Территориальная структура

Цели личных продаж

Активные и пассивные продажи

В зависимости от того, кто берет на себя инициативу, мы различаем активные и пассивные продажи. В случае активных продаж торговый представитель берет на себя инициативу. Он находит возможного клиента и пытается продать ему что-либо, оказывая влияние на процесс принятия решения. Активные продажи особенно характерны для промышленных рынков. В случае пассивных продаж инициатива предпринимается потребителем. Эту форму можно часто встретить на потребительском рынке.

Иногда потребитель уже принял решение, и все, что остается торговому представителю, это оформить и выполнить заказ. Это приблизительно то, что происходит в магазинах. Иногда торговым представителям приходится оказывать влияние на процесс принятия решения. Это происходит в случае, когда покупаются товары длительного пользования такие, как квартиры, автомобили и другие.

Цели личных продаж вытекают из функций, которые уже упоминались. Их можно разделить на:

• количественные цели;
• качественные цели.

Количественные цели сбытового подразделения

Эти цели ориентируются на продажи. Они могут быть сформулированы различными способами:

• осуществление определенных объемов продаж;
• нахождение определенного количества новых клиентов;
• осуществление продаж с оптимальным набором продуктов, типом клиентов, территории и т.д.;
• проведение определенного количества посещений;
• достижение определенного валового дохода.

Качественные цели сбытового подразделения

Эти цели основаны на коммуникационных возможностях личных продаж. Они больше ориентированы на отношения, к которым причисляют:

• разбор жалоб;
• предоставление информации и советов (консультирование);
• помощь оптовым покупателям в дальнейшей перепродаже;
• информирование клиентов о проводящейся маркетинговой стратегии;
• организация сотрудничества с торговлей в случае продвижения и запуска продукта.

Структура сбытового подразделения

Наиболее распространенные структуры:

• территориальная структура;
• структура, ориентированная на продукт;
• структура, ориентированная на потребителя.

За каждым торговым представителем закреплена географическая территория. Самое большое преимущество – это четкое определение обязанностей торговых представителей. Другое преимущество заключается в том, что торговый представитель имеет мотив для развития местного бизнеса и культурных связей. Третье преимущество связано с тем, что транспортные расходы будут относительно низкими.

Дата добавления: 2015-01-03