лицу.
Таким образом, каждая страна и регион имеют свои культурные Культура потребления определяет реакцию потребителей на товары и их покупку. Например, средний француз использует ежедневно косметических средств в два раза больше, чем его жена. Немцы и французы съедают больше упакованных фирменных спагетти, чем итальянцы. Итальянские дети любят бутерброды в виде двух ломтиков булки, между которыми лежит плитка шоколада. А женщины в Танзании не разрешают детям есть яйца из боязни, что те станут лысыми. Американская, компания по производству концентратов супов Campbell в 1981 г. провалила рекламную кампанию с призами, на которую потратила 2 млн долл., так как не учла, что многие бразильские женщины чувствуют себя обязанными самостоятельно готовить для семьи супы. Компания Campbell также не приняла во внимание обычаи в Великобритании, предложив там концентраты супов, хотя английские потребители предпочитают готовые супы, расфасованные в более крупные банки. В результате банки концентрированного супа компании Campbell залеживались на полках английских магазинов. Маркетинг, в том числе международный, выделяет в культуре первичные (например, необходимость вступать в брак) и вторичные ценности (например, необходимость раннего вступления в- брак). Если первичные ценности не поддаются изменению, то на вторичные ценности можно оказать определенное воздействие. 146 Глава б Международная культурная среда и кросс-культурный анализ Основные культурные ценности находят выражение в отношении людей к самим себе, к окружающим, к принятым в общесгве институтам, обычаям и правилам, кобшеству в целом, к природе и мирозданию, Культура, как и деловая культура, может в значительной степени влиять на успех продвижения товаров на зарубежные рынки и результаты деловых переговоров. Если компании учитывали нормы и ценности зарубежных потребителей, они добивались успеха. При э'юм важным фактором успеха является изучение современных тенденций в развитии культуры зарубежных стран. Так, американская фирма Smith Kline понимала опасность выведения на рынок Китая лекарства от простуды Contac, поскольку медицинская культура этой страны ориентирована на лекарства из трав, которые выдавались бесплатно в условиях социалистической системы здравоохранения. Однако ее маркетинговые исследования показали, что многие китайские потребители ориентированы на более современный образ жизни. Компания Smith Kline учла эту тенденцию и успешно организовала продажи на китайском рынке лекарства Contac, которое пользуется большим спросом.
Компания Ford осознала растущую независимость японских жен-шин в обществе, где ранее традиционно доминировали мужчины, поскольку в последнее время наблюдается тенденция перехода многих японских женшин к работе с полным рабочим днем. Поэтому фирма Ford стала активно предлагать на японском рынке автомобиль Festiva незамужним молодым работающим японкам. 2. Классификация деловой культуры и представительные научные школы Национальная культура оказывает во многом определяющее воздействие на систему ценностей и стереотипов, определяющих отношения с другими людьми. Исследователи различных научных школ Запада выделяют до 20 классификационных параметров, связанных с поведением представителей различных национальных культур и их отношением с другими людьми. Конечно, параметры деловой культуры относительны. В любой культуре имеются проявления как индивидуализма, так и коллективизма, однако их соотношение будет различным. На основе собранной и систематизированной информации в начале 80-Х гг. предпринимаютсяпольгтки классификации типов бизнес-культур, при этом выделяются основные классификационные критерии и характеристики. 2. Классификация деловой культуры и представительные научные школы 147
Классификация деловой культуры по Герту Хофстеде • Деловая культура с ориентиацией на индивидуализм и с ориентацией на коллективизм • Деловая культура с отрицательным отношением к вмешательству сильной власти и с положительным отношением к вмешательству сильной власти • Мужественная деловая культура и женственная деловая культура • Деловая культура с максимальным стремлением избежать неопределенность и без ярко выраженного такого стремления Классификация деловых культур по Фонсу Тромпенаарсу • Деловая культура универсальных истин • Деловая культура конкретных истин Классификации деловых культур по Эдварду Холлу • Низкоконтекстуальные деловые культуры • Высококонтекстуальные деловые культуры Классификация деловых культур по отношению ко времени • Монохромные деловые культуры • Полихромные деловые культуры Рис 6 1. Классификация деловых культур в кросс-культурном анализе В настоящее время в ме}кдународном маркетинге наибольшее распространение получили четыре классификационных параметра деловой культуры, сформулированные голландским ученым Гертом Хофстеде. Специалист в области кросс-культурного менеджмента и маркетинга Г. Хофстеде на основе анкетирования в 40 странах 117 тыс. работников компании IBM выделил четыре важнейших параметра деловой культуры: соотношение индивидуализма и коллективизма; дистанция власти; отношение мужественности и женственности; отношение к неопределенности.
Рис, 6.2. Четыре параметра деловой культуры Герта Хофстеде 1. Соотношение индивидуализма и коллективизма, В процессе воспитания личности одни деловые культуры делают акцент на самостоятельность и инициативность. В первую очередь это касается американской деловой культуры, которой свойственна максимальная степень индивидуализма. 148 Глава 6 Международная культурная среда и кросс-культурный анализ * Люди откровенно высказывают критические замечания своим коллегам * Найм и продвижение но службе связаны только с достоинствами данной личности * Упраиление и компании ориентировано на личность, а не на группу
■Каждый ориентируется на личный успех и карьеру ■Общестао отличлет высокий жизненный уровень ■Средний класс составляет солидную прослойку ■Высокий уровень снободы печати Рис. 6 3 Критерии отнесения страны- к группе деловой культуры с высокой степенью индивидуализма К индивидуалистическим культурам можно также отнести северные европейские страны. Характерно, что степень индивидуализма населения, как правило, растет по мере роста средних доходов надушу населения. В других культурах система ценностей прямо противоположна. Здесь люди рассматривают себя как часть группы, коллектива, организации. Обычно в качестве примера национальной культуры с максимальной степенью коллективизма называют Японию. Восточные общества обычно тяготеют к коллективной культуре. В Европе к коллективным культурам относят Испанию, Португалию, Грецию и, как это ни странно, Австрию. 'Деловые культуры России и стран СНГ тяготеют к коллективным ценностям. 2. Дистанция власти. Этот параметр показывает допустимую степень неравномерности в распределении власти. В одних культурах вмешательство сильной власти рассматривается как ущемление прав индивидуума, в других, напротив, как благо. * Предпочитают ли сотрудники организации не выражать открыто несогласие с решениями своих начальников? ■ Считают лн подчиненные, что стиль руководства их начальника шггократнчен? ' Предпочитают ли подчиненные оставлять окончательное решение важнейших проблем начальнику? ■ Достигает ли разрыв в оплате труда сотрудников организации двадцати кратного (Три и более утвердительных ответа демонстрируют высокую степень дистанции власти, три и более отрицательных ответа — низкую.) г Рис 6 4- Критерии определения степени дистанции власти в компании 2 Классификация деловой культуры и представительные научные школы 149 Культуры с высокой дистанцией власти обычно терпимо относятся к авторитарному стилю управления и чинопочитанию. Для них характерно подчеркнутое сохранение неравенства в статусе как в формальных, так и в неформальных отношениях. Дистанция власти наиболее велика в восточных культурах, противоположный полюс — Северная Европа, Англия, США. Высокая дистанция власти отмечается в России и странах СНГ. 3. Соотношение мужественности и женственности. Мужественность Напротив, в обществах, где преобладает женственность, социальные роли мужчин и женщин в большинстве своем совпадают. А в системе ценностей доминируют качество жизни, поддержание хороших отношений с окружающими, моральные и этические аспекты и т.п Ум и благородство ценятся выше силы и скорости. «Большому» предпочитают «уютное». Дом и семейные ценности считаются важнее успехов на работе. В руководителе уважают умение организовать бесконфликтную групповую работу, добиться консенсуса, разработать справедливую мотивацию и т.д. Критерии определения стран и компаний с высокой степенью мужественности в деловой культуре приведены ниже: • карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха; • «настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких. «Настоящий мужчина» — это большой комплимент; • фактически люди живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить); • хороший руководитель должен не советоваться с коллективом, а сам решать вопросы; • женщина политический деятель — редкость. Наиболее женственными культурами признаны Скандинавские страны и Голландия, наиболее мужественными — США, Австрия, Швейцария, Англия, Ирландия, Германия и Италия. К мужественным культурам тяготеют Россия и страны СНГ. 4. Стремление к избежанию неопределенности. В различных деловых 150 Глава 6 Международная культурная среда и кросс-культурный анализ Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности. Для таких культур обычно свойственно стремление как можно точнее определить условия развития бизнеса, в том числе и международной маркетинговой деятельности, максимально устранить неясности в партнерских отношениях В качестве важнейшего пути для избежания неопределенности используется разработка подробных законов и правил поведения на все случаи жизни, а в рамках конкретной внешнеэкономической деятельности — подготовка детальных контрактов Это более жесткий и зарегламентированный подход к бизнесу. Другие деловое культуры допускают более гибкий подход и исходят из Toroj что все предугадать нельзя Детальным контрактам здесь предпочитают рамочные договоренности и корректировку по ходу дела. Здесь господствует подход, некогда сформулированный Наполеоном: «Сначала ввяжемся в бой, а там посмотрим». Критерии определения стран с высокой степенью стремления избежать неопределенности в деловой культуре следующие: • жители обычно негативно настроены по отношению к структурам власти; • часты проявления национализма; присутствует раздражение по отношению к национальным меньшинствам; • большинство населения с недоверием относится к молодежи. Существуют неписаные правила, которые связывают продвижение по службе с возрастом. К. странам с низкой степенью избежания неопределенности относятся Англия, Скандинавские страны (кроме Финляндии), Дания, США. На другом полюсе расположены Германия, Бельгия, Австрия, Швейцария, страны Южной и "Западной Европы. Деловая культура России и стран СНГ обычно тяготеет к высокой степени избежания неопределенности. Хотя исследователи отмечают, что для молодого поколения «новых русских* (30—40 лет) степень избежания неопределенности существенно понижается. Попытка избежать неопределенность путем разработки детальных законов и правил далеко не всегда сопровождается стремлением им следовать. Голландский ученый Ф. Тромяенаарс исследовал эту особенность различных деловых культур. По степени готовности следовать своим собственным законам или находить основания для их нарушения он разделил наяиональные культуры на культуры универсальных и культуры конкретных истин (рис. 6.5). В культурах, где господствует универсальный подход, традиционной является высокая законопослушность. Морально-этический стандарт этих культур иллюстрируется известной поговоркой: «Сократ мне 2 Классификация деловой культуры и представительные научные школы 151 Деловая культура Законопослушность Определенность Нарушение законов Неопределенность
Культура универсальных истин Культура конкретных истин Рис 6 5 Классификация деловых культур по Тромпенаярсу друг, но истина дороже», В культурах конкретных истин традиционным является поиск конкретных причин и моральных оправданий для нарушения правил. Классической для такого подхода является русская пословица: «Исключение подтверждает правило». Список деловых культур универсальных истин возглавляют Канада, США, Англия и Скандинавские страны. В странах Азии и Латинской Америки, Южной и Западной Европы преобладает деловая культура конкретных истин. На этом же полюсе расположены Россия и страны СНГ. Отношения между людьми обычно связаны с их деятельностью, Однако в одних деловых культурах статус человека в обществе определяется всецело на основании его личных качеств и поступков: «Посеешь поступок, пожнешь характер. Посеешь характер, пожнешь судьбу». В других культурах статус человека и его место в обществе зависят от многочисленных факторов, часто не связанных с его поступками: «Королями не становятся, королями рождаются». Эта особенность национальных деловых культур была впервые исследована американским ученым Э. Холлом. Результатом исследования стало условное деление деловых культур ла низкоконтекстуальные и высококонтекстуальные (рис. 6.6). Классическим примером низкоконтекстуальной культуры яаля-ются США Человек оценивается здесь почти исключительно на основе собственных поступков и достижений. Констатация «это человек, который сам себя сделал» (This is self made man) является высшей похвалой. Праздность рассматривается большинством людей как нечто постыдное. Дворянские «корни» или принадлежность к семье сенатора (губернатора) не являются сколь-либо существенным подспорьем для карьеры. Вещи принято называть своими именами. «Да» на переговорах означает «да», «нет» — «нет». 152 Глава 6 Меясдународная культурная среда и кросс-культурный анализ Деловая культура Действие Статус
Н изкоконтскс! уальная культура Высококонтс кстуал ы шя культура Рис 6 6 Классификация деловых культур по Холлу Иными словами, статус к обществе определяется действия ми. Уважение вызывается не возрастом, полом, происхождением, связями, аспособностями и трудолюбием. Помимо США к странам с низкоконтекстуальной культурой относятся Скандинавские страны, Голландия, Германия. В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная Принадлежность к определенной стране или олигархической группе общества, происхождение, каста, возраст, пол часто значат намного больше, чем личные и профессиональные качества и желание работать. Вещи здесь часто не называют своими именами, избегают прямых ответов на поставленный вопрос. Одна и та же реплика в зависимости от контекста может носить прямо противоположный смысл. К высококонтекстуальным культурам относят Южную и Западную Европу, Францию, страны Востока, Латинскую Америку. Высокая контекстуальность была характерна для СССР и сохранилась в России и странах СНГ Англия, Австрия, Бельгия, Швейцария занимают промежуточное положение. Различные деловые культуры по-разному относятся к времени. Успешное международное сотрудничество предполагает координацию действий компании с ее партнерами. В связи с этим успех во многом зависит от того, насколько компетентно прогнозируется поведение зарубежного партнера. Деловые культуры по отношению к времени подразделяются на монохромные и полихромные (рис. 6.7). Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важной психологической установкой в бизнесе является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени. Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «время — деньги*. Опоздание на деловой завтрак, встречу обычно рассматривается 2. Классификация деловой культуры и представительные научные школы 153 Деловая культура Монохромная деловая культура Полихромнал деловая культура Рис 6 7 Классификация деловых культур по отношению к времени как нарушение делового.протокола. На переговорах наблюдается стремление сразу сосредоточиться на главном Примерами полихромных культур служат азиатские, латиноамериканские и арабские страны, Южная и Западная Европа, в которых, напротив, считается нормальным заниматься одновременно несколькими делами В странах полихромной деловой культуры (обычно полихромность дополняет высокую контекстуальность) бизнесмены относятся к времени более свободно. Опоздание на 10—20 минут на встречу часто является частью протокола и рассматривается как демонстрация значительности опоздавшего. Допускается приглашение на деловой завтрак или обед третьих лиц или партнеров по другим сделкам. Причем это может быть сделано без предварительного предупреждения участвующей стороны В этом случае беседа может «скакать» с бизнеса на бизнес. Однако в Японии наблюдается преобладание монохромной деловой культуры, пунктуальность во времени. Однако переговоры японская сторона начинает с второстепенных вопросов. Согласно традициям начинать встречу или деловой завтрак с обсуждения дела нельзя — это считается невежливым. Часто обсуждение дела даже откладывается на вторую или третью встречу. Более важным является создание общего контекста для сотрудничества: установление неформальных связей через поиск общих знакомых, выявление общих интересов и хобби (спорт, охота, рыбная ловля, путешествия, погода и др.). Попытки ускорить переход к делу подсознательно могут быть восприняты как бестактность. Вышеприведенные критерии и виды классификации деловых культур в кросс-культурном анализе международного маркетинга формируют определенную основу для систематизации и сопоставления характеристик деловых культур различных стран и выработки практических рекомендаций, направленных на предотвращение кросс-культурных конфликтов и успешного развития международной экономической деятельности. 154 Глава 6 Международная культурная среда и кросс-культурный анализ 3. Деловые отношения: основные страновые различия Деловые отношения включают в себя процедуры знакомства и поддержания деловых контактов. В редких случаях предполагается разрыв деловых отношений, но и в этом случае должны быть соблюдены соответствующие правила и обычаи с учетом особенностей зарубежном страны. Деловые контакты с иностранными партнерами быстро приводят российских маркетологов к пониманию того, что успех бизнеса за рубежом, как и в России, во многом зависит от умения познакомиться с нужными людьми и установить с ними неформальные и формальные связи, способности произвести на них должное впечатление, умения понять мотивацию партнера. Особенно это важно, когда в бизнесе участвуют представители различных национальных культур. При знакомстве закономерно стремление бизнесмена с самого начала завоевать расположение партнера, поскольку взаимная симпатия а доверие — условие успешного развития совместного бизнеса. Однако знакомство и завоевание симпатии на стыке культур различных стран требует известной осторожности и подготовки: одни и те же действия, знаки или жесты могут быть истолкованы по-разному вразличных странах и регионахмира. Так, крепкое и энергичное рукопожатие, традиционное для делового протокола США и Европы (во Франции рукопожатием обычно обмениваются даже дважды — до и после беседы), абсолютно несвойственно для стран Южной и Юго-Восточной Азии. Здесь используют «вэй» (индийское название — «намастэ»): при поклоне руки складываются ладонями вместе на уровне груди как у молящихся людей. Известно, что традиционным для Японии приветствием является поклон с вытянутыми по швам руками, при этом более низкий поклон делает младший по чипу и возрасту и он же позднее своего партнера выходит из поклона. Иногда можно видеть интересную картину, как японцы, вероятнее всего равные по положению, склонившиеся в долгом поклоне взаимного приветствия, украдкой подглядывают за действиями своего партнера, чтобы убедиться, что он уже поднялся и тогда можно и самому распрямиться. Конечно, мало кто из европейцев в состоянии уловить все многообразие японской системы поклонов, и для иностранцев в этой стране тоже сложился своеобразный этикет подобающих правил приветствий. Интересны различия в жестах в разных странах. Например, в той же Японии обычное для российского человека помахивание руки при расставании будет истолковано как жест, призывающий подойти; при прощании японцы раскачивают раскрытую ладонь поднятой руки из стороны в сторону. Еще большей осторожности требуют приветствия, сопровождаемые бурными излияниями чувств: объятиями и поцелуями. В Европе 4 Методология кросс-кульгурного анализа 155 троекратный поцелуй (часто впрочем, заменяемый троекратным касанием щеки к щеке) общепринят при встрече друзей и деловых партнеров разного пола. В то же время предпринятая Л.И. Брежневым в середине 70-х гг. попытка поприветствовать аналогичным образом госпожу Индиру Ганди чуть было не вызвала серьезные дипломатические осложнения в отношениях между двумя странами. Публичный поцелуй замужней женщины в этом районе мира рассматривается как аморальный поступок. Одной из типичных кросс-культурных ошибок в деловом протоколе является убеждение, что универсальным приемом по завоеванию расположения женщины —делового партнера являются комплименты и что наиболее «беспроигрышным» подарком для нее будут цветы. Однако в разных странах это может быть воспринято по-разному Тем более что сами цветы, их цвет и форма букета также требуют дополнительных уточнений. Приведем и другие часто встречающиеся ошибки делового протокола при знакомстве. Так, не следует; • при первом знакомстве называть англичан или французов по имени (например, Джон вместо г-н Смит или Пьер вместо г-н Дернье), даже предложив им сделать то же в отношении вас; • хлопать японца или тайваньца по плечу или спине; • гладить по голове маленького сына таиландца; • спрашивать европейца, сколько, он зарабатывает; • употреблять в присутствии чернокожих американцев русское слово «негр»; • шутить с серьезным видом на тему русской мафии или в шутку причислять себя к ней; • активно жестикулировать при беседе с японцем; • в знак согласия кивать головой при беседе с болгарином и т.д.1 4. Методология кросс-культурного анализа Кросс-культурный анализ строится на основании данных, полу
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 382; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |