Текут слюнки

Клиента уже

Куплен, а у

Еще лимон не

Лично вас

Компании и

Презентацией

Сопровождаться

Должна

Предложения

Коммерческого

Презентация

призывов: прийти, попробовать, купить и пр. Продает тот, у кого более убедительное

сообщение.

Ваш призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация

должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание и, наконец, Уверенность

в нужности товара.

Презентация может быть как самостоятельным мероприятием по продвижению товара, так и составным

этапом процесса продаж. Рассмотрим техники и методы презентации, когда она является этапом процесса

продаж.

СОБЛАЗНЯЙТЕКЛИЕНТАВЫГОДАМИ,АНЕСВОЙСТВАМИ

Презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента

и конкретную ситуацию продаж. Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по

отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у

покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы

продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Говорите с

покупателями на языке их ценностей, помогите опредметить их воображение.

Для достижения успеха продавец должен быть "полиглотом", ему нужно уметь говорить на языке проблем

и потребностей различных групп своих клиентов.

ТЕХНИКА "СВ"

Техника "СВ"— это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования. Техника "СВ" основана на

презентации как свойств товара, так и связанных с ними выгод.

В убеждающем высказывании пять элементов:

 Свойство, присущее вашему предложению.

 Связующая фраза типа: "Это Вам позволит..."

 Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

 Вопрос пробного закрытия типа: "Это Вам интересно?"

 Пауза как возможность для клиента что-то сказать.

Соединение свойств товара с выгодами вашего коммерческого предложения осуществляется при помощи

связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык

выгоды клиента. Вот некоторые удачные варианты таких фраз: "Для Вас это означает...", или "Это Вам

позволит...", или "И тогда Вы сможете...". Например, описывая клиенту свойства сотового телефона, вы говорите:

"Частота GSM-1800 распространена в странах Западной Европы; для Вас это означает, что, приобретя этот

телефон, Вы сможете его использовать во время командировок по Европе".

Дата добавления: 2014-12-27