Кратко о типах вопросов

Потерю клиента

Агрессивные вопросы, вы получите агрессивные ответы и вполне вероятную

Вопросы, вы, скорее всего, получите миролюбивые ответы. Задавая

Ваше поведение порождает поведение клиента, Задавая миролюбивые

Как можно быстрее

Определиться с решением

Что он пытается

Вопросы, это показывает,

Полно отвечает на эти

Если клиент охотно и

• Чем он владел до этого?

При этом следует остерегаться крайности. Не стоит превращать процесс продажи в допрос клиента. Чаще

начинайте вопросы со вступительных фраз: "Как Вы думаете...?", "Что, по Вашему мнению...?" и т.п.— такие

фразы смягчают контроль. Не устраивайте допрос клиенту, задавайте вопросы не как полицейский, а как врач,

который ставит диагноз.

• ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Открытые: невозможно ответить "Да" или "Нет"; часто начинаются со слов "Что", "Где", "Когда",

"Сколько" и т.д.

Цель: разговорить клиента, получить информацию.

Закрытые: можно ответить только иДа" или "Нет"; часто начинаются с местоимения или глагола;

например: "Вы любите читать?".

Цель: получить согласие или подтверждение.

• "ХВОСТАТЫЕ" ВОПРОСЫ:

Вопрос с гарантированным "Да": "При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?"

Цель: получить подтверждение или согласие клиента по очевидным преимуществам и обеспечить

вовлечение клиента в разговор: "Не так ли?", "Правда?", "Правильно?", "Вы согласны?", "Верно?" "Вам

не кажется?"

• АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ (ИЛИ ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА)

Цель: получить согласие клиента. Это вопрос, имеющий два ответа, причем оба подталкивают клиента

в нужном направлении: "Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?"

• АЛЬТЕРНАТИВНОЕ НАСТУПЛЕНИЕ (ИЛИ УСПЕШНАЯ КОНТРАТАКА)

Цель: стимулировать клиента к совершению сделки.

Клиент: "Вы успеете перевести деньги к концу месяца?"

Продавец: "Если мы Вам это гарантируем, то готовы ли Вы подписать договор сейчас?"

• ВОПРОСЫ ВОВЛЕЧЕНИЯ (ИЛИ МЕЧТЫ ВСЛУХ)

Это любой позитивный вопрос о товаре, который клиент задал бы себе сам после покупки.

Цель: незаметно натолкнуть клиента на позитивное свойство продукта, например: "Наверное, Ваши

дети тоже будут пользоваться компьютером?"

• ВОПРОСЫ УТОЧНЯЮЩИЕ

"Сколько это стоит?", "А за какое количество?"

• ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

"Как Вам это понравилось?", "Что Вы об этом думаете?"

Дата добавления: 2014-12-27