Переговоры

КОММУНИКАЦИЯ

Конфликтующие стороны имеют и другие способы преодоления своих трудностей. Когда у мужа и жены, или у рабочего и начальника, или у нации X и нации Y возникают разногласия, они могут непосредственно договориться друг с другом. Они могут попросить третью сторону выступить в качестве посредника, выдвигать предложения и облегчать им переговоры. Или же они могут прибегнуть к арбитражу, вынеся свои разногласия на суд кого-то, кто изучит вопрос и найдет решение.

Если вы или я хотим купить или продать новую машину, не лучше ли нам будет занять жесткую позицию — запросить крайнюю цену, чтобы, сойдясь затем на

11 «Парниковый эф- I фект, истощение Щ озонового слоя | и глобальный эколо-Щ гический кризис — I вот наиболее серьезные проблемы, р с которыми сталки- I вается наша страна и весь мир... I Требуемая коопера- 1 ция будет беспре- I цедентной. Но мы 4 знаем, что делать». Ж Вице-президент Альберт 3 Гор, 1989

Глава 15. Конфликт и примирение ■ 66

среднем, получить благоприятный результат? Или нам лучше начать с откровенного «добросовестного предложения»?

Эксперименты не предлагают простого ответа. С одной стороны, те, кто больше запрашивают, зачастую больше и получают. Роберт Чиальдини, Леонард Бикман и Джон Качоппо (Chialdini, Bickman & Cacioppo, 1979) получили типичный результат: в контрольной версии они обращались к различным дилерам «Шевроле» и спрашивали цену нового спортивного купе' «Монте-Карло» в определенной конфигурации. В экспериментальной версии они обращались к другим дилерам и первоначально занимали жесткую позицию, спрашивая и отвергая цену на другую машину («Мне нужна цена ниже этой. Это слишком дорого»). Когда они затем спрашивали цену на «Монте-Карло» точно такой же конфигурации, как в контрольной версии, они слышали запросы цены в среднем на 200 долларов ниже.

Жесткая переговорная позиция может сбавить ожидания другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yukl, 1974). Но иногда жесткость может ударить рикошетом. Во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Если забастовка продолжается, от этого страдают и рабочие и администрация. Жесткость также уменьшает реальные шансы достигнуть соглашения. Если другая сторона реагирует такими же крайностями, обе могут оказаться в тупиковой ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв лицо. В недели, предшествовавшие «войне в Персидском заливе», президет Буш угрожал «пнуть Саддама под зад». Саддам Хусейн не остался в долгу, обещая «утопить неверных в их собственной крови». После таких воинственных заявлений для обеих сторон было затруднительно избежать войны и сохранить лицо.

Дата добавления: 2014-12-25