Практические занятия

Подчеркнуть ключевые выгоды

Как это работает

Идея

a) Коротко, ясно и подразумевая конкретное действие, удовлетворяющее потребности и снимающее ограничения (например, «Дополнительно 2500 рублей в месяц на Фэйри без инвестиций», т.е. получить больше прибыли без использования ограниченного оборотного капитала через продажи Фэйри)

a) Технические детали плана осуществления предложенной идеи (кто, как, сколько, когда)

a) Обрисовать основные выгоды для бизнеса заказчика и сделать на них акцент

5) Закончить презентацию предложением простых следующих шагов к осуществлению идеи

a) Главное – получить согласие на осуществление презентованной идеи

b) Закончить, например, предложением сделать заказ с учетом воздействия предложенной идеи на его объем

c) …паузой

d) …предложением выбора (например, «Увеличить заказ до 10 или 12 коробок?»

e) …предложением произвести какое-либо конкретное действие (например, пройти в торговый зал и определить место под будущий дисплей – что будет являться первым шагом в осуществлении идеи)

В процессе обсуждения формата PSF проведите несколько презентаций «из жизни», которые могут быть применены при решении целого ряда вопросов и обсудите их с участниками. Участники должны получить эти «образцовые» презентации в раздаточном материале для использования в приготовлении своих собственных презентаций (см. также Презентации «Формат PSF» и «Образцы презентаций в формате PSF» в Приложениях к данному Руководству).

В процесе практических упражнений участники должны написать свои собственные презентации по продаже идей, предложенных тренером. Каждый участник должен получить возможность презентовать свою идею и поучаствовать в обсуждении презентаций других (на основе «Ролевых игр по PSF» - см. в Приложениях к данному руководству). Тренер/его помощник принимают участие в создании презентаций для того, чтобы первый опыт их составления у частников прошел успешно. В конце практических занятий участники выбирают тему для презентации, которую они приготовят в качестве домашнего задания к следующему дню.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Ключевым моментом тренинга по PSF является четкое позиционирование разницы между качеством товара и выгодами от его приобретения, продажи, обладания.

Заказчик согласится принять вашу идею («купит» ее), когда:

q ТП разбирается в бизнес-ситуации заказчика

q идея ТП практична (т.е. реально осуществима)

q Заказчик понимает идею в изложении ТП

q Заказчику максимально облегчены способы сказать свое «да»

Ориентация: День 2

Подведение итогов Дня 1 + домашнее задание по PSF

Цель

Убедиться в понимании участниками информации, полученной в процессе 1-го дня тренинга.

Метод

1. Коротко напомнить темы, пройденные накануне. Рекомендуется также мини-контрольная работа для проверки количества информации, которую участники в состоянии воспроизвести по первому дню (а именно: перечислить основы продаж, инструменты продаж, процедуру визита ТП ВС/ПС, 5 шагов PSF и т.п.).

2. Презентация в формате PSF – 2 ТП презентуют «домашние заготовки». Остальные участники комментируют их.. Внимание должно быть уделено правильному порядку изложения материала и ключевым фразам, которые используют ТП.

Ориентация: День 2

Дата добавления: 2014-12-24