Метафора фермы

Используя метафору фермы, рассматривайте территорию, на которой вы продаете, как возделываемое поле. Ваша задача состоит в обработке земли, вы должны ее подготовить, засеять, оросить, удобрить, засеять и ухаживать за урожаем. Дождитесь, пока все вырастет, подготовьтесь к жатве, соберите урожай и, наконец, сделайте все для того, чтобы весь процесс можно было повторить.

Обработка рынка, на котором вы действуете, состоит в распространении сети продажи и получении наибольшего количества информации о клиентах, которых вы хотите заполучить.

Подготовку рынка можно производить с помощью телефонных переговоров, письменных предложений, рекламы, "раскрутки", а также с помощью отзывов, которые создадут вам хорошую репутацию у потенциальных покупателей.

Вспашка на вашем рынке соответствует первым переговорам с клиентами и предложении им помощи, чтобы клиент знал, что ваш товар или ваши услуги помогут решить его проблемы.

Посевная на рынке означает представление товара клиенту, в ходе которого вы докажете покупателю, что предлагаемые вами товары или услуги лучше всего помогут решить его проблему.

Поливка — это демонстрация покупателю отзывов, рекомендаций и гарантий с целью развеять его опасения перед принятием решения о покупке.

Подпитка соответствует продажа ваших товаров какой-нибудь большой фирме, что поднимет их ценность в глазах клиентов.

Прополка —это удержание ваших конкурентов на расстоянии от ваших клиентов. Это также хорошее определение защиты своего рынка.

Рост и развитие рынка означает поиски новых возможностей, постоянное приобретение новых и лучших клиентов (не связывайте все надежды с одним большим контрактом).

Сбор урожая на рынке — это подписание контракта. Этот торжественный момент наступит, когда вы сделаете всё, что будет оговорено в следующей главе, если вы убедите клиента, и он решится купить ваш товар или услугу.

Чтобы вы могли постоянно собирать урожай, вы должны постоянно поддерживать хорошие отношения с клиентами, а особенно заботиться о личных контактах, которые со временем завяжутся. Таким образом, вы будете уверены, что клиент будет покупать ваш товар или услуги, пока они будут на рынке.

Наконец, речь идет о возобновлении соглашений или о расширении возможностей продажи в других фирмах, которым вас порекомендуют ваши клиенты.

Метафора фермы — это определенный указатель, благодаря которому вы видите территорию, на которой продаете, как поле со множеством потенциальных контрактов и шансов получить прибыль. Вы делаете все что возможно, чтобы увеличить доходы, которых можно достичь на следующем поле продажи.

Анализ рынка, собственно, никогда не исчерпывается. Вы должны постоянно искать новые лучшие, более быстрые, более выгодные, более ценные, более дешевые возможности, чтобы заслужить хорошую оценку у своих клиентов и одновременно обойти конкурентов, подчеркивая их слабые стороны. Постоянный анализ рынка даст возможность продавать на нем все большее количество товаров.

Дата добавления: 2014-12-24