Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Экспертом и проникнуться




Почувствовать себя

Возможность

Чтобы дать клиенту

Тоже касается..

Вия. Возражений это

Силе противодейст-

Сила действия равна

Законом Ньютона,

В соответствии с

ПОЗИТИВНАЯ РЕАКЦИЯ

НЕГАТИВНАЯ РЕАКЦИЯ

• напрямую отрицать возражение

• подвергать сомнению обоснованность

• игнорировать возражение

• не дать договорить возражение

 

СПОСОБЫПРИСОЕДИНЕНИЯКВОЗРАЖЕНИЮ


 

• комплимент возражению

• принять возможность возражения

• задать вопрос по существу возражения

• получить ответ на возражение от

третьего лица


 


С сожалением приходится замечать, что весьма многие продавцы вовсе не владеют одной из

самых эффективных техник продажи — техникой присоединения к возражению. Возражение они

чаще воспринимают как что-то личное, направленное непосредственно против них...

Один из наиболее эффективных методов присоединения к возражению — это комплимент.

Опытные продавцы свой ответ на возражение клиента стремятся поместить в своего рода

эмоциональные амортизаторы, помогающие погасить раздражение и агрессивность клиента. Это

своеобразное психологическое "айкидо". К таким амортизаторам относится и комплимент.

Например, в ответ на возражение клиента: "Гамбургеры вредны для здоровья", продавец

гамбургеров, действующий по этой модели, может ответить: "Да, действительно, такое мнение

существует [косвенное подтверждение правоты клиента], но дело в том, что наши гамбургеры

готовятся по специальной технологии с уменьшенным содержанием холестерина и жиров".

Присоединение к возражению осуществляется посредством ряда согласительных утверж-

дений, которые продавец произносит перед ответом на возражение. Цель присоединения к

возражению — установить атмосферу взаимопонимания, создать клиенту возможность высказать

свое мнение, которое, весьма вероятно, не совпадет с вашим.



Например, перед ответом на возражение продавец может вставить

согласительную фразу в виде выражений: "Я Вас понимаю, и...",

или "Я часто про это слышу, и в этом есть свой резон…", или



"Хорошо, что Вы об этом сказали, и..."

От такого возражения, появления которого вы ждете с большой вероятностью,

поможет прием "прививка от возражения". Во время презентации вы сами приводите это

предполагаемое возражение и убедительно на него отвечаете. Тогда есть шанс, что клиент

"переболеет" им в ослабленной форме.

ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ: ПЯТЬ ШАГОВ СБЛИЖЕНИЯ

Наиболее общие принципы ответа на возражения можно свести к 5 шагам:

ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 384; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.