Примеры целей стимулирования сбыта и продаж

Потребители	Посредники
Активные мероприятия
1. Добиться испытания товара новыми пользователями. 2. Представить новый или улучшенный товар. 3. Стимулировать повторное пользова­ние товаром. 4. Подвигнуть на более частые или более многочисленные покупки.	1. Вывести новый продукт в новую об­ласть применения. 2. Улучшить навыки работы. 3. Увеличить объёмы продаж. 4. Стимулировать поддержку нового товара, марки внутри торговых точек. 5. Добиться высокого уровня заинтересованности среди тех, кто отвечает за продажу то­вара.
Реактивные мероприятия
5. Направить покупательскую активность в другое русло. 6. Сохранить клиентов за счёт предостав­ления видимого вознаграждения. 7. Усилить рекламу или личные продажи.	6. Снизить торговые издержки. 7. Компенсировать последствия продви­жения конкурирующих товаров.

2. Поощрение опробования товара. Мероприятия по стимулированию сбыта и продаж могут принести большой успех, поощряя испытания товара новыми потребителями. Если товар понравится новым потребителям, долговременный эффект такой кампании может оказаться положительным. Доставка образцов товара на дом и рассылка купонов потребителям – особенно эффективные методы поощрения опробования товара.

3. Поощрение повторных покупок. Определённые инструменты стимулирования сбыта и продаж поощряют повторные покупки товаров. Другие же, требующие, например, от покупателя собирать этикетки с упаковки, пытаются повысить коэффициент повторных покупок непосредственно во время проведения кампании. Дисконтные карты служат для потребителя стимулом в определённом магазине.

4. Стимулирование крупных покупок. Меры по стимулированию сбыта и продаж больших упаковок товаров могут заставить покупателей отказаться от экономически менее выгодных мелких покупок.

5. Завоевание торговых посредников и мест на полках магазинов. Стимулирование направлено на завоевание системы распределения и места для товаров на полках и витринах магазинов. Скидки, бесплатные подарки и совместные акции по стимулированию сбыта и продаж являются основными методами, которые используются для стимулирования закупок товаров дистрибьюторами. Меры по стимулированию сбыта и продаж, ориентированные на потребителей и обеспечивающие им ощутимую добавочную ценность, также способны убедить дистрибьюторов энергичнее закупать соответствующие товары и освобождать для них место на полках магазинов. Задачи стимулирования сбыта и продаж, которые решаются приёмами и средствами данного элемента маркетинговых коммуникаций в разрезе целевых аудиторий можно представить наглядно в табл. 6.4.

Таблица 6.4

Дата добавления: 2014-12-29