Поддержка через информационные системы

Условия и характер участия

Выбор типа стимулирования продаж

Здесь требуется сделать выбор между формами стимулирования продаж. Каждый тип стимулирования оказывает свое собственное конкретное воздействие на процесс стимулирования продаж в целом.

Цель определяет, в каком месте должно быть оказано воздействие на процесс принятия потребителем решения о покупке продукта и, следовательно, какой тип стимулирования должен быть использован:

• стимулирование продаж может проводиться так, что, либо привлекается внимание к данному новому продукту (демонстрация достоинств новой марки), либо делается попытка воздействовать на то, как потребитель оценивает плюсы и минусы продуктов других компаний (задача показать, что наш продукт более высокого качества или имеет более низкую цену);
• стимулирование продаж приведет к тому, что новый продукт станет использоваться постоянно, во-первых, если удастся убедить потребителей отказаться от использования других подобных продуктов и одновременно стимулировать продажи пробных партий за счет скидки на новый продукт, а затем стимулировать использование своего собственного продукта (например, симулирование повторных покупок) через систему торговых купонов;
• стимулирование продаж может увеличить прибыль по данному продукту (и, следовательно, шансы на его постоянное использование потребителями), если материально поощрять тех, от кого зависит использование продукта (подарки, конкурсы с вручением призов, дополнительное количество продукта).

Следует определить, должна ли быть связь между обязательством купить продукт (включая обязательство по количеству покупаемого товара) и стимулированием продаж. Также очень важно определить, каков будет выигрыш, который имеющиеся пользователи продукта получат за счет проводимого стимулирования продаж.

Одним из важнейших аспектов стратегии стимулирования продаж является его поддержка через информационные системы. Каждая форма стимулирования продаж должна быть нацелена на соответствующую группу потребителей, если мы хотим, чтобы стимулирование продаж было эффективным. Доля бюджета на стимулирование продаж, выделяемая на информационные нужды, зависит от типа стимулирования продаж. Например, лотерея требует существенно больших затрат, чем ценовое стимулирование продаж. Некоторые из возможных форм поддержки стимулирования продаж:

• демонстрационные элементы в сфере торговли;
• реклама на упаковке;
• традиционные рекламные механизмы;
• интернет, e-mail.

Дата добавления: 2015-01-03