Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Вопросы, касающиеся ситуации клиента




Это вопросы о ситуации и ее значении для клиента.

Существует два вида вопросов, с помощью которых вы можете определить проблему и убедить клиента, что она очень серьезна и требует решения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Соотношение профессиональных и личных вопросов

Вы поможете ему найти все аргументы за и против товара, которым он сейчас пользуется, и сравнить с тем, который вы ему предлагаете.

Задавая профессиональные вопросы, вы поможете клиенту лучше разобраться в своей ситуации и провести ее тщательный анализ.

Если есть такие аспекты, которыми он не доволен, благодаря вашим вопросам он может их осознать. Задавая вопросы, касающиеся его работы, вы становитесь консультантом вашего клиента. Это даст ему понять, что вы пришли помочь ему решить какую-то определенную проблему или достичь какой-то цели.

Если вы задаете соответствующие вопросы, непосредственно касающиеся ситуации клиента, и внимательно слушаете ответы, то вы не только приобретете его доверие, но также и профессионально ответите на вопрос " Что я с этого буду иметь?".

Нужная пропорция профессиональных и личных вопросов составляет приблизительно два к одному. Вначале преобладают личные вопросы, Затем вы постепенно переходите к профессиональным, от общих к частным.

Начинать нужно так:

"Каковы ваши обязанности на данный момент?",

а затем надо спросить:

"Что вы думаете о результатах, которых вы достигли?"

Лучшие продавцы используют прием так называемой позитивной поддержки. Это значит, что они не позволяют себе делать какие-то оценки. Ничего из того, что клиент скажет, не оценивается ими и не критикуется. Они постоянно поддерживают клиента, оставаясь при этом нейтральными. Позволяют клиенту говорить о чем угодно, но не соглашаются и не возражают ему. Они не оживляют такой беседы, но и не прерывают ее.

Хороший продавец тщательно избегает эмоционально окрашенных или противоречивых тем, таких как политика, религия, интимная жизнь.

Если клиент затрагивает одну из этих тем, профессиональный продавец слушает, принимает все во внимание и высказывается неопределенно. Например, если клиент скажет: " Эти кретины в Вашингтоне снова развалят всю экономику!", вы можете ответить: "Неизвестно, на что они еще способны".

 

 

Если вы способны четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то у вас в руках ключ к успеху.

 

 

На основании таких дополнительных вопросов вы можете точно определить, чем ваш клиент до сих пор пользовался, с какой целью и каковы возможные недостатки этого товара. Иногда люди очень неохотно признают, что их ситуация далека от идеальной. Они говорят: "До сих пор мы не задумывались, но охотно посмотрим, каковы наши шансы на будущее" или "Мы на самом деле довольны нашим поставщиком, но хотим побеседовать и с теми, у кого есть другие предложения, чтобы быть в курсе".

На это вы можете ответить: "Ваши поставщики — фирма очень хорошая, много лет работающая на рынке, у них хорошие товары. Но именно то, что отличает наше предложение от предложения фирмы X, склонило многих лучших ее клиентов на то, чтобы воспользоваться нашими услугами. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду".

Затем представьте лучшее из того, что в данной ситуации может предложить ваша фирма. Как только вы это сделаете, снова задавайте клиенту вопросы, чтобы получить как можно больше информации о том, чем он в данный момент занимается и какие у него планы в той сфере, где можно эффективно применить ваш товар.

 

В чем заключается главная проблема фирмы?

Каковы ее частные проблемы?

Если есть какая-то определенная сфера, в которой клиент хотел бы что-то изменить, то как он хотел бы это сделать?




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-24; Просмотров: 379; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.