Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Используя первые три подхода, руководство анализирует количественные показатели деятельности каждого продавца




К количественным показателям относят:

- общий объём продаж;

- объём продаж в товарном разрезе и по сегментам (клиентам);

- темпы роста объёма продаж;

- доля продаж торгового агента в общем объёме продаж фирмы;

- процент выполнения квоты продаж;

- валовую прибыль по отдельным товарам, клиентам, заказам;

- общую величину прибыли;

- накладные расходы;

- число контактов;

- количество полученных заказов;

- количество новых клиентов;

- количество потерянных клиентов;

- стоимость одного контакта;

- среднюю стоимость одного заказа;

- среднюю прибыль на одного клиента;

- количество возвратов товаров;

- рентабельность деятельности (прибыль к затратам);

- рентабельность продаж (прибыль к продажам).

Качественные показателипомогают понять, почему продавец достиг именно таких количественных показателей. В группу качественных показателей входят:

1. Профессиональное мастерство (качество работы на стадии установления контакта, умение вести беседу, выявлять потребности, качество презентации – знание своего товара и товаров конкурентов, умение дать сравнительную характеристику достоинств и недостатков товаров, использование вспомогательных средств в процессе презентации; умение справляться с возражениями и завершать контакт сделкой).

2. Организация работы на территории продаж (планирование контактов, использование ресурсов, ведение документации, выбор маршрутов, обеспечение своевременности денежных расчётов, предоставление руководству ценной информации).

3. Взаимоотношения с клиентами (удовлетворённость клиентов обслуживанием, качеством работы продавца, имеются ли жалобы).

4. Личные качества (отношение к делу, внимание к людям, взаимоотношения с коллегами, чувство коллективизма, инициативность, внешний вид, самосовершенствование).

Для того чтобы оценка была эффективной, на предприятии должны быть разработаны соответствующие процедуры представления результатов оценки работы продавцов. Возможет следующий порядок действий.

1. Продавцу предлагается обобщить проделанную им работу и отчитаться по требуемым показателям.

2. Назначается время и форма обсуждения (один на один или собрание) результатов работы продавцов.

3. Чётко формулируется и разъясняется оценка. Обычно начинают обсуждение с высоких показателей, а затем переходят к низким; при возникновении разногласий следует объяснить критерии оценки.

4. Согласовываются цели на будущее. Обе стороны должны проявлять конструктивный подход к факту оценки труда продавца, т.е. руководству необходимо создать такую атмосферу во время оценки, которая обеспечит положительное воздействие разговора на будущие результаты и на отношение к работе сотрудника. Сотруднику же следует правильно воспринимать оценку (даже, если это критика в его адрес), т.е. как стремление руководства оказать помощь в возникающих проблемах и по заслугам вознаградить труд.

 

Выводы

1. Личная продажа – вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой процесс непосредственного живого общения продавца с покупателем с целью совершения продажи. Инструментами личной продажи как процесса общения являются коммуникация, взаимодействие и взаимопонимание. Они формируют эмоциональную основу контакта, способствующую установлению доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые приведут к заключению сделки и развитию взаимовыгодного партнёрства в будущем. Ключевыми коммуникативными особенностями личной продажи являются персональный характер общения и наличие видимой обратной связи.

2. Существуют различные формы и виды личной продажи. В зависимости от способа организации взаимоотношений она принимает форму контакта продавца с одним или несколькими покупателями, торгового коллектива с группой представителей покупателя, торговой конференции или семинара. В зависимости от задач и функций продавца различают ответные, миссионерские, обслуживающие, созидательные и консультативные продажи.

3. Процесс личной продажи включает ряд этапов: поиск потенциальных покупателей, подготовка к контакту с ними, установление контакта и осуществление презентации, снятие возражений, завершение продажи и проведение послепродажных мероприятий. Каждый этап сопровождается выбором продавца между различными вариантами своих действий.

4. На деловом рынке процесс продажи сопровождается ведением переговоров. Переговоры – это процесс торга, в ходе которого достигается соглашение между сторонами. Процесс переговоров можно разделить на три этапа –подготовительный этап, этап обсуждения вопросов и завершение переговоров. Выделяют три сценария переговорного процесса – мягкий, жёсткий и принципиальный.

5. Результативность и эффективность личной продажи напрямую зависит от качества управления этим процессом в компании. Под управлением личными продажами понимают планирование, организацию, наём, обучение, мотивацию, контроль и оценку работы торгового персонала.

Вопросы и задания для самоконтроля

1. Раскройте сущность личной продажи.

2. Каковы коммуникативные особенности личной продажи?

3. В чём состоит различие задач и функций продавцов-приёмщиков заказов, распространителей заказов, мерчандайзеров, инициаторов заказов и продавцов-консультантов?

4. Какие важные тенденции, наблюдаются в сфере личных продаж в последние десятилетия?

5. Опишите последовательность процесса личной продажи и обоснуйте необходимость каждого этапа для обеспечения успешных продаж.

6. Какие методы поиска потенциальных покупателей Вы считаете наиболее прогрессивными?

7. Обоснуйте действия продавца при подготовке к контакту с потенциальным клиентом.

8. Каковы основные составляющие управления личными продажами в компании?

9. В чём заключается сходство и различие рассмотренных в главе типов презентаций?

10. Почему вопросительный тип вступления считается наиболее эффективным приёмом начала представления торгового предложения?

11. Расскажите о возможных возражениях против покупки. Какие методы снятия возражений может использовать продавец?

12. Перечислите возможные приёмы завершения продажи.

13. Каковы действия продавца после того, как сделка заключена?

14. Опишите ситуацию на деловом рынке, при которой возможна структуризация торгового аппарата по территориям, клиентам, товарам.

15. Почему комбинация твёрдого оклада и комиссионных стала наиболее распространённой системой вознаграждения торгового персонала за рубежом?

16. В чём заключается содержание количественной и качественной оценки работы торгового персонала?




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 427; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.