То, что вначале клиенты не готовы заплатить так много, вовсе не значит, что они вообще не в состоянии этого сделать

Цена как проблема

Вернемся к ценам. Этот вопрос появляется в начале почти каждой беседы о продаже. Клиент спрашивает "Сколько это стоит?", еще, собственно, не зная, что собой представляет изделие. Неважно, что ты продаешь и по какой цене, его первая реакция будет такой: "Это слишком дорого.

· Мы не можем себе этого позволить.

· У нас нет столько денег.

· Дела идут плохо.

· Спрос падает.

· Мы можем купить дешевле.

· Мы не рассчитывали, что это будет так дорого.

· Мы еще не занимались этим рынком.

· Это не планировалось в нашем бюджете.

· Оставьте нам, пожалуйста, все материалы об этом товаре.

· Мы подумаем над этим.

· Позвоните нам, пожалуйста, через год-два..."

От этого можно сойти с ума. Неважно, что и сколько стоит, это всегда больше, чем ожидает интересующийся ценой клиент. Он всегда рассчитывает на более низкую цену. И если вы поддадитесь на это, то будете втянуты в дискуссию о цене, переходящую в перебранку, и, таким образом, большую часть времени потратите на спор о представлениях клиента о ценах.

Всегда помните о том, что готовность и возможность запла­тить — это две разные вещи.

Нужно только убедить их в том, что польза от употребления предлагаемого товара намного превосходит его цену. Это и есть ваша важнейшая задача во время продажи.

Как мы уже видели, цена редко бывает единственной причиной, влияющей на решение покупателя. Как я уже говорил, результаты исследований показали, что для 94% клиентов основным фактором, повлиявшим на принятие решения, была не цена, а другие несомненные достоинства товара. Среди клиентов, которые сказали продавцу, что не могут позволить себе купить предлагаемый товар, 68% признались в анонимной анкете, что на самом деле на их решение повлияла не цена. Они сказали продавцу, что проблема именно в цене, поскольку прекрасно знали, что это самый простой способ от него избавиться.

Почему какой-то товар дешевле других?

Причина в специализации товаров. Какой-то товар стоит больше или меньше, чем у конкурентов, так как имеет определенные отличия. На рынке всегда только клиент решает, по какой цене должен продаваться тот или иной товар. Цена, которую предлагает производитель или предприниматель, максимально приближена к той, которую в состоянии заплатить клиент. Иногда этот прогноз правилен, а иногда нет. Цена будет иметь решающее значение только при покупке товаров, которые ничем не отличаются. Но и тогда это не является правилом. Ваша задача—найти другие характеристики, кроме цены, выделяющие ваш товар на фоне других. Проводя презентацию, подчеркивайте те достоинства товара, от которых клиент будет получать наибольшую пользу.

Иногда я спрашиваю участников моих семинаров, нужно ли им доказывать, что низкая цена очень редко бывает важнейшим критерием при покупке. Когда они кивают головой, я задаю им следующий вопрос: "Есть ли здесь кто-нибудь, кто купил костюм или галстук только потому, что он был самым дешевым?"

Среди тысячи или даже большего количества участников не оказывалось никого, у кого была бы хотя бы одна вещь, купленная по этой причине.

Цена является для клиента решающим фактором только тогда, когда продавец не сумел продемонстрировать другие достоинства товара.

Все задают вопрос о цене, поскольку деньги — единственная общая мера в современном обществе. В нашем коммерческом мире мы ориентируемся в реальности только на основании денег и цен. Цена помогает нам составить представление о товарах и услугах и сравнить их с другими товарами и услугами. Она дает нам определенную информацию, чтобы мы могли классифицировать данный товар среди многих других.

Это не значит, что для клиента деньги не играют роли. Но если мы уже знаем, сколько стоит какая-нибудь вещь, то решение о ее приобретении принимаем на основании других аспектов. Ваша задача как продавца — выявить эти аспекты и сосредоточить на них всю презентацию.

Дата добавления: 2014-12-24