Программа стимулирования сбыта

Средства стимулирования торговли

Средства поощрения потребителей

Постановка задач стимулирования сбыта

Цели стимулирования сбыта

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И PR

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку.

Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям или дилерам.

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта определяются типом целевого рынка. Задачами стимулирования потребителей являются поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей.

Выделяют следующие средства поощрения потребителей: пробные образцы; купоны; товар по льготной цене; денежные компенсации (скидки); призы (конкурсы, лотереи, игры); премии (подарки); гарантии.

Скидки с цены (счет скидок, или лист скидок). Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали.

Компенсация. Подарок от фирмы. Производители могут предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы — ручки, карандаши, календари, пресс-папье, блокноты, пепельницы.

Средства поощрения деловых партнеров и торгового персонала

Мероприятия по стимулированию сбыта не ограничиваются только потребителями и торговлей. Аналогичным образом производители поступают по отношению к своим партнерам и торговым агентам. Чаще всего объявляется коммерческий конкурс.

Специальная реклама состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесены название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда — рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу своей полезности сувенир с названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с потребителями, возможность представить новые товары и т. д.

При создании программ по продвижению товара маркетологи все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования. Применение особых стимулов требует от разработчика маркетингового плана учета нескольких факторов.

1. Необходимо определить желаемый уровень интенсивности стимулирования и установить определенный его минимум.

2. Специалист по маркетингу должен сформулировать условия участия в программе. Стимулы предлагаются либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

3. В плане определяют сроки мероприятий по стимулированию. По мнению некоторых исследователей, оптимальная частота проведения мероприятий — раз в квартал, оптимальная продолжительность — три недели.

4. Маркетолог выбирает способ распространения сведений о программе. Купоны с предложением скидки 15 % вкладываются непосредственно в упаковку, распространяются через магазины, по почте или с помощью средств рекламы.

5. Специалист по маркетингу должен определить сроки проведения мероприятий по стимулированию.

6. Разработка общего бюджета программы стимулирования. Программа разбивается на конкретные мероприятия и подсчитывается стоимость каждого из них.

Дата добавления: 2015-01-03