Часть первая

Дубинин Ю.В.

МАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ

Ю.В. Дубинин

«Допущено УМО по образованию в области международных отношений в качестве учебника для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».

Протокол № 8/2006 заседания президиума Совета УМО по образованию в области международных отношений от 31.10.2006 г.

Мастерство переговоров: Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». Изд. третье, доп. - М.: Междунар. отношения, 2009. - 304 с, ил.

Книга Ю.В. Дубинина, известного российского дипломата и профессора МГИМО(У) МИД РФ, - первый в нашей стране учебник по ведению переговоров.

Выпущенная в 2006 году она сразу получила широкое признание и используется при преподавании переговорного мастерства в МГИМО(У) и Дипломатической академии МИД РФ, МГУ им. М.В. Ломоносова и других высших учебных заведениях России.

Вашему вниманию предлагается третье издание этой книги, расширенное и актуализированное. Оно стало необходимым в силу возрастания роли России в международном переговорном процессе, быстрого развития науки о переговорах, совершенствования искусства их ведения.

Эта книга может представить интерес не только для тех, кто готовится стать участником переговоров - важных и увлекательнейших состязаний интеллекта и характера, но и для всех, кто захочет ознакомиться с тем, как это делается.

Оглавление

От издательства.................................................................................. 7

Предисловие........................................................................................ 9

Предисловие автора........................................................................... 11

Наука и искусство переговоров 13

Глава первая

Понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества 15

Форма общения между людьми............................. 15

Душа дипломатии............................. 16

Кто важнее: полководец или дипломат?............................. 21

Наука и искусство............................. 24

Когда вступают в переговоры?............................. 29

Формула успеха............................. 30

Глава вторая

Переговорные форумы............................. 32

Глава третья

Этика переговоров............................. 38

Ложь или правда?............................. 38

Этические императивы............................. 41

Противник, друг или партнер?............................. 43

Глава четвертая

Как достигаются договоренности............................. 45

Переговоры - это поиск баланса интересов их участников 45

Что такое компромисс?............................. 49

Неожиданные решения............................. 52

Баланс интересов............................. 55

Как приходит решение............................. 58

Глава пятая

Стратегия переговоров............................. 60

Глава шестая

Тактика переговоров............................. 64

Глава седьмая

Переговоры и информационно-аналитическая работа 74

Кто владеет информацией - тот ведет дело 74

Удача или анализ? 75

Оружие переговоров 80

Глава восьмая

Переговоры и общественное мнение............................. 82

Еще один участник переговоров............................. 82

Как с ним дружить?............................. 84

Глава девятая

Методы психологического воздействия в ходе переговоров 88

Варварское влияние............................. 88

Манипуляция............................. 92

Аргументация............................. 94

Уметь слушать и услышать партнера............................. 95

Глава десятая

О национальных особенностях ведения переговоров 98

Россия............................. 98

Соединенные Штаты Америки............................. 100

Франция............................. 102

Великобритания............................. 104

Германия............................. 104

Италия............................. 105

Испания............................. 105

Дата добавления: 2014-12-29