Техника постановки вопросов

Ставить вопросы и уметь отвечать на них — важнейший аспект психологической культуры делового разговора. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют:

· направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям;

· перехватить и удержать инициативу в беседе;

· активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу;

· собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию.

Выделяют следующие типы вопросов:

«Закрытые вопросы» — это вопросы, на которые можно отве­тить «да» или «нет». В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают. Часто собеседник лишается возможности выска­зать свое мнение. Закрытые вопросы рекомендуется задавать, когда необходимо ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

«Открытые вопросы» — это вопросы, на которые нельзя отве­тить «да» или «нет» и которые требуют какого-либо объяснения. С помощью вопросов этого типа у собесед­ника есть возможность маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник также может без подготовки, по своему усмот­рению, выбрать ту информацию, которую он хочет сообщить.

Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.

«Переломные вопросы» удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда уже получена достаточная информация по одной проблеме и нужно переключиться на другую или же когда чувствуется сопротивление собеседника и необходимо попытаться его преодолеть.

Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции.

В начале беседы нужно взять на себя инициативу и попытаться создать благоприятную атмосферу с помощью «закрытых вопросов». При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим можно облегчить себе задачу получить согласие и завоевать доверие собеседника.

На следующем этапе, следует задавать преимущественно «открытые вопросы».

После этого наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, нужно пользоваться переломными вопросами.

Контрольные вопросы

1. Формы общения как тип межличностного контакта.

2. Определение модели общения в зависимости от психоэмоционального состояния.

3. Потребность в общении - как средство удовлетворения определенной специфической потребности.

4. Коммуникативные барьеры как результат социальных, политических, культурных, религиозных, профессиональных различий.

5. Стили общения как индивидуально-типологические особенности социально-психологического взаимодействия субъектов общения.

6. Авторитарный стиль общения — признак опасения потери авторитета и обнаружения некомпетентности.

7. Недостатки попустительского стиля общения (руководства).

8. Особенности демократического стиля общения.

9. Невербальные средства коммуникации.

10. Коммуникативное значение позы и жеста.

11. Мимика - наиболее подконтрольный язык невербалики.

12. Паралингвистическая и экстралингвистическая система знаков.

13. Зоны личной пространственной территории.

14. Угол невербального общения.

15. Визуальный контакт (визуалика).

16. Приемы формирования симпатии или антипатии (аттракция).

17. Техники постановки вопросов.

Список литературы:

Вагин И.О. «Уроки психологической защиты», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 2002 г.

Вилсон Г., Макклафин К. «Язык жестов – путь к успеху», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 2001 г.

Гаулстон М., Голдберг Ф. «Психологические ловушки», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 1997 г.

Гиппенрейтер Ю. Б. «Введение в общую психологию», Москва, изд. МГУ, 1988 г.

Гиппенрейтер Ю. Б., Романова В.Я. «Психология индивидуальных различий», Москва, изд. МГУ, 1982 г.

Годфруа Ж. «Что такое психология», Москва, изд. «Мир», 1992 г.

Дерябо С. Д., Ясвин В. А. «Гроссмейстер общения», Москва, изд. «Раритет», 1998 г.

Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и начать жить.», Москва, изд. «Прогресс», 1989 г.

Корник А. А., Корник Е. А. «Психология человеческих отношений», Москва, изд. «Когито-центр», 1998 г.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П.«Грамматика общения», Москва, изд. «Смысл» 1999 г.

Крутецкий В. А. «Психология», Москва, изд. «Просвещение», 1986 г.

Кураев Г. А., Пожарская Е. Н. «Возрастная психология», Ростов-на-Дону, 2002 г.

Морозов А. В. «Деловая психология. Курс лекций», Санкт-Петербург, изд. «Союз», 2000 г.

Морозов А. В. «Психология влияния», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 2000 г.

Немов Р. С. «Общая психология», Москва, изд. «Владос», 2001 г.

Никитина О. А., Санкт-Петербург, «Личность, карьера, успех», 1992 г.

Первушина О. Н. «Общая психология: Методические указания», Новосибирск: Научно-учебный центр психологии НГУ, 1996 г.

Петухов В. В., Столин В. В. «Психология», Москва, изд. МГУ, 1989 г.

Пиз А. «Язык телодвижений», Н.-Новгород, изд. «Ай Кью» 1992 г.

Рогов Е. И. «Психология общения», Москва, изд. «Владос», 2001 г.

Сергечеева В. «Азы общения – стратегия и тактика», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 2002 г.

Юсупов И.М. «Психология взаимопонимания», Казань, 1991г.

Ялом И. «Теория и практика групповой психотерапии», Санкт-Петербург, изд. «Питер», 2000 г.

Учебное издание

Дата добавления: 2014-12-25