Организация личных продаж

Цели, объекты и методы стимулирования сбыта

Наиболее эффективно когда 1)на рынке множество конкурирующих видов товара 2)если на рынок выводится новый товар или организация выходит на новый рынок 3)для поддержания позиций товара при его переходе в стадию зрелости 4)для осведомленности определенным товаром

3 цели стимулирования сбыта:

a. Стратегические цели для увеличения числа потребителей

b. Специфические цели ускорить оборот наиболее выгодного товара

c. Разовая выгодя из ежегодно повторяющейся

Основные средства стимулирования

Мероприятие	Объект воздействия
Бесплатное распространение опытных образцов товара	Покупатели
Поставка специального оборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания	Посредники
Торговые скидки	Покупатели, посредники
Бонусные скидки	Покупатели, посредники
Предоставление кредитов	Покупатели посредники
Гарантия возврата денег	Покупатели, посредники
Вручение ценных подарков	Покупатели, посредники, продавцы
Проведение конкурсов	Покупатели, посредники, продавцы
Проведение лотерей	Покупатели
Поставка части товара бесплатно	Покупатели, посредники
Субсидирование рекламы и других мероприятий продвижения	Посредники
Резкое снижение цены товара	Покупатели, посредники
Предоставление дополнительных дней отдыха	Продавцы
Выдача путевок	Продавцы, посредники

Личные (персональные) продажи – это продажи товаров непосредственно покупателю (у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения).

Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования. Преимуществом такой формы являются прямые контакты продавцов с конечными потребителями, персональная, индивидуальная работа с клиентурой.

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи, таким образом личная продажа, с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем, а с другой, непосредственное осуществление сбытовых операций.

Процесс личной продажи включает в себя следующие стадии:

1. Подбор потенциальных клиентов (отбор может быть случайным или целенаправленным).

2. Подготовка и контакт с покупателем (при этом выбирается один из существующих методов продажи: стандартная – заранее подготовленный, единый подход ко всем потенциальным покупателям, гибкая – подход отдельно к каждому покупателю, исходя из специфики его потребителей).

3. Презентация товара (включает описание товаров, его марок, моделей, модификаций, цен, сопутствующих услуг).

4. Преодоление возможных возражений, которые могут носить психологический (определяются особенностями покупателя как личности) или логический (продавцу необходимо знать не только полную характеристику своего товара, но и аналогичных товаров конкурентов) характер.

5. Заключение сделки.

6. Последующий контакт с покупателем (выясняется степень удовлетворения запросов покупателей предложенным товаром).

Личная продажа – самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций, поэтому она активно применяется в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими, престижными товарами и товарами специального исполнения.

Дата добавления: 2015-01-03