Правополушарные и левополушарные товары

Как известно, у человека два полушария головного мозга.

Правое "отвечает" за восприятие эмоций, образов и художественных объектов etc

Левое - за восприятие логики и информационных объектов (в частности, текста).

В принятии нашего (потребительского) решения, которое начинается с восприятия маркетинговых обращений, участвуют оба полушария - в разных пропорциях для разных товаров.

Упрощенно это можно представить себе в виде следующей схемы:

Товар	Левое полушарие	Правое
Товар длительного Применения	Уникальный товар	Массовый товар
Технически сложный товар	Технически простой товар
Товар "короткого” пользования (продукты, расходные материалы и т.п.)	Материальный товар	Нематериальный товар
Высокая цена	Низкая цена

О чем не говорит почти никто: драматическая разница между макрорынками

B2C – Business To Consumer: продажа людям (частным лицам)

B2B – Business To Business: продажа в организации

• Прямые продажи в организации-клиенты
• Продажи в/через дилерский канал

Почему маркетеру так важно осознавать отличие между рынками?

Потому, что его главная роль – определяющим образом влиять на решение о покупке при помощи маркетинговых инструментов.

Другой решающий центр + другой способ принятия решений = другой инструментарий и его применение

Главное отличие – в решающем центре и процессе принятия решения о приобретении.

«Простой» B2B: например, офисные товары etc

– Решающий центр: организация (комитет или менеджер)

– Решение: сознательное, с анализом (левополушарное).

– Мотивации: часто неочевидные для того, кто снаружи

– Бренд: «пропуск» для дальнейшего соперничества

«Сложный» B2B: например, системы безопасности, IT etc

– Появляется проблематика внедрения и поддежки.

– В остальном - то же, что выше, плюс для IT

• «Тирания стандарта» для системных продуктов

• «Тирания Value Added канала»

«Простой» B2C (FMCG – Fast Moving Consumer Goods: товары ежедневного потребления – еда, хозтовары etc)

– Решающий центр: человек (ОБА ПОЛУШАРИЯ его мозга)

– Решение: импульсное, без анализа (почти чисто правополушарное)

– Бренд: практически равен Продаже.

То есть: сильный бренд = гарантия продажи. Поскольку мы не думаем, хватая с полки бутылку пива, пачку орехов и т.п. Мы чувствуем, и то доли секунды.

«Сложный» B2C: личные товары длительного применения. Есть технологии, параметры etc

– То же, но добавляется работа левого полушария для анализа параметров товара etc

– Начинает играть роль содержательная информация о компании-изготовителе, способе изготовления товара etc – то есть маркетинговая информация не только о товаре, но и «вокруг» него

Дата добавления: 2015-01-03