Второй день тренинга БИСТ заканчивается для ТП ВС кратким подведением итогов и обсуждением планов на следующий день по самостоятельному проведению ТП всех визитов

Первый день тренинга БИСТ заканчивается для ТП ВС кратким подведением итогов и обсуждением планов на следующий день.

Для ТП ПС – также подведением итогов, обсуждением планов на следующий день и договоренностью о подготовке ТП самостоятельно 5 визитов по плану второй половины следующего дня (вариант: каждого второго визита).

БИСТ: День 2

Цель

1. Показать ТП правильное проведение визитов к заказчикам и применение всех полученных ТП на курсе Ориентации (см. Содержание Главы 2) знаний на практике.

2. Дать возможность ТП провести самостоятельные визиты, используя полученные знания.

Метод

1. Визиты первой половины дня проводит ВСМ/ПСМ. Визиты второй половины дня проводит ТП. Вариант: чередование визитов теренера и ТП.

2. Перед каждым визитом вспоминается теория той части процесса продаж, на которой проводящий его планирует сделать акцент при проведении визита.

3. После каждого визита тренер или ТП проводят самоанализ и слушают комментарии друг друга по поводу плюсов и минусов только что проведенного визита в части, касающейся определенного в его начале фокуса.

4. День заканчивается после самостоятельной «скачки» ТП данных с ручного терминала, размещения заказов на доставку на следующий день (ТП ПС), заказа на дозагрузку ВЭНа (ТП ВС) исдачи денег.

Для ТП ПС – также подведением итогов, обсуждением планов на следующий день и договоренностью о подготовке и проведении ТП самостоятельно всех визитов по плану следующего дня.

БИСТ: День 3

Цель

Дать возможность ТП в процессе самостоятельных визитов закрепить на практике правильное проведение процесса продаж заказчикам и применение всех полученных ТП на курсе Ориентации (см. Содержание Главы 2) знаний.

Метод

1. Все визиты проводит ТП.

2. После каждого визита ТП проводит самоанализ и слушает комментарии менеджера по поводу плюсов и минусов только что проведенного визита.

3. День заканчивается после самостоятельной «скачки» ТП данных с ручного терминала, размещения заказов на доставку на следующий день (ТП ПС), заказа на дозагрузку ВЭНа (ТП ВС) исдачи денег.

Последний - третий - день тренинга БИСТ заканчивается для ТП подведением итогов первичной теоретической и практической подготовки, совместным подписанием стандартного бланка об успешном (неуспешном) окончании тренинга БИСТ и обсуждением планов на следующий день: по самостоятельной работе ТП или о продлении БИСТ.

Также в конце третьего дня БИСТ вырабатывается и доводится до сведения ТП Индивидуальный план тренингов ТП на полгода/год (см. раздел ниже).

План тренингов на полгода/год

Цель

Обеспечить ТП планом индивидуальных тренингов на полгода/год.

Метод

1. Менеджер ВС/ПС составляет план индивидуальных и корпоративных тренингов ТП на полгода/год (в зависимости от принятой у дистрибьютора практики).

2. План составляется на основе результатов прохождения ТП курса Ориентации и БИСТ и сфокусирован на наиболее приоритетных для данного ТП темах (см. образец в Приложениях к данному руководству).

3. План доводится до ТП с кратким описанием содержания тренингов и процедуры его проведения (см. процедуру проведения плановых тренингов в сборнике «СПОРИМ»).

4. В плане должны быть уже отмечены как пройденные курсы Ориентации и БИСТ.

5. Копия плана является частью байндера ТП.

После прохождения курсов Ориентации и БИСТ и составления индивидуального плана тренингов ТП:

q имеет четкое представление о содержании предстоящей ему со следующего дня самостоятельной работе с заказчиками

q об ожиданиях руководства дистрибьютора к ее качеству

q о системе компенсации труда

q о планах менеджмента по его постоянному профессиональному и индивидуальному развитию.

Дата добавления: 2014-12-24