Процесс презентации

Практика

Сроки и пунктуальность

Четвертое орудие презентации — сроки и пунктуальность. Если вы уже сделали все необходимое, чтобы условиться о встрече с заинтересованным лицом, теперь вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы дело не дошло до переноса сроков встречи или ее отмены. Чтобы быть уверенным, что вы не потеряете времени, вы обязательно должны подтвердить время и место вашей встречи перед выходом из офиса.

Иногда продавцы не осмеливаются подтвердить сроки встречи, так как боятся возможности ее отмены. Эту проблему можно легко решить. Вы или ваша секретарша звоните в офис потенциального клиента и узнаёте, есть ли он на месте. Если он будет у себя, что может подтвердить его секретарша, нужно сказать:

"Скажите, пожалуйста, господину Джексону, что Джон Джонс из фирмы X придет в условленное место в 10.00, так, как и договаривались".

Таким способом вы напоминаете о встрече клиенту, если он забыл, и одновременно подчеркиваете, как она важна для вас. Если вы так поступите, клиент пересмотрит свой распорядок и найдет время, необходимое для встречи.

На встречу нужно прийти на десять минут раньше. Если у вас есть сомнения, что по какой-то причине вы можете опоздать, обязательно позвоните заранее и спросите, можно ли прийти позже. Если вы действительно задерживаетесь у другого клиента или находитесь на другом конце города, попросите перенести встречу на другое время и сразу установите дату и время.

Никогда не опаздывайте и никогда не пользуйтесь глупейшими отговорками типа:

"Застрял в транспортной пробке".

Так вы только покажете себя несерьезным и потеряете свой авторитет в глазах клиента еще до начала беседы.

Пятым орудием презентации является постоянная практика и повторение. Все самые лучшие продавцы тщательно планируют презентации и четко придерживаются составленного плана. Они неустанно повторяют и проверяют каждый аспект своей презентации, пока не войдут в офис клиента. Такой продавец подобен спортсмену, готовящемуся к соревнованиям: необходимо основательно размяться, расслабиться, набраться сил и быть готовым отдать всю свою энергию.

Лучше всего начать с повторного формулирования проблемы вместе с клиентом:

"Кажется, вам нужно удержать уровень количества и качества производимых изделий при одновременном снижении расходов.

Я не ошибаюсь?"

Прежде чем начать презентацию, вы должны удостовериться, что вы с клиентом говорите об одном и том же.

Если вы забудете об этом во время презентации, вы и ваш клиент будете идти разными путями.

Презентация должна начинаться с общих проблем и переходить к частностям. Сначала вы должны убедить клиента в том, что ваш товар или услуга существуют именно для того, чтобы решить конкретную проблему или удовлетворить определенную потребность клиента. Обсудите разные варианты решений, которые применялись в вашей фирме, а затем обоснуйте, почему тот товар, который вы продаете, является лучшим решением из возможных.

Обязательным условием является то, чтобы каждый пункт презентации встретил понимание и одобрение клиента. Неопытные продавцы делают ошибку и проводят презентацию, не обращая внимания на реакцию клиента. Профессиональные же разбивают презентацию на отдельные последовательные этапы, по окончании каждого из которых принимают во внимание реакцию клиента и проверяют возможность их завершения.

Примеры вопросов для проверки эффективности действий во время презентации:

· Вам это интересно?

· Кажется ли вам это разумным?

· Пригодится ли вам в работе это качество товара?

· Вам нравится этот цвет?

· Повлияет ли это на улучшение вашего положения?

· Кажется, вы как раз об этом и думали?

Представлять товар — значит показывать, объяснять, спрашивать

Вот уже много лет во время презентации я пользуюсь одной формулой, которую можно свести к трем словам: показывать, объяснять, спрашивать.

Дата добавления: 2014-12-24