Постепенное восхождение на вершину

Ваши слабые стороны влияют на весь результат

ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖИ

Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами.

Каждому из факторов эффективности продажи соответствует определенная система координат, чтобы можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Установленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, "стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну!"

Вот девять факторов эффективности продажи:

Поиск новых клиентов

Назначение встреч с клиентами

Оценка клиентов

Определение проблемы и предложение решения

Презентация

Ответы на вопросы

Заключение сделки

Оформление документов и поставка

Новые сделки и отзывы

Важное замечание: ваш самый слабый пункт среди факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уровень эффективности продажи и размеры доходов.

Допустим, по каждому из перечисленных пунктов у вас действительно замечательные результаты, но вы не умеете приобретать новых клиентов - этот фактор показывает, с каким количеством покупателей вы имеете дело и тем самым сколько соглашений в день вы можете заключать.

Если по каждому пункту у вас все в порядке, кроме ответов на вопросы или заключительной части, то эти слабые пункты определяют, сколько товара вы реально можете продать. Поскольку именно слабый пункт определяет границы возможного, то вы не можете себе позволить, чтобы на каком-то участке у вас были посредственные результаты. У вас нет другого выхода: вы должны держать планку высоко по всем показателям.

Один из наиболее эффективных технических приемов, благодаря Которому вы сможете значительно повысить результат по всем факторам эффективности, это так называемый метод покорения вершины. Речь идет о систематическом сравнивании достижений с наилучшими возможными результатами и стремлении им соответствовать.

Множество лучших фирм в мире пользуется этим методом, чтобы повысить стандарт качества во всех областях. Чтобы с помощью указанного метода получить хорошие результаты в продаже, следует определить стандарт для девяти факторов эффективности. Этот стандарт может опираться на достижения лучших продавцов в вашей специальности. Но также он может быть сформулирован на основе ваших собственных расчетов, отражающих ваше представление об оптимальной эффективности. В любом случае, вы определяете стандарт и координаты, с помощью которых сможете оценить свои действия, еженедельные и ежемесячные результаты.

Практическое задание: составьте свой план достижения идеала!

Начните занятие с оценки каждого фактора эффективности по десятибалльной шкале. Это будет исходным пунктом. Определите, как спланировать и организовать ежедневную работу, чтобы достичь результатов, приближающихся к установленному стандарту. Помните, что даже минимальное возрастание эффективности может привести к интенсивному росту результатов.

Начните систематическое совершенствование с помощью метода покорения вершины. Разделите процесс продажи на девять составляющих и определите для каждой из них оптимальный вариант.

Дата добавления: 2014-12-24