Особая разновидность закрытого вопроса

Беседы

Контролировать ход

Направлять и

Используются, чтобы

Закрытые вопросы

Тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.

Задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением

Превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно

Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время. Не

Предложение

Коммерческое

Клиента — затем сделать

Выяснить потребности

Рецепт. Сначала

Сначала диагноз — затем

Мастерство продавца на этом этапе заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы.

Искусство задавать вопросы — это то, чем большинство продавцов не владеют. Задавайте правильные вопросы и

активно слушайте. Готовность клиента купить значительно повышается, когда вы проявляете искренний интерес

к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость.

ПЯТЬПРИЧИН,ПОКОТОРЫМПОЛЕЗНОЗАДАВАТЬВОПРОСЫ:

Чтобы клиент почувствовал свою значимость.

Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам.

Чтобы понять потребности и желания клиента.

Чтобы вовлечь клиента в разговор.

Чтобы узнать возможные возражения.

услышанного. Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а

ЗАКРЫТЫЕВОПРОСЫ

На этом этапе вопросы — это основной инструмент продавца. Все вопросы можно разделить на 2

категории: закрытые и открытые.

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов клиента

ограничен двумя словами "да" или "нет". Закрытые вопросы ограничивают поле

возможных ответов. То, что это именно вопрос, а не утверждение, порой можно понять

только по вопросительной интонации.

Пример: "У Вас есть машина?"

Закрытые вопросы — это частично косвенная проверка наших гипотез относительно клиента. Когда вы

задаете закрытые вопросы, вы контролируете ситуацию. Закрытые вопросы позволяют быстро получить

необходимую информацию от клиента.

Закрытые вопросы — это вопросы повышенного риска. Так в розничных продажах широко распространена

ситуация, когда при входе клиента продавец спрашивает: "Вам чем-нибудь помочь?"

И в подавляющем большинстве случаев клиент отвечает: "Нет", даже если помощь ему и нужна. Причин

для этого много. Одна из основных состоит в том, что люди не хотят, отвечая на вопросы, брать на себя какие-

либо обязательства.

На начальных и завершающих этапах процесса продаж не рекомендуется задавать закрытые вопросы,

поскольку на некоторые из них продавец может услышать нежелательное для себя "нет".

Опытные продавцы часто используют специальный вид закрытого вопроса, на

который возможен только один ответ — "да". Это так называемые "хвостатые" вопросы с за-

ранее запрограммированным ответом. "Хвостатые" вопросы состоят их двух частей. Первая

часть включает утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится.

Вторая часть — это различные виды вопросительной связки, например: "Не так ли?", "Вы

согласны?", "Правда?", "Правильно?", "Вам не кажется, что...?". Например, вы говорите

клиенту:

- Никто не хочет переплачивать, правда ведь?

Клиент наверняка ответит: "Да". Получив первое "да", необходимо получить

"Хвостатый" во-

Дата добавления: 2014-12-27