Шесть точек воздействия

Гораздо меньше, чем речь.

Презентации, хотя и контролируются сознанием

Лица также задействованы во время

Движения рук, поза, поведение глаз и мимика

ВЕДИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ НЕ ТОЛЬКО СЛОВОМ, НО И ЖЕСТАМИ

Своей презентации

Режиссер и исполнитель

Вы — сценарист,

ТОРГОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КАК ЭЛЕМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА

Первый и т.д.

Удивительный, особый, лучший,

Новый, уникальный, волшебный,

Методические приемы презентации — это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы

люди вас услышали. Можно выделить два принципиально разных вида публичных презентаций:

• Презентация, построенная как монолог; при этом продавец говорит большую часть времени.

• Презентация как структурированная беседа; при этом продавец вовлекает клиента в мини-диалоги,

проводя его последовательно по основным пунктам презентации.

Можно выделить несколько возможных ролей презентатора: презентатор как шоумен; презентатор как

эксперт и презентатор как проповедник. Хороший презентатор совмещает эти роли, соблюдая определенный

баланс.

Эффект "края": суммарное впечатление от презентации на 80% определяется тем,

как мы начинаем и заканчиваем свою презентацию.

Говорите медленно, короткими предложениями — это универсальная рекомендация для всех, кто хочет,

чтобы его поняли. Согласно данным психологических исследований, половина взрослых не в состоянии

улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, когда фраза длится без

паузы больше б секунд, нить понимания обрывается.

Однако замечено, что самые опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из

длинных фраз, соединенных между собой союзами "и", "или". Такие длинные фразы вводят клиента в

гипнотическое состояние, повышают доверие к словам. Этим приемом часто пользуются проповедники и про-

фессиональные рассказчики историй. Не забывайте главной цели презентации: призвать клиента к нужным вам

действиям.

При этом следует избегать "паразитических" движений тела — т.е. движений, никак не связанных с

содержанием вашей речи и показывающих вашу нервозность и неуверенность, например: кручение в руках

посторонних предметов, почесывание головы, раскачивание тела и пр.

Ж. Кролар выделил 6 эмоциональных точек, умело воздействуя на которые можно повлиять на поведение

покупателей.

ТРЕВОЖНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится прежде всего обезопасить себя (например, от

болезни, кражи или попадания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое место вам стоит

выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

АЛЧНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится к экономии или хочет проявит!, предпринимательство,

купить по на иболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом.

НОВИЗНА. Есть категория людей, для которых новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Эти люди

не любят смотреть старые фильмы. Они любят покупать новые товары, чьи названия только что промелькнули в

рекламных объявлениях.

КОМФОРТ. В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара. К

такому типу аргумента наиболее восприимчивы люди с практическим, рациональным складом характера,

логически мыслящие.

ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и

престижность предлагаемого товара.

ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью

определенному стилю, определенной марке.

Дата добавления: 2014-12-27