Динамические процессы в малых группах. Успешное разрешение ситуации 1

I

Успешное разрешение ситуации 1

Ситуация 2

Выбор лидера на основе^________

установки «Он лидер»

Успешное разрешение ситуации 2

Создание харизматического лидера, выбор которого последует в любом типе ситуаций П]...П„ — претенденты на лидерство

Рис. 80. Трансформация функционального лидера в харизматического

Историческим примером трансформации функционального лидера в харизматического служит судьба Наполеона. Наполеон начал службу в войсках в 1785 г. в чине младшего лейтенанта артиллерии; сделал кавыру в период Великой французской революции. Назначенный начальником артиллерии в армию, осаждавшую занятый англичанами Тулон, Бонапарт осуществил блестящую военную операцию. Тулон был взят, а сам он получил в 24 года звание бригадного генерала (1793). После термидорианского переворота Бонапарт отличился при разгоне роялистского мятежа в Париже (1795), а затем получил назначение командующим Итальянской армией (функциональный военный лидер). После первых же побед Наполеон стал претендовать на самостоятельную роль. Харизматический потенциал Наполеона позволил ему в ноябре 1799 г. совершить государственный переворот (18 брюмера), в результате которого он стал первым консулом, фактически сосредоточившим в своих руках с течением времени всю полноту власти. Конституция Наполеона была одобрена народом на плебисците (около 3 миллионов голосов против 1,5 тысяч) (1800). Позже Наполеон провел через сенат декрет о пожизненности своих полномочий (1802), а затем провозгласил себя императором Франции (харизматический лидер).

Системная теория лидерства полагает лидерство конкретного члена группы не ответом на объективные требования ситуации, а продуктом группового взаимодействия. Другими словами, лидером

становится тот, кого согласно видеть в качестве лидера наибольшее количество участников группы. Подобная «согласительная» стратегия выбора лидера включает в себя возможность парадоксальной ситуации. Допустим, у нас есть два претендента на роль лидера в группе из семи человек — А и Б. А пользуется горячей поддержкой трех членов группы, в то время как двое оставшихся — резко против него. Если выразить эту ситуацию в цифровой форме получим: + 5 + 5 + 5-4-4. Скорее всего, А — яркая личность, человек, который имеет собственное мнение. Б — менее яркая личность, и поэтому все участники гипотетического голосования относятся к нему почти нейтрально: + 2 + 2 + 2 + 2 + 2. В результате ничем не проявивший себя Б набирает 10 баллов и становится признанным лидером, а А набирает всего 7 баллов и остается аутсайдером. Системная теория лидерства объясняет, почему ничем не примечательные, а порой и просто недалекие люди достигают высоких постов и иногда оказываются у руля государств.

Теория ценностного обмена Кричевского предполагает, что лидером, наоборот, становится не тот, на чье лидерство может согласиться рационально мыслящее большинство, а тот, кто наиболее полно воплощает собой ценности группы. В соответствии с данной концепцией президентом страны имеет больше шансов стать не грамотный экономист, а человек «из народа», «такой, как все».

Управлять людьми можно по-разному. Китайский мудрец Лао Цзы говорил о правителях так: «Лучший правитель тот, о котором народ знает лишь то, что он существует. Несколько хуже те правители, которых народ любит и возвышает. Еще хуже те правители, которых народ боится, и хуже всех те правители, которых народ презирает». К. Левин выделил три основных стиля лидерства: авторитарный, попустительский и демократический. Авторитарный лидер практикует жесткие способы управления, пресекает инициативу снизу, не допускает обсуждения своих ре^щений. Попустительский лидер, наоборот, в минимальной степени регулирует инициативу членов группы. Лидер, который придерживается попустительского стиля, быстро теряет ресурс доверия в связи с тем, что деятельность группы становится все менее продуктивной. Демократический лидер поощряет инициативу и принимает решения коллегиально, однако не допускает анархии. Можно сказать, что при демократическом стиле руководства каждый член группы обладает правом голоса, но лидер обладает правом «нескольких голосов» и финального решения.

К. Левин с коллегами (1943) изучал эти три стиля лидерства в группах мальчиков. Было сформировано три группы, во главе кото-

Глава 11. Социальная психология

11.1. Социальная психология групп

рых были поставлены взрослые руководители. Каждый из руководителей последовательно действовал в рамках одного из стилей лидерства. Полученные данные показали, что в группе с авторитарным стилем руководства наблюдалась организованность и четкость при выполнении заданий. Однако мальчики в группе были враждебно настроены друг к другу и выражали недовольство своим положением. Группа с попустительским стилем руководства показывала худшие результаты в выполнении заданий. В группе с демократическим стилем руководства мальчики с симпатией относились к лидеру, старались выполнять его поручения наилучшим образом и испытывали дружеские чувства.

Ролевое функционирование личности в социальном мире, с одной стороны, значительно упрощает социальное взаимодействие, а с другой — приводит к смыканию человека и его роли. Возникает эффект ролевого стереотипа. Интересный способ демонстрации ролевых стереотипов предложил Д. Олсон (1990). Группе студентов, рассаженных по кругу, раздавали головные повязки, на каждой из которых была написана его «роль». Например, «китаец», «солдат», «больной СПИДом», «учитель» и т.д. Каждый из участников демонстрации не видел, что написано на его повязке и, соответственно, не знал, какую роль он играет. Однако надпись видели остальные участники группы. Участники могли задавать вопросы каждому из членов группы. Уже после 3—4 вопросов большинство правильно отгадывало свою роль, так как структура вопросов содержала ролевой стереотип относительно игрока. «Когда бьют по сюртуку, то удары приходятся и по человеку, на котором надет этот сюртук», — заметил Г. Гейне. Под «сюртуком» здесь, конечно, имеется в виду социальная роль человека. Слепое следование ролевым стереотипам во взаимодействии с другими людьми приводит к неоправданному огрубению восприятия многообразия окружающего мира.

Форма является отличительным признаком исполнителя роли. Человек в форменной одежде как бы заявляет о своей безличности, о том, что он действует только от имени «роли» (американцы говорят в таких случаях: «nothing personal!» — «ничего личного»). Даже самый застенчивый человек не испытывает стеснения, раздеваясь перед врачом, — «человеком в белом халате». Многие военные надевают форму на праздничные мероприятия и в частной жизни, так как чувствуют, что наличие формы повышает их авторитет в компании. В экспериментах Б. Бушмана (В. Bushman, 1984) показано, что, когда человек в форме обращается к людям с просьбой, те выполняют ее охотнее, чем когда тот же человек одет обычным образом.

Очевидно, что обнаруженный эффект наблюдается потому, что лицо в форме представляет не самого себя — незнакомца, а важную службу, отзываясь на требования которой, человек помогает лучшей работе общества в целом.

Альтернативой выделению ролей как функциональных единиц социального мира является концепция социального характера Э. Фромма. Э. Фромм предложил понятие социального характера, который складывается в ответ на конкретную структуру требований того или иного общества. Социальный характер — это модальная структура личности, характеризующаяся всеобщностью, адаптивностью и стабильностью. Перечисленные характеристики означают, что индивидуальный характер каждого члена общества содержит в себе ядро типичного социального характера, что он наиболее эффективен для приспособления к условиям жизни в данном обществе и с трудом поддается изменениям.

Фромм описал пять типов социального характера: рецептивный (зависимый), эксплуатирующий (агрессивный), накопительский (консервативный), рыночный и продуктивный. Лишь последний из них, по мнению Фромма, может расцениваться как здоровый и отражает свободную сознательную активность субъекта. Позже Фромм ввел дополнительное различение на некрофилъные (стремление к смерти) и биофилъные (стремление к жизни) социальные характеры. Ярким воплощением некрофильной ориентации Фромм считал Гитлера. Каждый конкретный человек может быть носителем сочетания компонентов различных социальных характеров. В 1967 г. Э. Фромм провел в Мексике масштабное исследование с целью выявления господствующих социальных характеров в деревенской популяции. С помощью опросников были выявлены три основных типа: продуктивно-накопительский, продуктивно-эксплуатирующий и непродуктивно-рецептивный. К первому типу оказались отнесены земледельцы, ко второму — деловые Здади, к третьему — бедные работники.

Важным аспектом социализации является обретение идентичности (от лат. identicus — одинаковый, тождественный). Согласно Э. Фромму, возможны два типа идентичности: идентичность по бытию («быть кем-то») и идентичность по принадлежности («принадлежать группе»). Реализуя первый тип идентичности, человек с помощью творческих усилий достигает уникальности своей индивидуальности, а во втором случае происходит деиндивидуализация (это означает, что личность человека полностью исчерпывается его социальной ролью).

Глава 11. Социальная психология

11.1. Социальная психология групп

Непосредственное взаимодействие индивида с миром осуществляется в рамках малых групп, где люди напрямую контактируют друг с другом. Однако, как уже было отмечено выше, группа — это не просто сумма индивидуальных «Я» ее участников. Деятельность в группе оказывает влияние на каждого из ее членов, а те, в свою очередь, вносят вклад в функционирование группы в целом. Процесс взаимодействия участников группы называют групповой динамикой. Социальные психологи описывают несколько наиболее значимых закономерностей групповой динамики. Среди них выделяются явления конформизма, нонконформизма, поляризации, ог-руппления мышления и подчинения.

Конформизм и влияние меньшинства на большинство. Конформизмом называют процесс изменения поведения и мнения участника группы в соответствии с поведением и мнением большинства. В основе явления конформизма лежат две причины. Во-первых, люди стремятся принять правильное решение или вести себя правильно. В реальности велика вероятность того, что несколько людей обладают более полной и адекватной информацией о предмете, чем один. Поэтому в большинстве случаев человеку разумно принять точку зрения большинства. Тип конформизма, который обусловлен признанием более высокого «качества» общего мнения, называют подверженностью информационному влиянию. Во-вторых, люди хотят сохранить сплоченность группы и добиться признания. Поэтому они стараются максимально соответствовать группе. Тип конформизма, обусловленный мотивацией «шагать в ногу» с группой, называют подверженностью нормативному влиянию. Нормативный конформизм иногда называют уступчивостью, так, соглашаясь с чужим мнением, чтобы угодить большинству, человек в душе может остаться верен себе (впомните знаменитые слова Галилея: «А все-таки она вертится!»). М. Дойчем и Г. Жерердом (1955) было высказано преположение о том, что информационный конформизм связан с истинной переменой убеждений.

Саломон Аш (1956) поставил классический эксперимент, в котором продемонстрировал подверженность людей нормативному конформизму. Участнику эксперимента сообщали, что работа посвящена исследованию зрительного различения. Кроме него в группу входило еще шесть человек. На самом деле они были помощниками экспериментатора, но испытуемый, конечно, об этом не догадывался. Задача заключалась в следующем: в 18 пробах испытуемый должен был определить, какая из трех предъявленных линий равна

стандартной (рис. 81). Испытуемые отвечали по очереди, так что сначала слово давалось помощникам экспериментатора, а настоящий испытуемый отвечал шестым.

Стандарт Линии, длину которых требуется сравнить со стандартом Рис. 81. Стимульный материал в эксперименте С. Аша

В контрольной серии все испытуемые легко справлялись с заданием. В экспериментальной серии ситуация менялась. Сначала в течение нескольких проб помощники экспериментатора отвечали правильно. Однако начиная с седьмой пробы они стали единодушно давать неверные ответы. Какой ответ, по вашему мнению, давал испытуемый Аша? Полученные результаты убедительно продемонстрировали огромное влияние очевидно неправого большинства на мнение единственного испытуемого. В 37% случаев испытуемые соглашались с вопиюще ложным мнением большинства группы! В данном случае можно говорить именно о нормативном влиянии, так как неизвестно, что думали испытуемые на самом деле, а впоследствии они не теряли способности адекватно оценивать размеры предметов. Аш варьировал размеры группы и выяснил, что высказывание одного человека не оказывало влияния на мнение испытуемого, высказывание двух вызывало 13% ошибок, а трех — уже было достаточно для полного проявления эффекта. Дальнейшее увеличение группы уменьшало приращение эффекта.

Однако далеко не всегда группа следует за мнением большинства. Меньшинство способно порой проявлять нонконформизм, т.е. противостоять влиянию большинства. Существует множество примеров того, как мнение людей, первоначально находившихся в явном меньшинстве, в конце концов побеждало. В своих исследованиях С. Мос-ковичи продемонстрировал, как меньшинство меняет позицию большинства, и дал объяснение этого явления. Схема одного из ранних экспериментов, проведенных в этой области, во многом сходна с классическим опытом Аша. Группе из шести испытуемых, из которых двое (меньшинство) были помощниками экспериментатора, демонстрировали слайды голубого цвета. При этом сообщники Московичи заявляли, что слайды зеленого цвета. Через некоторый промежуток вре-

Глава 11. Социальная психология

11.1. Социальная психология групп

мени 8,5% ответов настоящих испытуемых поменялись с «голубого» на «зеленый». При этом треть испытуемых хотя бы раз согласилась с заведомо ошибочным мнением меньшинства. Согласно Московичи, меньшинство имеет шанс на успех в том случае, если оно будет демонстрировать постоянство, четко заявлять о своей позиции и вместе с тем показывать готовность к разумному компромиссу.

Дальнейшие эксперименты Московичи показали, что влияние меньшинства на большинство не только имеет место, но и оказывается более эффективным, так как носит информационный характер. Для проверки гипотезы о том, что конформизм продиктован уступчивостью, а нонконформизм — реальной сменой убеждений, в 1980 г. был проведен изящный эксперимент. Испытуемым показывали серию из пяти голубых слайдов. Они должны были назвать цвет слайда, а также цвет возникающего у них послеобраза (правильная пара голубой — желтый). Сначала испытуемые выполняли задание поодиночке. Естественно, что в большинстве случаев они называли правильную пару. Затем одну половину испытуемых помещали в ситуацию давления большинства, которое утверждало, что слайды имеют зеленый цвет. Другую половину помещали в ситуацию давления меньшинства, которое также давало неправильные ответы. Вопросы о послеобразе в этой серии не задавались. В обоих условиях часть испытуемых поддавалась давлению и соглашалась, что слайды на самом деле зеленые. На третьей стадии эксперимента анализировались только ответы тех испытуемых, кто изменил первоначальную позицию, согласившись с большинством или с меньшинством. Испытуемые снова действовали в одиночку. Оказалось, что примкнувшие к большинству испытуемые назвали неправильный цвет слайда (зеленый вместо голубого), но правильный цвет послеобраза (желтый). Испытуемые, которые оказались под влиянием меньшинства назвали не только неверный цвет слайда (зеленый), но и тот цвет послеобраза, который соответствует переживанию зеленого цвета (красный). Таким образом, Московичи пришел к выводу, что послушание большинству наблюдалось только на поведенческом уровне, т.е. было нормативным. Послушание меньшинству проявлялась и на поведенческом уровне, и на уровне восприятия, т.е. было информационным (эти испытуемые действительно «видели» слайды зелеными!).

Московичи связывает данный эффект с различием механизмов, лежащих в основе влияния большинства и влияния меньшинства. В первом случае действует механизм социального сравнения, когда субъект сравнивает свое мнение с мнением других и старается формально приспособиться к нему. Во втором случае большинство как бы задумывается над вопросом: «Почему они настаивают на своем,

несмотря на то, что нас больше? Может быть, в их мнении есть рациональное зерно?». Другими словами, большинство начинает пытаться понять суть альтернативного мнения. Подобная мыслительная активность способствует истинной смене убеждения.

Наиболее конформными в группе являются участники со средним личным статусом. Люди с высоким или низким личным статусом склонны к нонконформному поведению. Однако это обусловлено разными причинами: первые имеют достаточный статусный ресурс, чтобы противопоставить себя группе, а вторым просто нечего терять.

Таким образом, в совместной деятельности группы имеет место как влияние большинства на меньшинство, так и влияние меньшинства на большинство. Первый тип воздействия более распространен, однако примыкание к большинству часто оставляет в неприкосновенности систему убеждений субъекта. Второй тип взаимодействия встречается реже. Но если меньшинству удается утвердить свою позицию, то изменения носят глубинный характер.

Поляризация и огруппление мышления. В 1961 г. аспирант Дж. Стоунер провел эксперимент, ставший классикой исследований процесса принятия решения в малой группе. Стоунер решил проверить расхожее мнение о том, что группа более осторожна в своих суждениях, чем изолированный индивид. Стоунер предлагал испытуемым сначала поодиночке, а затем в группе задачи по типу дилеммы узника. Испытуемых просили дать гипотетическому персонажу совет, насколько рискованную тактику поведения выбрать (шансы на успех могли составлять 1: 10, 2: 10, 3: 10 и т.д.). Парадоксально, но оказалось, что решения, принятые группой, были более рискованные, чем индивидуальные решения ее членов. Стоунер назвал данный феномен «сдвиг к риску».

Со временем выяснилось, что групповое решение не всегда принимает сторону более рискованного. Сдвиг может наблюдаться и в сторону повышения осторожности. Общая закономерность, выведенная С. Московичи и М. Завал они (1969) сводится |с следующему: групповая дискуссия приводит к усилению первоначального мнения участников группы. Мнение как бы двигается к полюсу. Эффект был назван «эффектом групповой поляризации». Поясним действие данного эффекта на примере. Все сотрудники некоторой фирмы считают, что у них недостаточно высокая зарплата. Если знакомый с эффектом поляризации начальник будет назначать встречу каждому сотруднику отдельно, тот с радостью согласится на 10% повышения. Если же он примет делегацию сотрудников, то, скорее всего, речь пойдет уже о 15% повышения. Майерс и Бишоп (1970) опрашивали группу студентов на тему расовой сегрегации, в частности по вопросу о том, можно ли разрешить кондоминиумам не продавать жилье

Глава 11. Социальная психология

11.1. Социальная психология групп

представителям некоторых этнических групп. Студенты были разделены на две подгруппы в зависимости от того, к какой точке зрения они склонялись. Далее им была предоставлена возможность обсудить тему в группе единомышленников. Как и предсказывала гипотеза поляризации, после раздельного обсуждения разрыв между подгруппами увеличился. Те, кто считал, что расовая нетерпимость недопустима, еще больше укрепились в своем мнении, а те, кто был уверен, что жильцы домов имеют право выбирать себе соседей по расовому признаку, усилили расистские установки. Таким образом, в процессе группового принятия решения наблюдается не просто приведение мнения всех членов группы в соответствие с мнением большинства или меньшинства, но и усиление доминирующего мнения.

Как известно, принятое группой решение не всегда оказывается эффективным. Ирвин Джанис (I. Janis, 1982) проанализировал причины провалов в деятельности группы, которые он назвал «огруп-плением мышления». Он рассмотрел такие катастрофические ошибки руководства США, как игнорирование информации о предстоящей бомбардировке Перл-Харбора в 1941 г.; вторжение на Кубу в 1961 г.; войну во Вьетнаме в 1964—1967 гг. Джанис предположил, что подобные ошибки связаны со стремлением группы избежать разногласий и сохранить сплоченность. Кроме того, группа рискует оказаться жертвой огруппления мышления и в том случае, если она изолирована от критики и имеет авторитарного лидера, навязывающего свое решение большинству. Схема процесса огруппления решения представлена на рис. 82.

Условия				Симптомы		Признаки
						огруппленного
Сплоченность				Иллюзия		решения
				неуязвимости
Изоляция						Не рассмотрены
		и		Вера в		альтернативы
Отсутствие	—\		____к	непогрешимость	\
устоявшейся	-V	О О	—у		н	Возражения не
технологии		ы		Самооправдания	г	принимаются
поиска и оценки		§
решений		с		Стереотипное		Предвзятость к
				восприятие		информации извне
Авторитарный				ситуации
лидер						Не учтены
				Иллюзия		непредвиденные
Стресс				единомыслия		обстоятельства
Рис. 82. Условия, симптомы и признаки огруппления решения
		(	Janis, Mann, 1977)

По мнению Джаниса, для преодоления огруппления мышления важно, чтобы над проблемой работало несколько независимых групп, а в рамках одной группы была выделена специальная роль «адвоката дьявола» (термин взят из церковной практики канонизации, когда один из участников процедуры должен был говорить от лица дьявола, выискивая причины, почему претендент не достоин канонизации).

Подчинение. Исследования конформизма и нонконформизма показывают, насколько люди готовы следовать чужой точке зрения. Однако в большинстве исследований, посвященных данной проблематике, испытуемые выражают мнение относительно предметов, которые не затрагивают их базовых ценностей. Действительно, жизнь участников экспериментов Аша или Московичи не изменилась от того, что они заявили, что одна линия короче другой или что слайд зеленый, а не голубой. Другое дело, когда воздействие предполагает поступки, которые вступают в противоречие с мировоззрением субъекта. Будет ли и в этом случае сохраняться тенденция к подчинению?

Американский психолог еврейского происхождения Стэнли Милграм (1933—1984) был поражен тем фактом, что многие мирные немецкие обыватели, в биографиях которых не было опыта насилия, тем не менее активно принимали участие в уничтожении евреев в годы Второй мировой войны. Почему они подчинялись приказам нацистов? Только ли в связи с тем, что опасались за собственные жизни? Милграм решил воспроизвести ситуацию безнравственного приказа в лабораторных условиях (1965, 1974). Через газетные объявления он набрал добровольцев для исследования «научения». За участие в эксперименте им выплачивалась незначительная сумма в 4 доллара. Экспериментатор объяснял испытуемым, что речь идет об эффективности наказаний при научении. По жребию якобы случайно распределялись роли «учеников* и «учителей». На самом деле «учителями» оказывались истинные испытуемые, а «учениками» были актеры. «Учеников» усаживали в кресла и прикрепляли электроды. Инструкция для «учителей» обязывала испытуемых задавать «ученикам» вопросы и в случае неверного ответа наказывать провинившегося ударом тока. Величина разряда варьировалась от 15 вольт (пороговый раздражитель) до 450 вольт (смертельный удар). «Учителям» говорилось, что с каждым следующим неверным ответом наказание должно быть увеличено. Для того чтобы убедиться, что «учителя» понимают, как субъективно переживаются удары током, им наносили пробный удар интен-

Глава 11. Социальная психология

сивностью в 45 вольт. Актер-имитатор часто допускал ошибки в ответах, вынуждая испытуемого наносить все более болезненные удары. Всякий раз, когда испытуемый колебался, стоящий рядом экспериментатор подбадривал его приказами: «Продолжайте!», «Необходимо, чтобы вы продолжали!». Сначала «ученик» тихо ворчал, потом начинал вскрикивать, потом кричал в полный голос, в конце концов издавал хрипы агонии и затихал. Милграм обнаружил, что, несмотря на видимые страдания «учеников», 63% испытуемых доводили интенсивность наказания до смертельной отметки. Приказа экспериментатора было достаточно, чтобы победить нравственные установки испытуемых, и даже зрелище и стоны агонизирующих жертв не заставили их прервать эксперимент. Участники эксперимента Милграма не были садистами (в контрольных условиях они не превышали силы разряда в 75 вольт), они просто выполняли приказы. «Я только выполнял приказы», — пытался оправдаться нацистский преступник Эйхман на Нюрбергском процессе.

Подчинение было наивысшим (при объединении всех условий достигало 93%), когда: 1) человек, который отдавал приказ, был рядом и воспринимался как представитель власти; 2) мучителю ничего не было известно о личности жертвы; 3) жертва находилась на расстоянии; 4) испытуемый не видел примеров неподчинения приказу.

Дж. Фридман и С. Фрейзер (1966) провели исследование приемов, которые провоцируют подчинение. Феномен «нога в двери» заключается в том, что человека сначала склоняют к небольшой уступке (в нашем случае слабый удар тока), а потом требования все повышаются. В исследовании Фридмана и Фрейзера исследователи звонили домохозяйкам и просили ответить на несколько безобидных вопросов о сортах мыла. Через несколько дней им звонили снова и просили разрешения прийти к ним домой и составить подробный перечень всей утвари. В контрольной группе на это соглашалось 20% домохозяек, а среди тех, в чьей «двери» уже была «нога» экспериментатора, уже 50% выражали согласие. Метод «нога в дверь» эффективен потому, что незначительная просьба формирует установку относительно просящего «он не требует от меня слишком многого!».

Другой метод называется «захлопнутая дверь». В этом случае первая просьба совершенно неприемлема. Когда после отказа следует вторая, менее существенная просьба, шансы, что человек согласится, повышаются. В одном исследовании (Р. Гиалдини, R. Gialdini, 1975) исследователи останавливали на улице прохожих и спрашивали, не согласятся ли они бесплатно консультировать группу труд-

11.1. Социальная психология групп

ных подростков на протяжении ближайших двух лет. Конечно, следовал отказ. После этого прохожих просили о менее энергоемкой услуге — отвести группу подростков на экскурсию в зоопарк. 40% прохожих с легким сердцем соглашались! Скорее всего, в такой ситуации человек чувствует неловкость за первый отказ и поэтому соглашается на второе требование.

Еще один прием получил свое название от часто используемой в рекламе фразы «и это еще не все!». Потенциальному покупателю расхваливался товар, и когда тот уже начинал колебаться, ему делали дополнительное предложение: «И это еще не все — в подарок к нашей чудо-резке вы получите прекрасный коврик для ног!» Покупатель повержен. Обратная технология называется «подача низкого мяча». Здесь покупателя склоняют к выгодной, на первой взгляд, сделке, но когда он уже внутренне принял решение о покупке, выясняется, что цена предмета значительно дороже заявленной. Покупатель испытывает дискомфорт, если отказывается от уже принятого решения, и поэтому соглашается на дополнительные условия. Конечно, все описанные трюки применяются не только в торговле. Методику Милграма, например, вполне можно отнести к манипуляции по типу «нога в дверь». Вовлечение в тоталитарные секты часто строится по принципу «низкой подачи»: сначала человеку обещают заботу и душевный комфорт, бесплатное образование и спасение души, но вскоре становится ясно, что расплатой станет квартира, семейное благополучие и т.д.

Таким образом, люди постепенно подчиняются манипуляциям. Только категорический отказ от участия в любой форме деятельности, которая противоречит личным нравственным установкам, гарантирует стабильное противостояние злу. Однако иногда манипуляции преследуют и нравственные цели. Например, формирование «экологического сознания» или редукция расовых предрассудков также разворачиваются с помощью типичных приемов манипуля-тивного воздействия.

Дата добавления: 2014-12-29