Личные продажи

Скрытый маркетинг: нежелание платить за проезд

Скрытый маркетинг – это совсем новое направление маркетинга, которое можно наблюдать, главным образом, во время проведения крупных культурных и спортивных мероприятий. Его можно сравнить с нежеланием платить за проезд. Предположим, что компании хочет, чтобы ее ассоциировали с Олимпийскими играми или с другим крупным мероприятием, но при этом не хочет оплачивать солидные спонсорские взносы.

Известен случай, когда-то, Mercedes был главным спонсором Нью-Йоркского марафона, но при этом в рекламных роликах постоянно показывали бесплатную раздачу футболок, которые предлагала компания Mazda. Существует много способов, как попасть на каналы телевидения. Удачными способами являются запуск цеппелина и воздушных шаров.

Другая возможность – это транслирование рекламных роликов до, во время или после мероприятия, которое спонсируется конкурентом. Такие PR могут быть не бесплатным размещением информации о компании, но это будет существенно дешевле, чем официальное спонсорство. И здесь не существует никаких ограничений. Примером «нежелания платить за проезд» может быть компания, которая раздает бесплатные билеты на крупное мероприятие, при этом сама компания не спонсирует официально это мероприятие. Вопрос, является ли скрытый маркетинг хорошим способом ведения бизнеса, не представляет большого интереса. Этот способ является эффективным, и поэтому в глазах опытных маркетологов он считается приемлемым.

Личные продажи являются наиболее эффективным инструментом коммуникации, поскольку обладают следующими уникальными характеристиками:

• личный контакт, который дает больше возможностей для убеждения;
• интерактивный обмен информацией;
• обеспечивают мгновенную обратную связь;
• могут быть адаптированы к индивидуальным особенностям каждого покупателя;
• дают возможность потребителю моментального принятия решения о покупке.

К недостаткам метода личных продаж можно отнести очень высокую стоимость каждого «предъявления» информации.

Личные продажи имеют ряд специфических аспектов, а именно:

• Торговый работник представляет свою компанию. Можно сказать, что он является лицом компании. Его презентация и внешний вид действительно влияют на взаимоотношения с клиентами/потребителями.
• Существует личный контакт. Это имеет большее влияние, чем любой другой контакт через средства массовой информации.
• Торговый представитель должен подстроить коммуникацию под специфические характеристики покупающей компании, под личностные характеристики покупателя и под текущую ситуацию. Торговый представитель может напрямую реагировать на ответы потребителя, объяснить, дать дополнительную информацию, урегулировать любые недопонимания.
• Сделка оформляется в конце визита. В случае с рекламой моменты получения информации и покупки разделены. Эффект рекламного сообщения уменьшается.
• Торговый представитель является ценным сотрудником для своей компании, т.к. он собирает информацию о потребителе и о рынке. Хорошие отношения с клиентом отражаются на информации, а также на конкуренции.

По этой причине личные продажи являются эффективным средством коммуникации.

Тем не менее, все имеет свою цену, и личные продажи обходятся компании не дешево. Посещение торгового представителя стоит от $50 до $150 в зависимости от уровня его зарплаты. Охват через рекламу стоит от $10 до $150 на 1 000 человек. Такое дорогостоящее средство, как личные продажи, имеет смысл лишь в случае крупных заказов. Этот метод, в основном используется для промышленных рынков.

На потребительских рынках личные продажи используются для продажи потребительских товаров длительного пользования (автомобили, кухни и т.д.).

Дата добавления: 2015-01-03