Библиографический список. 1. При каких типах презентаций можно использовать утвердительное вступление.

ТЕСТ

1. При каких типах презентаций можно использовать утвердительное вступление?

а) презентация – «удовлетворение потребностей», презентация по «формуле»;

б) презентация – «удовлетворение потребностей», презентация – «решение проблемы»;

в) презентация – «заученный текст», презентация по «формуле»;

г) презентация – «заученный текст», презентация – «решение проблемы».

2. Определите по данному высказыванию, какой приём завершения продажи использует продавец: «Это последняя пара обуви. Из-за того, что поднялись пошлины на импортные товары, стоимость туфель из следующей партии возрастает как минимум на 15 %. Вы готовы платить больше»?

а) приём прямого предложения о покупке;

б) приём допущения;

в) приём сопоставления;

г) приём товарного запаса;

д) приём альтернативного выбора.

3. Какой вид организационной структуры службы продаж предполагает специализацию персонала по отдельным типам клиентов?

а) рыночная;

б) территориальная;

в) обслуживающая;

г) представительская;

д) товарная;

е) матричная.

4. Укажите метод, который не относится к методам поиска потенциальных клиентов:

а) метод бумеранга;

б) метод центра влияния;

в) метод бесконечной цепочки;

г) метод запросов.

5. Какое вступление не относится к группе утвердительных?

а) вступление-инсценировка;

б) рекомендательное вступление;

в) вступление-подарок;

г) вступление-знакомство.

6. Переговорный сценарий, который предполагает выяснение и учёт действительных интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения, устраивающего обе стороны, называется:

а) позиционный подход;

б) принципиальный подход;

в) равновесный подход.

7. Расставьте этапы процесса личной продажи в правильном порядке:

а) снятие возражений;

б) подготовка к контакту;

в) установление контакта;

г) выявление потенциальных покупателей;

д) презентация товаров;

е) послепродажные мероприятия;

ж) завершение продаж.

1. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учеб. для вузов: пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2001.

2. Аллен П., Вуттен Д. Продажи. – 5-е изд.: пер. с англ. – СПб.: Питер, 2003.

3. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: пер. с англ. – М.; СПб.; Киев: Вильямс, 2000.

4. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2002.

5. Джонстон Марк У., Маршалл Грег У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. – 7-е изд.: пер. с англ., – М.: Вильямс, 2005.

6. Диксон П. Р. Управление маркетингом. – М.: БИНОМ, 1998.

7. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика: пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.

8. Куигг Б., Виснер Б. Как правильно продавать: пер. с англ. / под. ред. Т. А. Лукичевой. – СПб.: Нева, 2004.

9. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: пер с англ. – М.: АСТ, 2000.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер. – 11-е изд.: пер. с англ. – СПб.: Питер, 2003.

11. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. – Минск: Амалфея, 1999.

12. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2001.

13. Салий В. В., Бакаева В. В. Искусство продаж – М.: Дашков и К^о, 2000.

14. Сорокина М. В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.

15. Фатрелл Ч. М. Управление продажами: пер. с англ. – СПб.: Нева, 2004.

16. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов: пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 2000.

ГЛАВА 6. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ПРОДАЖ

Дата добавления: 2014-12-29