Рассудок против эмоций

Допустим, вы ведете кампанию в поддержку голодающих. Что лучше: изложить аргументы по пунктам и привести горы впечатляющей статистики? Или воспользоваться более эмоциональным подходом — скажем, рассказать убедительную историю про умирающего от голода ребенка? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и рассудочными и эмоциональными. И все же, что больше подействует — рассудок или эмоции? Был ли прав шекспировский Лисандр, говоря: «Воля человека его рассудком движется»? Или мудрее совет лорда Честерфилда: «Старайтесь апеллировать к чувствам, к сердцу и к слабостям человеческим, а не к рассудку»? Ответ заключается в следующем: все зависит от аудитории. Люди высокообразованные или с аналитическим складом ума более восприимчивы к рациональным аргументам, чем люди менее образованные или менее аналитичные (Cacioppo & others, 1983; Hovland & others, 1949). Думающая, заинтересованная аудитория поддается прямому убеждению: она наиболее восприимчива к рассудочным аргументам. Невнимательная аудитория оказывается под воздействием косвенных намеков: больше всего на нее влияет то, нравится ли ей «коммуникатор» (Chaiken, 1980; Petty & others, 1981). Судя по предвыборным опросам, многие избиратели равнодушны к исходу выборов, поэтому результаты американских выборов лучше предсказывать исходя из эмоциональной реакции на тех или иных кандидатов (например, «кто чувствовал себя счастливым ппи Рональде Рейгане?»), я не-из мнения и.чбиоа-

«Истина — всегда самый сильный аргумент». Софокл, «Федра»

«Мнение в конечном счете определяется чувствами, а не рассудком». Герберт Спенсер, «Социальная статика», 1851

I лава о. уоеждение ■ jz i

■ Рис. 8-2. На людей, которые ели во время чтения, сообщения повлияли больше, чем на тех, кто читал не в момент еды.

телеи о качествах кандидата и его предполагаемой политике (Abelson & others, 1982).

Дата добавления: 2014-12-25