V. Участие в выставке или посещение выставки

III. Отбор выставок.

II. Анализ выставок.

I. Определение целей участия в выставке.

Алгоритм участия предприятия в выставке

Наиболее важные цели участия:

1. Ориентация в ситуации по отрасли.

2. Определение возможного спроса на разрабатываемую и готовую продукцию.

3. Инициация действующих и поиск новых клиентов.

4. Поиск новых торговых посредников.

5. Завязывание контактов вделовом мире,

6. Изучение конкурентов.

Основные цели посещения выставки:

1. Оценка конъюнктуры и перспектив интересующих рынков.

2. Сбор информации об определённых товарах, возможностях их закупки и применения.

3. Сбор информации на стендах конкурентов; возможных поставщиков.

4. Расширение деловых контактов.

5. Заключение договоров поставки.

6. Оценка возможности участия в качестве экспонента.

7. Закупка товара.

8. Поиск новых товаров и технологий.

Для промышленных предприятий наиболее привлекательны специализированные и региональные выставки. Критерии первоначального выбора выставки:

1. Соответствие экспонируемых товаров теме выставки.

2. Ориентация выставки на важные для фирмы целевые рынки и группы потребителей.

3. Участие ведущих производителей групп товаров, которые фирма собирается экспонировать.

1. Анализ программ выставок – сразу исключаются выставки, не способствующие достижению маркетинговых целей фирмы. Источники информации для предварительного отбора выставок:

– каталоги предыдущих выставок;

– учёт посетителей, (выставки-организаторы часто готовят и представляют форму «Свидетельства о посетителях»);

– газетные материалы о выставках.

2. Определение ключевых выставок с учётом комплексности экспозиций:

– определяются рейтинги выставок;

– определяется необходимость участия в выставках по каждой группе товаров с точки зрения соотнесения целей участия со стратегией предприятия.

IV. Разработка плана-графика выставочной деятельности. (продолжительность подготовительного периода не менее 3 месяцев):

1. Определяется бригада по подготовке к участию или к посещению
выставки.

2. Оформляется приказ с этапами работ и сроками их выполнения.

3. Определяется бюджет финансирования.

Этапы участия:

1. Подготовка (планирование участия).

2. Работа стенда или посещение стендов.

3. Последующая обработка данных.

Планирование участия в выставке или её посещения включает в себя:

– определение значения выставки в плане маркетинга;

– определение целей участия в выставке или её посещения;

– разработку концепции выставочного стенда (списка посещаемых стендов);

– установление порядка организации работ стенда и стендистов, а также закупщиков-посетителей;

– формирование комплекса маркетинговых коммуникаций, обеспечивающего эффективное продвижение экспонируемых товаров и самого экспонента;

– выбор методов обработки данных.

Данные для обработки информации собирают на выставке в Журнале посещений.

Варианты реакции на обработанные данные:

· Письменная благодарность клиенту за визит.

· Оперативная досылка необходимых посетителю дополнительных данных.

· Последующая работа с посетителями по телефону.

· Обработка запросов и отправка обещанных документов и образцов товаров.

· Назначение следующих деловых встреч.

· Информация о возможностях дальнейшего партнёрства.

VI. Анализ и оценка эффективности выставочной деятельности. Анализ и оценка осуществляется в 2 этапа.

Первый этап происходит сразу после выставки, составляется как аналитический отчёт, содержащий следующую информацию:

1. Оценка достижения поставленных целей (если нет, то в какой степени).

2. Оценка посетителей стенда:

а) общее количество посетителей (можно определять по количеству розданных рекламных материалов);

б) доля посетителей, пришедших на стенд по предварительному приглашению = пришедшие по приглашению / общее количество посетителей.

Отдел маркетинга по базе данных готовит предварительные приглашения. Для привлечения на стенд перед выставкой проводится рекламная кампания. Работа перед выставкой в данном направлении увеличивает количество посетителей в среднем на 40%.

Желательно в процессе работы на выставке:

– упоминаться в выставочном каталоге;

– звучать в объявлениях по радио;

– распространять на входе приглашения на свой стенд (в Журнале посещений должен вестись учёт, какие средства коммуникации привели посетителей на стенд);

– приглашать по телефону;

в) сравнение состава посетителей стенда с данными по прошлым выставкам для определения тенденций;

г) расходы на контакты в расчёте на одного посетителя;

д) анализ состава посетителей (региональный, по служебному положению, по отношению к отраслям, по размерам предприятия и т.д.);

е) доля посетителей, составляющих целевые сегменты фирмы.

3. Общее количество проведённых переговоров.

4. Количество переговоров, закончившихся заявкой, протоколом намерений, заключением дилерского договора. Предложения и замечания потребителей, их просьбы, неудовлетворённые заказы и пожелания.

5. Оценка месторасположения стенда, его размеров, оснащения, по сравнению с конкурентами.

6. Квалификация и уровень подготовки персонала.

7. Обзор поведения основных конкурентов.

8. Достижения в области имиджа:

– обзор резонанса в прессе;

– проведённые в ходе выставки презентации;

– конференции в рамках выставки.

Второй этап происходит через 3 – 6 месяцев после выставки, составляются отчёт и сводный отчёт.

Отчёт содержит:

– суммарные затраты на выставку;

– расходы на переговоры = суммарные расходы на выставку / количество переговоров, имевших экономические последствия;

– количество клиентов, заключивших договоры на поставку за 3 – 5 месяцев после выставки, общий объём продаж по этим договорам;

– соотношение количества менеджеров по продажам на стенде с количеством имевшихся впоследствии контактов. Как правило, присутствие сбытовиков увеличивает количество серьёзных переговоров на 25 – 30%.

Сводный отчёт содержит:

– оценку эффективности (она определяется обычно методом экспертных оценок);

– анализ и общую оценку итогов проведенной выставки.

Дата добавления: 2014-12-29