Введение. Прием вершина айсберга

ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ

Содержание

Введение....................... 3

1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ.. 5

Мир ценностей.................. 6

Идеал.......................... 9

Анализ ситуации............... 11

Прием "вершина айсберга"...... 12

Определяющие факторы успеха... 17

Анализ ситуации............... 20

Анализ рынка.................. 22

Разумное использование энергии 23

Модель ЦОСПД.................. 26

2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ....... 33

Современный покупатель более профессионален 33

Современную конкуренцию труднее преодолеть 34

Основные препятствия в процессе продажи 34

Определяющий элемент: риск.... 35

Метод установления контакта... 37

Умение слушать - ключ к успеху в торговле 44

Значение долговременных связей 47

Солидная репутация - учитывается все 54

3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ..... 67

Пример профессиональных действий в процессе продажи. 69

Представление решения......... 70

Семь основных качеств профессионального продавца 71

Факторы эффективности продажи. 75

Постепенное восхождение на вершину 76

Семь условий успеха в торговле 83

4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ 89

По одежке встречают........... 89

Аксессуары и внешний вид...... 90

Язык тела..................... 93

Смысл прикосновения........... 96

5 ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ........ 100

"Золотой" покупатель.......... 101

Стратегическая подготовка..... 103

Где искать покупателей........ 111

Поиски крупных покупателей.... 113

Поиск новых покупателей по телефону 115

Страх перед поиском нового клиента 118

Подготовка к поиску новых клиентов 121

Как начать разговор........... 124

6 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ...... 128

Умение задавать вопросы....... 129

Типы клиентов - классификация личности 135

Процесс продажи............... 140

Определение проблемы........... 143

Процесс купли................. 145

Главный фактор мотивации...... 148

7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ........... 159

Действия в случае возникновения возражений 160

Шесть категорий возражений.... 161

Ответы на возражения.......... 165

Заключение сделки............. 178

Семь способов заключения сделки 187

Последний штрих............... 192

Одно из практических приложений знаменитой "Науки Брайана Трейси": собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приёмах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнёром, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.

Я считаю, что все самые лучшие продавцы во многом схожи. Иногда на семинарах для продавцов я провожу опыт, суть которого состоит в том, что я описываю лучших работников их фирмы. Более или менее подробно представляю их характер, поведение и внешний вид. И каждый раз меня спрашивают, откуда я так хорошо знаю их лучших работников, которых так точно описал.

На это я отвечаю, что все эти люди вылеплены из одного и того же теста. У них почти одинаковый темперамент. Они имеют одни и те же отличительные особенности. Вызывают такие же чувства и реакции у своих сотрудников и покупателей. Все действуют относительно одинаково и достигают схожих результатов.

Я человек исключительно практичный. С собой и своими клиентами обращаюсь как с "подопытными кроликами", когда хочу на примере представить эффективность какой-нибудь новой идеи или концепции. И все же я постоянно спрашиваю себя: "Подходит ли это мне?", так как никогда и ни во что просто так не верю. От вас я также жду, что без доказательств вы мне не поверите.

Когда вы будете читать мои советы по достижению наилучших результатов в торговле, прислушайтесь к своему внутреннему голосу. Сравните идеи, методические и технические разработки, представленные в этой книге, с личным опытом. Обращайте внимание на свои ощущения. Если какая-то мысль покажется вам разумной, примените ее в своей ежедневной работе продавца и будьте терпеливы. Начните ее реализовывать. Успех может прийти только тогда, когда вы подниметесь с кресла и начнете делать что-то новое. Но сделайте это только тогда, когда ваш внутренний голос подсказывает вам, что это будет правильно в вашей ситуации.

Эта книга задумана так, чтобы каждый раз вы читали главы в той очередности, в какой они представлены. Делайте заметки на полях, подчеркивайте важные абзацы, к которым вы еще захотите вернуться впоследствии. Прочитав всю книгу, считайте ее чем-то вроде справочника, орудия труда и ищите в ней то, что могло бы вам пригодиться в определенной конкретной ситуации.

Книга, которую вы держите в руках, покажет, как вы можете усовершенствовать свои методы торговли и сделать их в высшей степени эффективными. Она представляет важнейшие основы ноу-хау и помогает открыть все ваши способности. Применяя на практике то, чему вы научитесь на этих страницах, вы можете стать одним из лучших продавцов в своей стране.

Эта книга представляет синтез лучших идей, методов и стратегий, которым я научился за время моей тридцатилетней практики в качестве продавца. Я должен поблагодарить всех продавцов, с которыми в те годы работал и от которых многому научился. Я особенно благодарен моим друзьям и партнерам, с которыми много лет трудился над представленным здесь материалом и обрабатывал обучающие программы.

Выражаю благодарность и глубокую признательность всем, кто способствовал выходу в свет этой книги.

«БРАЙАН ТРЕЙСИ».

Дата добавления: 2014-12-24