Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Стимулирование сбыта. Глава 9. Коммуникационная политика




Глава 9. Коммуникационная политика


9.5. Стимулирование сбыта _____________________________________ 465


 


Ваши замечания. Может быть у Вас есть еще один, последний во­прос?»;

использование преимущества последней минуты. Для ускорения процесса принятия решения следует выдвинуть последний, решаю­щий аргумент, который должен положить конец колебаниям поку­пателя и обеспечить его окончательное согласие. Такой аргумент должен быть выбран продавцом с учетом вкусов и запросов покупа­теля, а также особенностей предлагаемого товара.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем. Лучшие из будущих покупате­лей — сегодняшние довольные потребители. Последующий кон­такт с покупателем как раз и позволяет выяснить степень удовле­творения его нужд предложенным товаром. Это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей, которые являются исходным пунктом как для совершенствования отдельных товаров, так и для развития товарной политики предприятия.

Таким образом, маркетинговые идеи и технологии, на которых строится личная продажа, ориентируют на достижение не только традиционного и очевидного результата — сделки, но и еще ряда важнейших с точки зрения продаж результатов. Речь идет о дости­жении взаимной удовлетворенности продавца и покупателя, что создает основу для дальнейших контактов и покупок; формиро­вании отношений долгосрочного, взаимовыгодного сотрудничест­ва, что является целью маркетинга взаимоотношений (см. пара­граф 1.2); возможности получить необходимую информацию о по­купателе, что не только повышает эффективность текущих продаж, но и улучшает маркетинговую подготовку будущих.

9.5.1. Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, предна­значенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия, проводимые в рамках маркетинговой стра­тегии предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. В отличие, например, от рекламы, стимулирование


сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достига­ется значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций (рис. 9.9).




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-26; Просмотров: 327; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.