Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Совместное стимулирование продаж, осуществляемое компанией-производителем и розничной торговлей




Розничная торговля не всегда с энтузиазмом поддерживает стимулирование продаж, инициатором которого является производитель. Это объясняется тем, что стимулирование продаж связано с дополнительными затратами труда и финансовых средств, но при этом рост продаж в целом (по всем продаваемым изделиям) не увеличивается; напротив, в сфере продаж происходит сдвиг. Продается больше товаров рекламируемой марки, но меньше товаров других марок. График проведения стимулирования продаж также может оказаться неудобным. Например, если самой розничной торговлей организована неделя французских товаров, то она вряд ли охотно поддержит одновременное стимулирование продаж немецких колбас. Таким образом, розничная торговля в полной мере станет сотрудничать с производителем, если только она сама будет заинтересована в стимулировании продаж. На практике это означает, что производителю и торговле часто приходится сотрудничать. В этом случае используется термин «специализированное стимулирование продаж». Такой вид стимулирования продаж специально разрабатывается под определенного продавца (или для определенной сети магазинов), для этого продавца подбирается соответствующий «имидж», который согласуется с планом проведения стимулирования продаж. Специализированное стимулирование продаж может помочь привлечь новых покупателей и стимулировать лояльность покупателей данному магазину.

Классификация на основе ценового и ценностного стимулирования продаж

Примерами ценового стимулирования продаж являются: скидки, купоны. Примеры ценностного стимулирования продаж – это премии, небольшие подарки/ сувениры.

Классификация на основе горизонтального и вертикального эффекта

Под горизонтальным эффектом стимулирования продаж понимается способность побудить «непотребителей» продукта начать покупать его. Этот эффект обеспечивает проникновение на рынок данной марки продукта. Примерами такого рода являются: выборочное распределение бесплатных пробных образцов.

Вертикальное стимулирование продаж – это стимулирование продаж, при котором рост продаж происходит за счет того, что (старые) покупатели покупают данный продукт в большем количестве, или за счет того, что лояльность покупателей данному продукту увеличивается. Примеры: купонные системы, клубы.

Классификация с точки зрения проникающего или широкомасштабного воздействия

Проникающее стимулирование продаж – это стимулирование продаж, от которого конкретный покупатель может выиграть многократно. В случае же широкомасштабного стимулирования продаж конкретный покупатель оказывается в выигрыше только однажды. Это отличие особенно важно в случае ценового стимулирования: вообще говоря, никто не хочет, чтобы уже имеющиеся покупатели выиграли слишком много от скидки, которая предназначалась именно для привлечения новых покупателей. Если ценовое стимулирование продаж выступает в форме предложения о компенсации с регистрацией покупателя, подобная проблема не возникает.

Классификация на основе прямого и опосредованного стимулирования продаж

В случае прямого стимулирования продаж покупатель выигрывает уже в момент покупки продукта. Примерами служат ценовые скидки и скидки (для торговли) при покупке всей партии товара. В случае опосредованного стимулирования продаж покупатель реально сможет воспользоваться своим выигрышем позже. Примеры: конкурсы, (накопительные) купонные системы.

Классификация на основе ориентации на объем продаж или на информационно-коммуникативный эффект

Вообще говоря, непосредственная цель стимулирования продаж состоит в увеличении объема продаж. Однако порою, главная цель может быть в меньшей степени сконцентрирована на увеличении продаж. Организатор стимулирования продаж может быть также заинтересован, например, в росте информационного потенциала продукта, и тогда он станет уделять большее внимание рекламе. Это имеет отношение к стимулированию продаж без ориентации на обязательное приобретение продукта, например, какие-то конкурсы с вручением призов, какие-то вознаграждения, какие-то чисто символические подарки, спортивные и зрелищные мероприятия.

Одной из целей стимулирования продаж может быть поддержка какого-либо другого маркетингового мероприятия. Например, когда стимулирование продаж используют для формирования базы адресов, что необходимо для построения системы управления взаимоотношениями с потребителем.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-01-03; Просмотров: 914; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.