Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта — форма маркетинговых коммуникаций, пред­ставляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов

Стимулирование сбыта — форма маркетинговых коммуникаций, пред­ставляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принима­ющих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п. Иначе говоря, покупатели (другие целевые аудитории), кому направлены мероприятия сейлз промоушн, получают это бесплатно, за меньшую цену либо с удобствами.

Обычно выделяют три типа адресатов мероприятий сейлз промо­ушн.

1. Потребители.

2. Торговые посредники.

3. Собственный торговый персонал.

1.Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потреби­теля, чаще всего преследуют такие мар­кетинговые цели:

• познакомить потребителя с новинкой;

• «подтолкнуть» его к покупке;

• увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним по­купателем;

• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоян­ных покупателей;

• снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Рассмотрим наиболее общую классификацию приемов и средств стимулирования сбыта.

П риемы сейлз промоушн, направленные на конеч­ных потребителей, можно объединить в несколько групп.

• Скидки с цены

• Применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт ..

• Распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдава­емых фирмой покупателю и дающих ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара).

• Всевозможные премии, предоставляемые покупателю чаще в ве­щественной форме.

• Бесплатные образцы товаров. Такой прием иногда называ­ется сэмплинг.

• Дегустация.. Если товар, сбыт которого стимулируется, — продукт питания.

• Иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов.

• Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимо­сти товарной единицы не могут раздаваться (например, пылесосы)
бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное
пользование, «на пробу».

• Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры.
фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.

• Некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потреби­тельского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транс­портировке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий.

• Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после по­требления их содержимого, тоже являются средством стимули­рования сбыта.

2. При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посред­ников решаются следующие основные задачи:

• поощрить увеличение объема сбыта;

• стимулировать заказы максимальных по объему партий товара;

• поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного
товара;

• снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты
от посредников и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования по­средников выделяют следующие:

• Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

• Предоставление оговоренного количества единиц товара посредни­ку бесплатно при условии закупки определенного его количества.

• Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже това­ров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

• Организация конкурсов дилеров.

• Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредни­ка на рекламу (так называемый рекламный зачет). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоноси­телями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.).

• Съезды дилеров и организация для них развлекательных поездок ..

• Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

• Предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря
и оборудования, необходимых для реализации поставляемого то­вара.

3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому пер­соналу) пре­следует цели:

• увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

• поощрить наиболее эффективно работающих;

• дополнительно мотивировать их труд;

• способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн явля­ются:

• Премии лучшим торговым работникам.

• Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

• Организация развлекательных поездок для передовиков за счет
фирмы.

• Конкурсы продавцов с награждением победителей.

• Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

• Проведение конференций продавцов.

• Всевозможные моральные поощрения

Дата добавления: 2014-12-23